Татьяна Гороховская открыла свой бизнес в Новосибирске, когда ей был 21 год. Теперь она входит в число крупнейших российских предпринимательниц. Ее компания Siberian Wellness работает по модели сетевого маркетинга и производит натуральную косметику, спортивное питание и БАДы. В проекте «Я норм» Гороховская рассказывает, что общего между сетевым маркетингом и сектами, как политика влияет на бизнес и можно ли управлять большой компанией и успевать жить.

Татьяна Гороховская, 45 лет

Карьера: в 1996 году основала компанию «Сибирское здоровье». Она работает по модели прямых продаж (MLM). Сейчас у компании два собственных производства в Бердске

Число сотрудников: более 2 тысяч

Число постоянных клиентов: 275 тыс. человек делают ежемесячные заказы

Продукцию можно заказать в 65 странах мира

Оценка российских активов: свыше ₽1 млрд (финансовые показатели компания не раскрывает)

 Как придумала?

«Для семьи это был страшный позор»

Я родом из Омска, росла в простой интеллигентной семье. Мама — психолог, папа — физик, а старшая сестра занималась математикой. С детства я мечтала стать генетиком.

Летом 1995 года я приехала домой на каникулы и стала искать себе подработку. Так я случайно попала на презентацию американской компании прямых продаж косметики. Через 40 минут вышла оттуда с горящими глазами, поняв, что именно эта модель мне подходит. Она дает возможность обычному человеку сменить орбиту в жизни, завоевать определенный круг клиентов, выстроить новое окружение и капитализировать себя.

В этой компании я работала 6–8 месяцев. В первый месяц я заработала $17, во второй — больше $1000. Примерно через полгода я купила себе первую подержанную машину. В тот момент я поняла, что у меня уже достаточно навыков, чтобы открыть свой бизнес, и на следующий год я создала «Сибирское здоровье», которая продавала косметику и БАДы.

Для семьи это был страшный позор, потому что в то время для академической среды заниматься бизнесом было сродни проституции. Родители скрывали от родственников, что я открыла свое дело.

Крупнейшие MLM-компании мира

Выручка за 2017 год, $ млрд

Источник: Epixel

 Почему именно эта компания?

«Навыки многих людей оказались не нужны»

В середине 90-х стало много интеллигентных людей, чьи навыки оказались не нужны. Я это видела на примере своей семьи, когда мой папа собирал на кухне технику и пытался ее продать, но ничего не получалось. «Чтобы продавать бизнесменам, надо думать, как бизнесмены», — говорил он. Первые люди, с которыми я начинала бизнес, — это интеллигенция: преподаватели, инженеры, учителя. Они всегда считались уважаемыми людьми, но тогда, в 90-е годы, оказались не нужны и перестали зарабатывать.

 О чем бизнес?

«У людей есть стереотипы насчет MLM-модели»

Индустрия MLM — multilevel marketing — основана на рекомендациях людей. Ты советуешь то, что тебе нравится, и других людей вдохновляет твой энтузиазм, они подключаются к работе. Но вначале многие сталкиваются с бесчисленными отказами и упреками вроде: «Ты в сетевики подался, какой ужас».

«Когда нам что-то нравится — ресторан или кафе — в соцсетях мы делимся рекомендациями о них, позитивными и негативными эмоциями. Так же и прямые продажи основаны на рекомендациях. Я рассказываю о том, что мне нравится»

Этот бизнес можно сравнить с маховиком. Чтобы его раскрутить, нужно приложить большое количество времени и сил. Но, когда человек начинает вовлекаться в этот процесс, он становится частью компании, и бизнес будет продолжать на него работать, даже если он временно от него отойдет. У многих есть иллюзия, что в MLM заключение соглашения означает, что человеку сразу открываются все дороги. Но, прежде чем выйти на хорошие показатели прибыльности, надо потратить действительно много времени. И именно от инвестиций временем зависит рост человека в компании. В Siberian Wellness ступень лидера с зарплатой до 100 тысяч рублей в месяц активный сотрудник может достичь за 6–9 месяцев.

Одна из сложностей в построении бизнеса на основе MLM — это наличие у людей стереотипов о ее модели. В 90-е годы многие компании заходили на рынок неправильно, они действовали грязными методами, и этот осадок остался. Более того, периодически возникают пирамиды, которые вообще не имеют к нам отношения, но в сознании людей четко ассоциируются с MLM-бизнесом. Чтобы изменить имидж индустрии, нужно установить строгое законодательство, которое не захочется нарушать, или вводить жесткое лицензирование.

