«Лучше быть наивным пермяком». Как Александр Агапитов вырастил миллиардный бизнес в игровой индустрии

***

— Рассказывая о себе, вы всегда начинаете с того, что есть на свете такой город Пермь, в котором вы родились.

— Потому что я пермяк. Вообще, если бы существовала награда за продвижение Перми на международном уровне, ее получил бы наш биздев Сэм Гаглаги, который в каждом питче, в каждой презентации говорит: «Мы из России, из Перми».

— Как люди в Америке реагируют на это?

— Конечно, были клиенты, которые говорили, что русская компания — это не первый выбор, который приходит в голову, когда речь об организации платежей. Но в принципе — все равно. Как говорят в Америке: dare to be true. Я думаю, что это самое крутое. Есть некоторая гордость [происхождением].

— В 1980-х и 1990-х, когда вы росли, жизнь в Перми должна была быть трудной.

— Да. Но я очень рано осознал, что существуют социальные лифты. Встречая какого-нибудь одноклассника отца, который был чуть-чуть более успешным, чем он, я сразу же задавал вопрос: «Папа, почему у него есть автомобиль “Девятка”, а у нас нет? Он хорошо учился?» Для меня социальным лифтом стал мехмат [Пермского университета].

— На мехмат еще надо было попасть. У ваших родителей, как я узнала, не было высшего образования.

— Моя мама работала на Пермском пороховом заводе, на вредном производстве. Весь ее wealth management сводился к тому, что нужно сколько-то лет поработать в противогазе, чтобы пораньше выйти на пенсию. Все друзья моей мамы уже мертвы. Хотя моя мама очень молодая, она меня родила в 20 лет.

— Денег в семье очень мало было?

— Ну с 1993-го по 1995 год зарплату вообще не платили…

— Как вы выживали?

— Бабушка помогала. Отец иногда работал, с перерывами.

— Почему с перерывами?

Потому что он был алкоголик. Бабушка его кодировала. Пока он код подбирал, мог год или два не пить. А когда пил, то его, собственно, не было: просто лежал на полу с мокрыми штанами. Ну да, тяжело.

Другая жизнь началась в 2000 году, когда я поступил в лицей. Я вообще считаю, что high school — это самая важная вещь. Директриса лицея — она, кстати, мама [бывшего губернатора Кировской области] Никиты Белых — говорила мне: в вуз ты можешь потом перепоступить, а вот поменять high school…

— Что было особенного в лицее?

— Прежде всего меня удивило, что никто не курит.

— Все курили в десятом классе?

— Не только курили.

— Бухали еще, наверное.

— Они даже еще пробовали какой-то насвай. Я уже не говорю про клей и остальные вещи.

— Оу, жесть…

— А в лицее… Во-первых, там были только старшеклассники. Во-вторых, там было по 11 классов в параллели самых отобранных, элитных школьников. Конкурс — 60 человек на место. Большинство людей, которые поступали, были либо олимпиадниками (как я), либо могли себе позволить хороших репетиторов. Были люди, которые ездили уже в Америку по школьному обмену. Я узнал, что существует Америка… Я был старше своих одноклассников на год. Был, скажем так, самым плохим мальчиком в классе. Все остальные были принцессами и принцами — большинство из них.

— Что значит «плохим»?

— Мог позволить себе немножко хулиганить, отвлекаться на уроках. Мой учитель математики Иванов, которого я считаю наставником и которому, наверное, никогда не смогу вернуть долг за то, как он меня научил мыслить, называл меня паразитом. Помню, я его спрашиваю: «Существует ли второе доказательство этой теоремы?» Он говорит: «Зачем тебе второе доказательство? Ты же нормальный, тебе одного хватит». Я воспринимал это долго как шутку. До тех пор пока мой fellow с мехмата, который тоже учился в лицее, не уехал с шизофренией после успешной сдачи сессии. Это реально сложно, и люди сходили с ума. Особенно если мешали учебу с алкоголем.

