Как уроженец Кишинева собрал медицинские данные 15% населения США и отказал Apple

О переезде из Кишинева в Нью-Йорк и науке на Уолл-стрит

В Нью-Йорк из Кишинева мы всей семьей переехали в 1991-м. Перебралась даже моя бабушка 1918 года рождения. Уезжали через Москву, прямо во время путча — 21 августа. Мы были в городе, когда танки заходили. А потом сидели в Шереметьево и ждали вылета прямого рейса в Нью-Йорк. Приехали с $50 в кармане каждый, на руках были документы Молдавской ССР, которой больше не было. На первых порах подрабатывали, кто как мог. Я пошел учиться в Нью-Йоркский университет, окончил его и потом продолжал работать над диссертацией в Филадельфии. Я почти 18 лет жизни посвятил теоретической физике. И тогда же случился мой первый шаг в сторону компьютеров. Мы строили модели, и Fortran, вообще начальные языки программирования очень сильно участвовали в этом процессе.

У меня был гениальный профессор в Университете Дрекселя. Я планировал закончить диссертацию и оставаться в области науки. Но он отвел меня в сторону и сказал: «Ты можешь преподавать в университете, рядом со мной, учить физике начальные курсы или ты можешь идти в академический мир». Я сказал: «Конечно, я хочу в академию, продолжать наукой заниматься». И он у меня спросил тогда: «Самое интересное достижение, которого ты бы хотел достичь в науке? Или компания, где бы ты хотел работать?» Я назвал NASA. Он говорит: «Садись в машину, поехали, покажу тебя NASA». В Манхэттене был огромный филиал NASA, который занимался разработкой. Естественно, я представляю шаттлы, скафандры и т. д. Но мы приезжаем — а там огромная комната, стоят 50 столов, бумага и карандаш. И профессор говорит: «Вот тут проведешь остаток жизни, работая на NASA, учитывая, что это твой идеал в науке». Я задумался.

При том что я потратил почти 20 лет на занятия физикой, он меня убедил, что я должен идти в бизнес, используя знания, которые получил в академии. И я попробовал работать на Уолл-стрит в одном очень известном хедж-фонде. Провел там несколько лет, занимался качественной и количественной обработкой данных. Уже тогда мы строили потрясающие системы и использовали алгоритмы машинного обучения, искусственного интеллекта. Но к Уолл-стрит я вскоре поостыл. И начал работать на фармацевтические компании в Нью-Джерси.

Я искал сферу, где можно получить доступ к большему объему данных. Фарма подходила. И я начал работать на несколько компаний. Первая была Warner-Lambert. Я работал в департаменте, который занимался получением данных, как медикаменты влияют на определенные возрастные группы и т. д. Вскоре компанию купил Pfizer. И я переехал назад на Манхэттен. Там мы строили новые системы, но в этом же направлении. И в какой-то момент, в 26–27 лет, я почувствовал, что накопил достаточно опыта, и решил начать свой первый бизнес.

О первых стартапах и повороте к медицине

Первый бизнес я начал, когда лопнул пузырь доткомов. Производитель софта, где я тогда работал, исчез, а клиенты — примерно 30 компаний из списка Fortune 500 — остались. И тут родилась идея, как выйти из этой ситуации. Мы придумали пакет software. Я начал работать с Москвой — там была компания, аутсорсинг. 5 или 6 инженеров занимались внедрением данных и с тех пор продолжают работать в моих компаниях. Один из них, Андрей Зудин, — кофаундер моей нынешней компании.

А тогда он придумал первоначальную идею. Мы разработали приложение, которое проходилось по тому software, которое делала компания, которая исчезла, вытаскивало оттуда знания, данные и строило автоматически новую программу, которая была open source. Назывался стартап Crawler. Мы вернулись к этим 30 Fortune-компаниям и сказали: «Мы маленькие, но вы нас знаете персонально, давайте напрямую работать». Подписали контракты. И бизнес начал расти довольно быстро. Наняли несколько сотен человек буквально за год.

