Микита Микадо (PandaDoc): «В нашем бизнесе быть прибыльным нет никакого смысла»

Как все начиналось

— Расскажи, какой у тебя был путь в предпринимательстве. Ты же технарь, учился на инженера?

— Я из Беларуси. Когда нет денег, но есть энергия, начинаешь пытаться что-то делать. Вот я с детства пытался. Машины мыл, телефоны продавал, что-то еще.

— Телефоны продавал — как?

— Бэушные телефоны можно было дешево купить в Литве и привезти в Беларусь. Поехал в гости к тете на выходные, купил на барахолке, приехал, дал объявление, продал на другой барахолке. Такая бизнес-модель советская.

Какую-то диджейскую аппаратуру продавал. Сайты делал, когда уже постарше стал. Компьютеры собирал, устанавливал Windows, удалял Windows, переустанавливал Windows, вирусы какие-то затирал.

После второго курса я подался на программу Work&Travel в США — поехал на лето переворачивать бургеры в аэропорту. Это, конечно, была не самая интересная работа на свете. Параллельно я продолжал делать сайты, дизайны какие-то.

— В США или уже где-то в другом месте?

— Там же, на Гавайях. Сделал рекламу в Google: «Микита, веб-дизайнер». Пришли клиенты.

Я смог заработать на community college и смог остаться в Америке надолго. Параллельно с сайтами мы с моим будущим партнером по бизнесу (Сергеем Борисюком. — Прим. The Bell) начали делать маленькие приблуды для веб-дизайнеров. Они продавались очень неплохо.

Наверное, год или полтора я прожил на Гавайях, а потом решил, что надо возвращаться в Беларусь и не десять этих приблуд сделать, а сто. Так наш первый бизнес и получился.

— А партнер откуда взялся?

— Мы с ним играли в одной группе в Беларуси в музыкальной. Он на барабанах стучал, а я на бас-гитаре играл. Мы друг друга знаем более 15 лет.

— Каким образом вообще у тебя появилась мысль сделать именно то, что ты делаешь сейчас: PandaDoc? Это электронные документы.

— Я себе задавал этот вопрос тысячу раз. Мы давно-давно хотели сделать продукт, который будет работать в интернете, который не нужно инсталлировать никуда, который не будет сильно зависеть от сторонних платформ. Мы просто начали смотреть на какие-то внутренние проблемы, которые были у нашей команды. И одной из проблем была правка коммерческих предложений. Это занимало много времени. И мы попытались автоматизировать, упростить, как-то под себя заточить этот процесс.

— Я смотрела на сам продукт. И понимаю, что, конечно, вы пошли на очень конкурентный рынок. Соответственно, возникает вопрос: а чем вы лучше?

— Всем. Конечно, всем. Лучше всего PandaDoc работает для отделов продаж. На американском рынке никто не делает контракт-менеджмент и автоматизацию клиентских документов, контрактов и т. д. лучше нас. Не на американском даже, а на англоговорящем.

— А если простым языком объяснять, то что вы делаете?

— Автоматизируем работу с контрактами. Все контракты приходят в электронном виде — ты туда ставишь электронную подпись и отправляешь. У нас есть шаблонизатор: превращаешь контракты в шаблоны, автоматизируешь, интегрируешь свои CRM-, ERP-системы и т. д. Если у тебя есть команда сейлзов, наш продукт сэкономит кучу времени. Люди будут знать, когда клиенты открывают их документы, и перезванивать им через десять минут. Цену коммерческого предложения можно быстрее подсчитать. Подписывается все электронно. Я надеюсь, что когда-нибудь это будет работать и в Восточной Европе: не нужно будет ходить с флешкой, вставлять ее в компьютер с электронной подписью, чтобы просто подписать документ.

Инвестиции и рост

— С какой скоростью вы растете?

— 65% за этот год. В прошлом было 62,5%, по-моему. Можно, конечно, быстрее. Но это создаст больше рисков.

— Crunchbase говорит, что у вас от 250 до 500 человек работают.