— Математика учит мышлению?

— Я думаю, да. На мехмате я как-то спросил нашего декана Скачкова, зачем мы все это делаем, каково практическое применение. Он мне сказал, что никто не знает, предложил считать это гимнастикой для ума.

Но в конце концов меня отчислили. Не буду говорить, что бросил мехмат ради видеоигр или ради великой идеи. На мехмате было правило: либо ты учишься и работаешь, либо у тебя есть личная жизнь. А я уже познакомился с моей будущей женой, ходил тусить с ребятами с эконома, то есть с нормальными людьми. Просто не успевал к восьми утра по субботам приезжать из моего поселка. А в математике, если ты пропускаешь, все превращается в хибру. Непонятно.

И хотелось все-таки начать зарабатывать, чтобы хотя бы купить вторые джинсы, вторые кроссовки. Не то что я тогда хотел строить компанию на миллиард. Просто так вышло.

***

— Как вы начали зарабатывать?

— Были какие-то подработки в летние каникулы. Сидел на вахте, читал «Войну и мир». Пек блины в каком-то кафе. Серьезной работы в офисе у меня никогда не было. Я понимал, что меня никто не возьмет с незаконченным высшим. Хотелось научиться зарабатывать в интернете. Компьютер у меня, кстати, появился только на первом курсе, это был 2002 год. Сначала он был без интернета, потом я купил модем и обнаружил…

— Большой новый мир.

— Большой новый мир.

— А какой был первый бизнес в интернете?

— Да сразу же этим бизнесом стала Xsolla. Я понял, что, чтобы делать деньги в интернете, нужно сначала разобраться с платежками. WebMoney, E-Gold… В США тогда был PayPal. В России уже появились «Яндекс.Деньги», кажется... Я зарегистрировал везде кошельки, стал смотреть.

— Хочешь заработать — заведи кошелек.

— А иначе как тебе заплатят? В итоге я занялся обменом валют: из WebMoney в «Яндекс.Деньги», из «Яндекс.Денег» в WebMoney. Я не понимал сначала, зачем реально людям это было нужно. Потом выяснилось, что деньги в интернете не всегда чистые. Комиссия у меня была 4%. Так называемый оборотный капитал обеспечил кредит в 700 тысяч рублей под залог квартиры. Взял его под 3,5% у кредитно-потребительского кооператива.

— Это в год?

— В месяц.

— Но это же грабеж.

— Мне был 21 год. Четыре года потратил, чтобы вернуть этот долг: по 21 тысяче рублей относил каждый месяц.

— Но в итоге выгодно было?

— Нет. Я быстро понял, что это не тот бизнес, которым хотелось бы заниматься. Какие-то странные люди тебе звонят… В какой-то момент я заресерчил, что есть еще виртуальные валюты в играх. Там комиссия могла быть 5%, иногда даже 10%. Потом, в 2006 году, я понял, что можно поставить кнопки игры в платежные терминалы. Для этого надо было открыть ООО, научиться платить налоги.

— И уже эта бизнес-модель позволяла оплачивать тот страшный кредит?

— Да, совершенно верно. Это уже был какой-то более-менее нормальный заработок, из него выросла Xsolla.

— Как появилось название Xsolla? Такого слова же нет.

— Сначала компания называлась 2Pay. Когда я стал ездить на выставки, я представлялся так: «Я Шурик from Perm. Моя компания называется 2Pay». Мало того, что perm — это «завивка», так 2Pay еще и созвучно toupee, а это «парик». Как-то не очень. К тому же домен 2pay.com нельзя было купить. Мы зарабатывали уже $100 тысяч в месяц. Я предложил владельцам $50 тысяч — они сказали, что им это неинтересно. И я решил потратить эти деньги на ребрендинг.

Написал на [email protected]. Надо сказать, что я был огромным фанатом Артемия [Лебедева], он был для меня очень авторитетным чуваком, который писал про бизнес в интернете. И интересно писал. Я боялся спросить, сколько это будет стоить. Сказал: есть $50 тысяч. Оказалось, что можно было и дешевле.