Через несколько лет мы сумели бизнес продать. И вернулись в бизнес администрации данных, data management. Компанию назвали Queplix. А моя жена — врач. Когда мы приехали в Долину 10 лет назад, она начала здесь сеть медицинских клиник. Клиники начали расти. У нее были десятки тысяч клиентов в Долине. И когда мы с партнером продали и вторую компанию, я искал интересную идею. В один день мне позвонила жена: «Слушай, у меня проблема в одной из клиник, приезжай». Я захожу в клинику. Она меня заводит в заднюю комнату, и там стоит факс-машина и выплевывает тысячи листов бумаги. Это был основной способ сообщения между врачами, при том что уже были электронные системы, картотеки все на компьютерах.

Я позвонил моим соратникам, с которыми мы работали в моих компаниях, и мы начали стаскивать назад народ. Мы начали продуктизировать этот вариант с факс-машиной. Первым клиентом была жена. Мы сделали ей такое маленькое мобильное приложение, и она начала им пользоваться вместо факс-машины. Вначале работали по принципу fake it till you make it. Нашли маленькую лабораторию в Долине, пришли к ним и сказали: «Слушайте, а давайте мы факсы уберем вам, вы же тоже картриджи покупаете и бумагу. Один доктор только будет вам посылать электронно. Мы сами заплатим за электронный тоннель, построим и попробуем». И они согласились. И оказалось, что электронная коммуникация с лабораторией происходит намного быстрее. Потому что человек не печатает, не идет к факсу, не отправляет. Банальные вещи, но медицина на 20 лет отставала от других индустрий в Америке.

Дальше и другие врачи увидели, что возврат данных происходит намного быстрее. Пошел какой-то бизнес. 30 врачей уже начали пользоваться нашим фейковым приложением. Мы начали думать о компании. Тут я встретил несколько друзей, топ-менеджер Facebook Стен Чудновский — один из них. Мы просто на барбекю, на дне рождения чьем-то, познакомились. И я ему рассказал идею: маркетплейс для врачей. Идея друзьям понравилась, они инвестировали.

И вначале мы побежали делать эти системы. Но буквально через несколько месяцев нам позвонил Labcorp, вторая в мире лаборатория по размеру, и сказала: «Что это за обезьяна на заказах? Что вы делаете тут с нашими докторами, у нас исчезли заказы». Мы им объяснили, что есть такая лаборатория инновационная, мы сделали ее электронной. «Ну, давайте мы тоже сделаем». И мы их подключили и начали взимать плату за транзакцию. И собирать огромное количество денег. Врачи ставили заказы, лаборатории присылали нам данные, которые мы сохраняли у себя.

О бренде Health Gorilla и пивоте ради монетизации

Первоначальные seed-инвесторы прислали нам консультанта, который провел много-много лет в сфере здравоохранения, чтобы выбрать название компании. Мы сделали голосование. И всех почему-то потянуло на всяких зверей. И пришел этот консультант, 20 лет в индустрии. Мы сказали: «Вот результаты голосования. Мы хотим healthgorilla.com выбрать». Он посмотрел на нас, будто мы с Луны свалились: «Если вы выберете это имя, вы dead. Здравоохранение — серьезная индустрия, должно быть что-то консервативное. С вами никто работать не будет». И я пришел к инвесторам и сказал: «Слушайте, нам нравится это имя, disruptive такое. Но ваш консультант убил нас своим анализом». И Стен и другие ребята сказали: «Именно поэтому мы будем выбирать это имя. Будем disruption делать».