— Правильно. 350–360 человек.

— Чтобы расти на 60% в год, нужно каждый год на сколько-то расти и в людях?

— Да. Зависит, конечно, от того, какая у вас стратегия. В нашем случае рост бизнеса сопряжен с ростом команды.

— В основном вы нанимаете программистов вне Америки? Или вам уже приходится и в Америке нанимать?

— В Америке у нас человек 150, наверное. Есть на Филиппинах команда. Чтобы была поддержка в режиме 24/7, люди должны быть в разных часовых поясах. У нас три точки, которые покрывают примерно все 24 часа: Америка, Беларусь и Филиппины.

— У вас 22 тысячи платящих клиентов. Сколько один клиент приносит в среднем?

— В среднем — $100–120 в год.

— Легко посчитать, что ваша выручка составляет $25 млн в год. Или больше?

— Больше.

— А вы прибыльные?

— Были. Где-то полгода мы были прибыльными. Но в нашем бизнесе это не имеет никакого смысла. Если у тебя большой рынок, тебе в течение пяти лет клиент приносит в три раза больше того, что ты на него тратишь сегодня.

— Все-таки объясни мне, пожалуйста. В сравнении с конкурентом DocuSign вы относительно маленькая компания. За счет чего вы можете у них отъесть долю рынка?

— У нас совершенно другой продукт и более узкий фокус. DocuSign построил продукт вокруг файлов, PDF- и Word-документов. А в PandaDoc документы — это по сути веб-сайты, приложения. У нас фокус на отделах продаж.

Белорусское экономическое чудо

— В какой степени именно наличие связей, наличие белорусского Парка высоких технологий стало определяющим фактором твоего успеха? Наличие дешевых и хороших программистов.

— Дешевые и хорошие программисты в Беларуси — это очень важный фактор нашего успеха. Почему? Потому что начинали-то бизнес мы на свои деньги. Здесь, в США, приходится конкурировать с Facebook, Google и еще тысячей компаний, у которых красивые офисы, какие-то соцпакеты невероятные.

— Есть некая фундаментальная несправедливость в том, что хорошие умные программисты в Беларуси, Украине, России не зарабатывают столько, сколько они зарабатывали бы в США, только потому, что они не живут здесь. Ты никогда не задумывался о том, что очень многие стартапы получились у выходцев из этих или других соседних стран именно благодаря тому, что есть эта несправедливость?

— Плохо, что люди в Восточной Европе в среднем зарабатывают меньше, чем в Соединенных Штатах. С другой стороны, это дает возможность развиваться предпринимательству. У хорошего продукта нет потолка заработка.

— Хорошая технологическая школа есть и в России, и Украине. Но достаточно феноменальный взлет IT произошел именно в Беларуси. Почему?

— Мне кажется, причина в том, что в Беларуси больше делать нечего особо. Средняя по стране зарплата — 400 с лишним долларов. А в IT она стремится к 2 тысячам. И эта работа дает тебе возможность работать на глобальном рынке, общаться с людьми из других культур. Это интересно.

— В одном из интервью ты говорил, что это экономика МАЗов и колхозов никуда не растет, что белорусское экономическое чудо начало заканчиваться в тот момент, когда иссяк поток дешевой российской нефти.

— Я не экономист и глубоко не прорабатывал этот вопрос. Но вполне логично, что во времена, когда на машинах стоят автопилоты, а урожай собирают роботы, тяжело сделать нечто подобное на предприятии, которым управляет крепкий хозяйственник, чиновник-функционер. Как? Чтобы делать инновационные вещи, нужны инновационные подходы. Нужны венчурные инвестиции. Продолжать делать одно и то же в мире, где прогресс с каждым годом ускоряется в два раза, невозможно. Так просто не работает.

Протесты в Беларуси

— На меня Беларусь всегда производила впечатление очень терпеливой страны. В национальном характере все-таки не борьба, а терпение. Как ты объясняешь то, что произошло в августе?