— Так это он предложил Xsolla?

— Да. Это генератор случайных слов выдал.

— Окупились эти $50 тысяч в итоге?

— Я думаю, что да. Сложно представить, чем компания будет заниматься вдолгую, поэтому лучше изобрести новое слово. Но решение страшно было принимать. Тема написал: да не парьтесь, никто не вспомнит 2Pay через месяц, просто назовите и все. И он был прав. Никто не вспомнил.

— Когда вы впервые попали в США?

— В 2009 году. И случайно доехал до выставки GDC в Сан-Франциско. Тогда у нас на ней не было стенда, а с 2010 года, уже десять лет, мы ни одной не пропустили. Потом мы настолько увлеклись выставками, что посещали примерно по 45 в год. То есть фактически каждую неделю где-то в мире строили стенды Xsolla, рассказывали про Пермь.

Одно дело, когда ты биздевишь в ICQ из Перми, другое — когда приходишь на выставку, где вся индустрия собралась в одном месте, строит эти огромные будки, которые могут десятки миллионов стоить. Конечно же, это вдохновляет. Ты думаешь: о, все может быть, это большая индустрия.

— Вам удалось какого-то клиента найти на этой выставке?

— Ну да, нашли несколько клиентов из немецких компаний. Примерно тогда же, уже после выставки, нам написали из очень уважаемой в игровой индустрии компании Valve, которая сделала сервис Steam. Она тогда выходила в Россию и решила сделать две очень правильные вещи: локализованные цены и локализованные способы оплаты. Как-то они осознали, что это важно. Может быть, консультанты подсказали. До этого игры в России стоили по $59,99. Понятно, что они плохо продавались. Их в основном пиратили.

В итоге игры стали стоить по 600 рублей. Платить можно было в терминалах QIWI или приложении Сбербанка. Потом мы подключили много других разных способов оплаты. Сейчас их около 700. Мы принимаем вообще все. Можно со счета интернет-провайдера заплатить, можно с карточки Starbucks, если на ней есть какие-то деньги.

— В 2009 году вам было 25 лет. Как удавалось достучаться до всех этих создателей игр, чтобы они выбирали именно вашу платформу, а не платформу Google или Amazon?

— Сначала я говорил так: вам нужна Россия, и я вам помогу. Объяснял про локализованные цены и локализованные способы оплаты. «Чуваки, у вас минимальный пакет, который вы продаете, стоит $5. Люди в России за интернет платят $5 в месяц, а тут вы какой-то фантик продаете за те же деньги». На этом все строилось.

— Хотите работать в России — идите к нам. Это понятно. Но в США почему кто-то должен был начать с вами работать? Как вас взяли в большую игру?

— Мы гарантировали, что все будет работать без сбоев. У нас были логотипы больших компаний вроде Valve.

— Это же надо было в каждой конкретной стране выяснить, как людям удобнее платить.

— Да. Но тут уже включилось колесо. Например, когда Amazon купил Twitch, к нам пришли очень грамотные эмбиэйщики из Amazon и рассказали, что, вообще-то, мы в Корее не блестяще работаем, не учитываем некоторые нюансы: «Если не исправите, мы сами это сделаем». Мы, конечно же, все срочно исправили. Потом, начиная работать с Roblox, мы уже говорили, что нам можно доверять, потому что сам Amazon нам доверяет. До сих пор большие компании, такие как Ubisoft или Take-Two, продолжают говорить нам, что им нужно, и мы с удовольствием дорабатываем.

— Если сейчас разбить по рынкам, сколько приходится на Россию?

— Я думаю, 5–6%, наверное, есть.

— А кто крупнейший? США?

— США, Германия. Всего у нас около 200 стран.

***

— Что вас сподвигло переехать в США?