 Откуда деньги?

«Все полученные деньги мы вкладывали в производство»

Вначале брали кредиты в долларах под безумные проценты, нам давали в долг знакомые. На первых порах мне помогли родители. Видя, как я пыталась открыть свое дело, они продали наши «Жигули», на которых мы каждое лето путешествовали по Советскому Союзу.

«И я этот момент очень хорошо помню. Они стоят, а машину увозят. И я понимаю, что уезжает их молодость. Но они настолько хотели, чтобы все получилось. И для меня это очень хороший пример того, что, если в тебя верят, ты можешь все»

Все полученные средства мы вкладывали в производство. Изначально мы продавали разработки российских ученых из Академгородка в Новосибирске. Я всегда считала, что важно быть производственной компанией, поэтому «Сибирское здоровье» в 1998 году арендовало помещение под собственное производство под Новосибирском. К тому моменту мы уже были прибыльны за счет товарных кредитов от поставщиков и собственных продаж. Мы продолжаем развиваться на собственные средства и пока не привлекаем инвестиции.

 Как развивалась компания?

«Выход в первые страны был интуитивным решением»

Первый офис у нас открылся в Новосибирске. Постепенно мы стали расширяться в других городах: Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород. Затем мы стали выходить на рынки стран СНГ. Это было сделать легче всего из-за схожести в законах, близости менталитета. Для выхода на рынки этих стран компании не нужно было дополнительных компетенций, только расширение организационной структуры. В 2005 году мы открыли представительство на Украине, в 2006-м — в Болгарии, затем в Киргизии и Таджикистане.

В 2009 году мы впервые вышли на европейский рынок, открыв представительство в Германии и Чехии. Мы выбирали страны, где живет большое количество бывших соотечественников. Затем стали рассматривать для себя емкие азиатские рынки, начав с Вьетнама и Индии. Во всех странах способ выхода был один: мы изучали законы страны, уточняли свою бизнес-модель и после этого открывали представительство. Когда мы заходим на рынки Юго-Восточной Азии, мы покупаем дорогую лицензию. Только во Вьетнаме она стоит около $2 млн, и это только первая инвестиция. Затем нужно сверить все продукты, рецептуры, документы с государственными институтами. Только после этого ты получишь лицензию и документы, подтверждающие твою легальность. В России невозможно представить такую ситуацию, все понимают, что любой закон можно обойти.

Выход в первые страны был скорее интуитивным решением, чем результатом серьезного исследования. К тому же в первые страны мы выходили на уже «разогретый» рынок. Там уже была база клиентов и консультантов, которые использовали различные каналы доставки продукта.

В 2008 году «Сибирское здоровье» запустило первую производственную линию в Бердске. К 20-летию компании, в 2016 году, мы там же открыли второй завод. При производстве мы используем технологии ученых. Наши разработчики следят за последними тенденциями на рынках высокоэффективного сырья и включают его в составы наших продуктов. Иногда случается так, что мы единственные в России импортируем это сырье.

Доля компаний на рынке БАДов

СНГ

Россия

Источник: Евромонитор (2017)

 Какие были ошибки?

«Главная ошибка — это то, что я не зашла в Китай»

Сейчас Siberian Wellness представлена в 65 странах, но ассортимент в них отличается. Мы часто не можем полностью скопировать товары и представить их на других рынках из-за законодательства. Например, на биологически активные добавки, наш ключевой продукт, могут быть разные разрешенные дозировки определенных компонентов. И если мы видим, что придется совсем изменить продукт, чтобы быть сертифицированным, мы его просто туда не поставляем, потому что это не уникальный продукт Siberian Wellness. Но у нас работает широкая сеть интернет-магазинов, которую мы продолжаем развивать, чтобы у любого клиента была возможность заказать продукт.

В России несколько лет назад мы представили линейку декоративной косметики Inigma. Но в то время люди не были готовы к тому, чтобы тратить деньги на натуральную и безопасную косметику. Нам пришлось ее снять с производства, потому что продажи были небольшие.

Но моей главной ошибкой я считаю, что компания не зашла в Китай. Я сейчас активно им занимаюсь. В Китае MLM-лицензия стоит $16–30 млн. Иногда это может быть только 15–20% инвестиций, которые нужно сделать в эту страну. А рынок очень неоднородный и большой. Нужно очень правильно выбрать точку входа, потому что у китайцев очень сильная традиционная медицина. В основном сейчас покупают продукцию через интернет русские люди, живущие там. А я хочу, чтобы продукция была интересна именно китайским клиентам. Выход на китайский рынок займет у нас около года.