Начали мы в 2014 году. До этого было несколько тяжелых лет, когда вроде и продукт летает, и огромное количество юзеров, а монетизации нет. Это была самая большая проблема первые несколько лет. И мы поняли, что нам надо пивот делать. Мы отступили на несколько шагов назад. И вдруг поняли одну вещь. Идея должна быть не в автоматизации факс-машины, а в сборе данных. В то же время правительство США придумало программу Meaningful Use, чтобы стимулировать врачей переходить на компьютеры. Каждому врачу государство согласилось выплатить по $40 тысяч за то, что тот покажет, как продуманно использует сборку данных. И 98% врачей перешли на компьютерные системы. Но появилось очень много, под 800, компаний, которые начали врачам продавать софт для этих электронных картотек. И дошло до точки, в которой рынок понял, что системы не только не общаются друг с другом, но их разработчики и дизайн начали делать так, чтобы они не могли общаться.

А наш маленький стартап в Долине имел несколько тысяч клиентов, 72% их данных по диагностике были собраны в нашей базе данных. И лампочка опять загорелась: «Давайте мы 100% будем собирать данных». Я познакомился со многими людьми, которые имплементировали эти государственные программы. И они сказали: «Стив, медицинские данные — это новое золото, новая нефть. Тот, кто соберет больше нефти, или тот, кто сидит на залежи, и выиграет весь рынок, $3,5 трлн». И мы стали первой компанией в Америке, которые взяли акт государства, закон, 6 тысяч страниц, прочитали его и продуктизировали, то есть построили продукт из законопроекта. Мы раскопали в нем то, что стало механизмом роста, нашли сетевой эффект. Основан он был на одном из пунктов законодательства, где написано, что за доступ к медицинским данным компания, организация, доктор или пациент должны обязательно отдать новые данные с какой-то добавленной стоимостью обратно. За несколько лет мы разработали огромную систему, которая, с одной стороны, защищает приватность, доступ данных, с другой — нормализует эти данные в таком формате, что они могут обмениваться.

Сдвиг на рынке американского здравоохранения произошел в 2019 году. И буквально в течение одного дня. Мы проснулись утром, и все люди, которые строили миллионные системы, предохранялись, они все стояли в очереди: мы хотим обмениваться данными с этого дня. Все поменял акт, который называется Cures Act. А мы были на 2 года впереди законодательства. И угадали, какое оно будет, начали строить систему за 2 года до этого.

С одной стороны, мы нашли сетевой эффект, мы начали расти, с другой — быстро обнаружили себя, показали, что создали. Мы создали партнерство между государством и частным сектором. Что в принципе тоже для стартапа Долины необычно, если вообще кто-то такое делал. Palantir, может быть. Мы придумали концепт, где страховки, законодательство, которые приходят из Вашингтона, продуктизируются на уровне, где частные организации могут зарабатывать деньги. И при этом и те и те выигрывают. Улучшается качество здравоохранения. Предоставляется более широкий доступ в сельской местности к населению, которое раньше медицине не было доступно. И это все произошло, потому что мы соответствующие данные подключили.

О встречах с Куком и Брином и планах IPO

Сейчас у нас хранятся данные примерно 15% населения США. К концу следующего года мы планируем добраться до отметки в 100 млн человек, полностью агрегированных данных о них. А в течение 3 лет мы будем иметь 100% населения. Акселерируется рост. Впереди — также вся популяция Мексики и других стран Латинской Америки.

Одно время мы работали с Apple. Когда я познакомился с директором Apple Health, он очень сильно заинтересовался начальной стадией нашего проекта, когда мы только продуктизировались. Их не столько интересовал масштаб, сколько технологический подход. Для нас это было очень интересно, так как они подключили довольно большое количество разработчиков в сотрудничестве с нами, у нас не хватало катастрофически инженеров. Они дали нам дядечек с бородами, которые сидели, занимались анализом данных на уровне Apple. И мы их многому научили. Data-инженеры Apple, которые были помещены в этот проект, не имели никакого представления, что такое медицинские данные и как на них смотреть. В какой-то момент, как часто бывает в больших компаниях, произошел огромный сдвиг внутри Apple, и нас вызвали на самый верх, к Тиму Куку. Но сказали: вы не можете говорить ничего, пока вас не спросят. И на этой встрече нам сказали, что стратегия Apple — в переходе на новые рельсы защиты приватности и все, что нас интересует, — это девайсы. Мы сказали: нас это не интересует совершенно. И отвязались от них. Хотя они нам предлагали продать компанию примерно за $50 млн.