— У меня была идея, что я все-таки делаю технологический стартап, надо поднимать деньги. Я походил на встречи с инвесторами, на тусовочки в Кремниевой долине. На миксеры, как мы их называем.

— А зачем вам нужны были инвесторы? У вас же прибыльная была компания.

— Мы же все читали VentureBeat и TechCrunch. Такое было время: 2009 год. Казалось, что надо. Но я ничего не добился. Английский у меня, конечно, был ужасный. Я вообще не говорил, читал со словарем. Но потом произошло событие, после которого я понял, что все же надо ехать.

В ночном клубе «Хромая лошадь» в Перми погибли 170 человек. Моя сотрудница там погибла. А просто не хватило аппаратов для вентиляции легких. Американцы из-за такой фигни не умирают. Я вижу, как здесь, в Калифорнии, работают службы. Вертолет прилетает, кто-то на хайке подвернул ногу.

— Без знания английского языка каково было начинать делать бизнес? У вас нет ни команды, ни понимания, как устроена жизнь.

— С трудом. Нанимать было просто. Платишь деньги — тебя слушают.

— Мне кажется, здесь не так. Платишь деньги — и никто не слушает тебя. У всех своя повестка. Еще и какая-то непонятная русская компания…

— По факту я просто переплачивал.

***

— Я читала, что вы уже давно прибыльная компания.

— Мы всегда были прибыльной компанией. Мы продаем игры как merchant of record. Это означает, что пользователи платят нам. Мы платим с этого платежным компаниям их fee, sales tax, VAT и оставляем 5% себе, остальное переводим.

— Эти 5% — это сколько в год?

— В прошлом году — $68 млн. В 2021 году планируем вырасти на 40%. Расти очень быстро — это плохо, очень плохо. Я мотивирую людей расти на 40% в год. Бонусы платятся, если мы растем с этой скоростью. Если больше, то окей. Но «грабать» землю — это не про нас.

— Грабать?

— Инвесторы так называют: grab the land. Например, Uber нужно заграбать землю, чтобы никто больше не появился. А у нас — как в Amazon: каждый день — day one. Каждый день в чате обновляется виджет, который показывает, что за последние 12 месяцев мы заработали вот столько, поэтому можем нанять вот столько людей. Я большой фанат пропорций.

— Вот вам что математика дала.

— Да, это школьная математика. Но держать дисциплину сложно.

— Я видела презентацию инвестбанка с оценкой Xsolla: если бы выручка была $120 млн, компания стоила бы около $3 млрд.

— Она уже сейчас стоит столько. При публичном размещении — $3 млрд, при сделке со стратегом — $2,2 млрд. Такие два сценария нам банкиры предложили. Я решил не пользоваться ни тем ни другим.

— А почему? И почему вообще возник вопрос с оценкой?

— Эдвайзеры мне сказали, что это очень хороший год с точки зрения мультипликаторов, с точки зрения налогов, которые со следующего года будут выше. Надо было посмотреть, заэксплорить альтернативные стратегии. Но я прожил это ментально — и понял, что не вижу себя в роли СЕО публичной компании. И внутри стратега тоже не вижу. Вот и все.

— Почему вы не видите себя директором публичной компании?

— Мне, как я уже сказал, важно быть true. Я ценю это больше всего в людях и в компаниях. А когда ты представляешь интересы акционеров, наверное, приходится какие-то такие компромиссы искать. Если берешь деньги у публики, ты должен уметь отвечать перед ней за свое поведение, за свои интервью, за свои действия. Где-то казаться лучше, чем ты есть на самом деле, где-то меньше лукавить, публично выступать, когда у тебя нет желания публично выступать.

— Возьмем Илона Маска. Да, действительно, его слова двигают рынок. Но он ведет себя очень натурально. И его компания прекрасно оценена.