— Я тоже себе задавал этот вопрос: действительно ли белорусы такие терпеливые, как все говорят? Возможно, дело в том, что на территории Беларуси происходили все самые большие войны. Когда выбирают, где повоевать, почему-то выбирают Беларусь. Может быть, из-за этого люди избегают открытых конфликтов.

— А почему сейчас произошли массовые протесты? Что стало триггером? Ковид, экономика?

— Насилие. Это реакция на насилие.

— Ты живешь постоянно здесь, в Калифорнии. Как ты узнал о протестах?

— 8 августа [2020 года] я с друзьями и детьми был в Йеллоустоне. Никакого интереса к выборам у меня не было. Я думал, что что-то там фальсифицируют, что-то произойдет, выйдут опять 60 тысяч человек, их аккуратно упакуют в автозаки, развезут и через пару суток отпустят.

9 августа мне друг говорит: «Наушник бери — там у вас в Беларуси какая-то движуха». Какая там движуха? Беру наушник, слушаю: действительно много людей. Уже на следующий день в Telegram и на новостных сайтах были сцены избиения, какие-то взрывы гранат. Потом я узнал, что кого-то из друзей избили, кого-то гранатой зацепило. Стало понятно, что на моей родине началась война.

— Твоя первая реакция? Поехать в Беларусь? Начать что-то делать?

— Первой реакцией был шок. А потом захотелось начать что-то делать, чтобы это остановить.

— У тебя какой-то план сложился?

— Да как бы нет, не было никакого плана. Кто-то начал делать это, кто-то — то. Я не мог понять, зачем бить людей. В Беларуси можно зарабатывать нормальные деньги и достойно жить, работая в IT. Зачем бить людей?

— Как ты узнал, что задержали твоих коллег?

— Среди ночи мне позвонили и сказали: задержали.

— Ты сразу понял, что это ответочка?

— Конечно.

— И дальше какие были твои действия?

— Выдохнул. И попытался собрать как можно больше информации о том, что происходит, почему и как. Начал консультироваться.

— С кем?

— С теми, кого знал, у кого было хоть что-то отдаленно похожее. Таких людей я знал немного. Но так как история эта была резонансная, мне много кто написал. Потом начал искать юристов.

— Тебе как-то сообщила государственная сторона, чего она хочет от тебя?

— Мне сказали типа «вот тебе за это». Прекращай выступать.

— Как ты принимал решение, что надо прекращать?

— Это решение во многом личное. С одной стороны, есть четыре человека, которые оказались в тюрьме. С другой стороны, есть какое-то общее дело, оно тоже правильное. Но я не могу приносить людей в жертву.

— Ты долго думал об этом?

— Конечно. Очень.

— Часы или дни?

— Дни.

— Я так понимаю, что одного человека все-таки не выпустили?

— Не выпустили.

— А троих выпустили сразу?

— Нет, не сразу. Через месяц и неделю после того, как забрали.

— А после того, как ты прекратил инициативу, сразу последовала реакция или нет?

— Нет. Понимаешь, ты ищешь логику: вот было одно действо, потом было второе. А логики может не быть. Может быть, выпустили людей совершенно по другим причинам. Я этого не знаю.

— Ты знаешь, один мой знакомый из бизнеса, который хорошо понимает Беларусь, сказал мне, что по сути в стране идет гражданская война, просто холодная.

— Ну да.

— К твоей статье на vc.ru я прочитала комментарии читателей. Один читатель пишет: «Вот одного не пойму никак я. Айтишники все такие прогрессивные. И ты, Микита, не мог не понимать, постя в инсте, что ты в США, тебе ничего не будет, а ребята-то [в Беларуси]. Или ты только сейчас глаза открыл? Вдруг узнал, что такими методами органы и действуют».

— Если бы я или ребята знали, что им угрожает опасность, они бы уехали. У нас был бюджет на переезд из Беларуси, когда началось все это насилие. Но никто не предполагал, что за посты в Instagram в Беларуси будут сажать в тюрьму людей, которые вообще никакого отношения к этим постам не имеют.