Еще одно пересечение с известным человеком в Долине случилось, когда я летел в самолете на какую-то деловую встречу. И в бортовом журнале прочитал, что в Долине будет через месяц какая-то конференция. Я решил поехать на эту конференцию и презентовать наш продукт. Это было две компании назад. Приехали мы. Огромный зал, где 100 разных стартапов показывают свои инновационные штучки. Вдруг заходит Сергей Брин. И идет прямо к нам почему-то. Подходит ко мне, я вышел вперед. Пытался с ним на русском говорить, кстати, он не очень. Разговорились. Он посмотрел и ушел. И после этого я соединился с инвестиционным фондом, который организовали несколько сотрудников Google. Javelin — так называется. И они проинвестировали.

Сегодня моя цель — вывести Health Gorilla на IPO. Это мой не первый стартап. Мне уже не 20 лет. Я хочу действительно оставить какой-то след. При этом это и мой не последний стартап. Думаю, у меня еще будет 2–3 проекта. А сегодня производная роста у нас дикая. Развивается компания прыжками. Естественно, и оценка инвесторами поднимается из-за этого. Но мы еще не в точке IPO. Мы еще не unicorn, а приближаемся к этому. И мы не фиксируем прибыль, а собираем ее и инвестируем в рост. Нам еще понадобятся инвестиции — пока это всего $28 млн, очень мало.

О венчурных инвестициях и вдохновении Uber

Я — венчурный партнер в новом фонде ScaleUP Ventures. Занимаюсь областью медицины. И мы нашли уже много стартапов, начинаем инвестировать потихоньку. Хотя пока я еще не был ни в одной сделке. Моя идея такая: все, что мне рассказывают во время первого питча в кафе, я могу проверить очень быстро — есть механизм, где я могу валидировать питч. И несколько стартапов не прошли валидацию. Люди фантазируют. А реальность намного более суровая, особенно в медицине.

Несколько раз в истории Health Gorilla мы дошли до момента, когда я вкладывал свои деньги. И до сегодняшнего дня я самый большой акционер.

Сегодня мы начинаем задумываться, что такое медицинские данные. Начали с диагностики, закончили докторскими результатами. А теперь мы смотрим на то, что еще определяет состояние вашего здоровья. И оказалось, есть огромная отрасль в медицинских данных, которая называется «социальные определители здоровья», social determinants of health. Сюда входит огромное количество социальных и экономических данных про вас. Например, вы владеете домом или арендуете. Какая у вас работа, какой уровень образования. Есть ли у вас машина, есть ли брат, сестра. Какое расстояние от вашего дома до магазина, где продается органическая еда. Вам надо туда ехать на машине или вы можете по дороге домой продукты подхватить. Это все входит в новый компонент, который мы начинаем собирать. Это раньше не было характеризировано как медицинские records. Мы составляем полностью вашу историю не только клиническую, но все факторы, которые влияют. Нет предела, что вы можете делать с этими данными. Как вы можете улучшить здравоохранение, имея такое количество данных. Без того, что нарушается приватность, конечно.

Книги, которые бы я советовал сегодня прочитать, — «451 по Фаренгейту» и «1984». Это основополагающие произведения, которые могут поменять ментальность, особенно молодого поколения. А на меня лично самое большое влияние оказал Булгаков.

Как всех остальных, меня вдохновляет Илон Маск. Не как человек, а как достигнутые результаты. И Uber меня всегда привлекал уровнем подрывных инноваций, которые они начали. Они перегибали. Очень интересный подход был. Пока правила, которые они лоббировали, не стали частью городской среды. Теперь в аэропортах везде Uber. Раньше не разрешали, теперь разрешают и еще поощряют.