— Когда слушаю Маска, мне становится полегче. Как он выступает, это, конечно же, планку снижает. Не знаю, как он спит по ночам. Так бустить, так пампить свои акции и быть настолько неоткровенным, это нужно уметь. Возьмем, к примеру, его заявление про Калифорнию. Мол, это не очень хорошее место, надо продать все дома, чтобы не привязываться ни к чему…

— Он считает, что у него есть право так говорить.

— Но он мислидит многих людей. Он переезжает в Техас только по одной причине — из-за налогов. При этом придумывает какую-то красивую историю. Точно так же он не может сказать, что продает акции Tesla, потому что не верит в нее, потому что не может у компании быть таких мультипликаторов. Он говорит: мне нужны деньги на космос. Это хорошая история пользователей Robinhood, которые молятся на Маска. Но это лукавство. Я еще этот скилл не приобрел.

— Может быть, и не надо.

— Может быть. Может быть, лучше быть наивным пермяком, простым парнем. СЕО публичной компании фактически должен быть политиком. Я в этом профан.

— У вас никогда не было партнера?

— Да.

— Это же очень трудно — одному принимать решения.

— Это просто. Но страшно. Менеджить партнеров, их ожидания труднее, это отнимает время.

— А жена вам не партнер?

— Партнер, конечно. Мы же в Калифорнии. 50% — ее.

— Я имею в виду в делах.

— Она помогает мне принимать решения, мы обсуждаем. Я и с дочерью 10-летней обсуждаю. «София, ты хочешь переехать в Вайоминг? Мы можем там купить лошадей».

— В Вайоминг?

— Мы не будем платить калифорнийский налог. Вайоминг не так далеко. Он сейчас очень популярен среди миллионеров.

***

— Назовите три самые великие игры из всех, которые вы знаете.

— Разные люди ценят в играх разное. Я очень люблю играть с другими людьми: PUBG, Dota — хардкорные мультиплеерные игры, которые можно переигрывать, переигрывать, переигрывать. Для меня это способ общения, как выйти с парнями во двор поиграть. Я каждый день играю.

— Сколько часов в день?

— Наверное, два-четыре часа. Примерно с четырех до семи, иногда до восьми.

— От чего вы время отнимаете: от семьи, от работы, от спорта?

— Ни от чего. Наверное, от сериалов отнимаю время. Но есть игры, в которых главное — это как раз сторителлинг. Я бы здесь отметил Red Dead Redemption. Для тех, кто никогда не играл: Red Dead Redemption 2 — это одна из последних игр, которая впечатлит любого.

— Существуют полярные мнения: кто-то говорит, что игры — это абсолютное зло, кто-то — что это абсолютное благо. Вы где на этой шкале находитесь?

— Я думаю, многие родители просто не понимают, что такое игры, что такое YouTube.

— YouTube — это просто форма телевизора. А игры?

— Игры — это вариант социального общения, которое очень критично в сегодняшнее время, когда все сидят по домам. Как детям выйти и поиграть во двор, если это не рекомендуется? Меня часто приглашают на родительские собрания, мамочки меня постоянно спрашивают про игры. Одна говорит: «Я хотела ребенка достать из Fortnite, а он прямо взбесился, превратился в дьявола. Это игра его таким сделала».

— И вы что отвечаете?

— Нужно понимать, что такое Fortnite. Вы с тремя лучшими друзьями прыгаете с парашютом. Ваша задача — выжить на острове, это survival game. Там важно, что вы — команда. Не дать ребенку доиграть в Fortnite — это примерно то же самое, что забрать его с баскетбольной площадки до окончания матча.

— Я играла в баскетбол. Это, конечно, просто убийство.

— Это не то что вы как больше не cool. Вы становитесь not reliable. Моя рекомендация родителям: обязательно дайте закончить раунд, попросите не начинать следующий. И ребенок не превратится в дьявола.

— Кто-то скажет: лучше бы пошел в мяч поиграл на улице.

— Может быть. Дайте мяч. Подсуньте что-то, что отвлечет от игр. Если вы не можете ничего предложить, это не проблема игр.