 В чем трабл?

«Самое сложное — работать в нестабильных условиях»

Самое сложное в работе — это развивать бизнес в нестабильных геополитических условиях. Когда произошел конфликт с Украиной, я поехала в наш офис в Киеве, чтобы успокоить людей. Многие клиенты стали очень настороженно воспринимать российские продукты, поэтому партнерам стало сложно продавать и зарабатывать. Они сами переживали, как компания сможет работать и выполнять свои обязательства. Украинские власти ввели эмбарго на производство продукции, и нам пришлось открывать часть производственного цикла в Казахстане, чтобы обеспечить Украину.

Смотрите в новом ролике «Я норм»: как политика влияет на бизнес, как «Сибирское здоровье» выросло в международную компанию и при чем тут патриотизм:

 Как бизнес изменил все?

«Хотела быть ученым, чтобы не общаться с людьми»

Предпринимательство меня абсолютно изменило. Я была очень застенчивым ребенком и хотела стать ученым, чтобы не общаться с людьми. Но бизнес поменял отношение к себе и помог поднять самооценку. Работа заставляет меня постоянно учиться. Ты постоянно развиваешься в разных областях, и от этого появляются новые идеи. Ты постоянно встречаешься с новыми людьми и понимаешь, что еще хорошего и нужного можешь привнести в свою компанию.

Я всегда хотела много путешествовать, и сейчас половина моей жизни проходит в самолетах. В среднем это 5–6 стран за один месяц. И это позволяет постоянно смотреть на рынок, на компанию, на процессы свежими глазами.

 Семья в бизнесе

«Вначале расклеивали объявления ночью»

Вся моя семья работает в Siberian Wellness. Вначале родители не поощряли занятие бизнесом, поэтому мы с сестрой ночью ходили расклеивать объявления о поиске людей в команду. Сейчас она занимает должность финансового директора. Со своим мужем я тоже познакомилась благодаря компании, когда он пришел заниматься разработками в научно-инновационный центр.

 Главная удача?

«Самая главная удача — это место рождения»

Во-первых, большая удача, что я случайно попала на презентацию компании прямых продаж. Я убеждена, что являюсь абсолютным счастливчиком, потому что я — классический представитель поколения Х. Я родилась в советские годы, поэтому знаю советскую культуру и воспитана в определенной трудовой дисциплине. И в то же время мне повезло работать в период потрясающих возможностей.

Но моя самая большая удача — это место, в котором начался бизнес. Название, которое показывает точку рождения, оно, с точки зрения глобализации, критически важно. Люди знают бренд Сибири. Если бы мы родились в какой-то другой части страны, возможно, у нас не было бы такого названия, у нас бы не было такого сибирского характера и нам не было бы сейчас легко. Нам помогает, что мы упертые и целеустремленные, открытые, душевные, но сосредоточенные на результате.

 Лайфхаки

«Предпринимательство — это привычка жить в неопределенности»

Предпринимательство — это не спринт, а марафон. Нужно потратить достаточное количество времени, чтобы раскрутить свой продукт. А для того, чтобы это получилось, нужно выбрать ту услугу, которая восхищает тебя. Нужно четко сформулировать, какую болевую точку и потребность можно закрыть у клиента.

Нужно думать о бизнесе не только как о российском. Важно определить, какую ценность несет продукт для всего остального мира. В российской экономике нет никаких признаков, что она будет процветающей. А если предприниматель амбициозен, ему рано или поздно захочется, чтобы его бизнес рос и не был ограничен ни политическими, ни экономическими границами.

«Предпринимательство — это не труднее, чем что-нибудь другое. Это просто привычка жить постоянно в состоянии неопределенности. Если ты привык так жить, с чувством постоянной ответственности, все получится. Это самая творческая работа, которую можно представить, — ты за свою предпринимательскую жизнь поменяешь множество профессий»

В марте 2019 года в Красноярске пройдет Универсиада, где Siberian Wellness будет официальным партнером Олимпийского комитета России в области инноваций и поставщиком в категории «Обогащенные продукты питания». Я надеюсь, что Универсиада поможет популяризировать Сибирь и вдохновит многих людей чаще приезжать в Россию.