— Ну ты же знаешь, с кем ты имеешь дело.

— Теперь — да.

— Я потом читала, что вы передвинули офис в Украину.

— Открыли офис в Украине, да.

— Только открыли — или большая часть людей переехала?

— Те, кто хотел.

— То есть люди сами решали.

— Конечно. Ты же не можешь человека заставить переехать, это невозможно.

— Твой прогноз: что будет происходить в Беларуси?

— Не знаю. Если б я знал. Не знаю, честно. Я ни разу не видел такого сплочения людей, такой взаимоподдержки. И у меня прям реально есть ощущение, что Беларусь как нация — она случается сейчас. Но через невероятную боль.

— А есть какой-то фундаментальный вывод для тебя самого? Что ты понял?

— Да. Я понял, что не готов и не хочу приносить людей в жертву, чтобы сделать что-то большое, политическое.

— То есть у тебя политических амбиций нет?

— Я не хочу быть политиком. Я не хочу быть чиновником, это скучно, не надо мне этого. Мне нравится строить, делать бизнес, управлять какой-то штукой, которая уже построена, если, конечно, ее не нужно вообще полностью перестраивать. А в случае государства нельзя все снести и пытаться перестроить, а то получится как в Советском Союзе. Мне нравится строить. В идеале — с нуля.

Налоги и счастье 

— А это правда, что можно найти инвестора через LinkedIn?

— Да, правда.

— Это не промо LinkedIn, просто интересно, как ищут инвесторов.

— Инвестора можно найти через любой вообще коммуникационный канал, просто разные способы коммуникации имеют разный успех, разную стоимость. Общение через e-mail, LinkedIn или видео-конференц-связь дешевле, чем встреча лично. Но встречи лично, наверное, имеют большую эффективность с точки зрения какой-то конверсии, может быть, построения межличностных отношений.

— Просто ты не проходил, например, известные акселераторы, где проекты расхватывают на ура. Но ты как-то искал инвесторов. Я видела, у тебя интересный чувак в инвесторах, который работал в компании RingCentral. Это просто большая известная успешная компания тоже с постсоветскими корнями.

— Да. У них есть офис в России. И основатели родились в России и Украине. Меня кто-то познакомил.

— Хотела с тобой поговорить про твою систему взглядов. Я увидела в одном из интервью интересную мысль о прогрессивном налогообложении. Речь шла об Украине. На самом деле в Беларуси одним из конкурентных преимуществ является то, что на программистов очень низкие налоги. А в других местах это не совсем так. И я заметила, что ты как-то раскритиковал, что ли, систему прогрессивного налогообложения.

— Да нет, не критиковал. Я сказал, что налогообложение — это инструмент достижения каких-то целей. Если цель в отдельно взятой стране вырастить какой-то сектор, в этом секторе вводятся налоговые послабления или какая-то такая нагрузка, которая помогает росту. В Беларуси налоговая нагрузка идеальна для того, чтобы рос аутсорсинг в белорусском Парке высоких технологий. Очень хорошая простая система, которая помогает аутсорсинговым компаниям нанимать кучу людей. Для продуктовых компаний тоже это, конечно, хорошо работает. Но для них это не настолько критично.

— А сколько, не напомнишь, вот этот налог в Беларуси в этом парке? 9%?

— На персональные доходы — 9%. А в среднем в стране — 13% (с 1 января 2021 года льготы были отменены. — Прим. The Bell).

— Интересно, что сам ты лично выбираешь высокие налоги здесь. За что ты платишь эту цену?

— Здесь?

— Конечно. Ты мог бы быть там и платить 9%.

— За что я плачу? За то, что я здесь живу. Я здесь живу, потому что я здесь быстрее учусь, чем, как мне кажется, [учился бы] в любой другой точке земного шара. Учусь тому, что я делаю. Здесь очень много людей, которые делают похожие вещи.

— Оно того стоит? Вот эти налоги в 40%, которые ты платишь в Америке?

— Больше. Но это того стоит.