Скопировать ссылку
Москва не Россия. Как супермаркеты «Светофор» из Красноярска захватили всю страну
20 апреля 2021
«Мы увидим больше налогов». О чем говорили на главной экономической сессии ПМЭФ-2021
3 июня 2021
«Силовой захват и блокировка деятельности». Что происходит с Natura Siberica
2 июня 2021

24 цели Мишустина. По каким показателям следить за работой правительства

The Bell нашел и изучил итоговый вариант главного стратегического документа правительства Михаила Мишустина — единый план достижения национальных целей до 2030 года. На его разработку потребовалось больше года с момента публикации июльского указа Владимира Путина о национальных целях. В плане прописаны целевые показатели по динамике численности населения, смертности, уровню бедности и доходов россиян, динамике ВВП и инвестиций — всего 24 индикатора. Они позволят ежегодно оценивать работу кабинета Мишустина.

Тобольск на взлете: как аэропорт в городе с населением в 100 000 человек подтолкнет развитие туристического потенциала Сибири

В Тобольске, туристическом центре в Тюменской области, в этом году открылся аэропорт, способный принимать лайнеры типа Boeing 737-800 и Airbus A321. Тобольск способен составить конкуренцию признанным туристическим центрам России, уверен губернатор Тюменской области Александр Моор. Как аэропорт в городе, рядом с которым только что реализован крупнейший в постсоветской России инвестпроект в нефтехимии, поможет развитию туристического потенциала всей Сибири?

Как Илья Сачков построил один из самых успешных IT-бизнесов в России и за что мог быть обвинен в госизмене

В ночь на 29 сентября в московском офисе Group-IB прошли обыски, а спустя несколько часов Лефортовский суд столицы арестовал на два месяца основателя компании Илью Сачкова. Предпринимателя обвинили в государственной измене (ст. 275 УК России — до 20 лет лишения свободы), но никаких деталей уголовного дела не раскрыли. The Bell изучил версии дела Сачкова и вспомнил, как выпускник Бауманки вырастил бутиковое кибердетективное агентство в один из самых известных в стране IT-бизнесов.
Москва не Россия. Как супермаркеты «Светофор» из Красноярска захватили всю страну
20 апреля 2021
«Мы увидим больше налогов». О чем говорили на главной экономической сессии ПМЭФ-2021
3 июня 2021
«Силовой захват и блокировка деятельности». Что происходит с Natura Siberica
2 июня 2021

Крупнейший американский ритейлер Walmart запускает свой финтех-стартап

Walmart создаст свой финтех-стартап во главе с бывшими топ-менеджерами Goldman Sachs, пишет The Wall Street Journal.

Коллективный иммунитет в России достиг 45%

На сайте оперштаба по борьбе с коронавирусом появилась информация о темпах вакцинации в России и статусе коллективного иммунитета.

Европа начала тратить запасы газа из хранилищ

Европа два дня подряд отбирает из подземных хранилищ больше газа, чем закачивает, сообщает «Интерфакс».
Москва не Россия. Как супермаркеты «Светофор» из Красноярска захватили всю страну
20 апреля 2021
«Мы увидим больше налогов». О чем говорили на главной экономической сессии ПМЭФ-2021
3 июня 2021
«Силовой захват и блокировка деятельности». Что происходит с Natura Siberica
2 июня 2021

В России впервые с начала пандемии выявили за сутки больше 1 тысячи смертей от COVID-19

В России установлены антирекорды заболеваемости и смертности от коронавируса. Число новых случаев коронавируса обновило максимум третий день подряд.

США разрешили въезд в страну привитым одной из шести вакцин

США с 8 ноября разрешат въезд тем, кто полностью привился от коронавируса одной из вакцин, одобренных ВОЗ или Управлением по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов (FDA) США. Об этом сообщает The New York Times со ссылкой на Центры по контролю и предотвращению заболеваний (CDC).

Стоит ли бояться стагфляции, неделя коронавирусных рекордов и 24 цели правительства