Как убедить инвестора дать денег вашему стартапу: Аарон Харрис, инвестиционный партнер Y Combinator

НАСТОЯЩИЙ МАТЕРИАЛ (ИНФОРМАЦИЯ) ПРОИЗВЕДЕН И РАСПРОСТРАНЕН ИНОСТРАННЫМ АГЕНТОМ THE BELL ЛИБО КАСАЕТСЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИНОСТРАННОГО АГЕНТА THE BELL. 18+

Онлайн-школа для стартапов Startup School известного акселератора Y Combinator каждый год приглашает звезд рассказывать о предпринимательстве. Одну из лекций в рамках нового курса прочел Аарон Харрис, партнер Y Combinator и сооснователь образовательной онлайн-платформы Tutorspree. Он рассказал о том, как стартапу заинтересовать инвестора и получить финансирование.

The Bell в партнерстве с российской некоммерческой онлайн-школой стартапов Russol пересказывает главные тезисы курса лекций Y Combinator. Помочь проекту «Y Combinator по-русски» можно здесь. Цель этой инициативы: передать опыт создания IT-компаний и вдохновить заняться предпринимательством.

Лекция Аарона Харриса с субтитрами на русском языке:

https://www.youtube.com/watch?v=Rp1O7ComU7A&feature=youtu.be

Конспект лекции — коротко:

Частый источник первых денег это родные и друзья. Но относитесь к ним как к настоящим инвесторам. Рассказывайте о продукте, рисках, команде. Все точно как у взрослых. Просто сказать: «дай денег, ведь я друг или внук, спасибо, до свидания» — не сработает.

Хорошенько подумайте о родных. Не злоупотребляйте возможностью занять много денег у этой категории. К этому способу стоит прибегнуть, если вы точно уверены, что это не их последние деньги.

Просить можно у фондов. Это профессиональные ангелы, в том числе собравшие внешний капитал. Их работа — искать классные стартапы. Они быстрые, хотят встречаться и вкладывать. А еще они хотят целиком вернуть вложенное, а не 10Х.

Не ходите на ангельские встречи. Изматывающие встречи, где группы инвесторов задают тонны вопросов, обычно ни к чему не приводят. Зачастую они проводятся людьми, у которых, может, и есть деньги и даже несколько инвестиций. Но их главная цель — потешить свое тщеславие.

С миру по нитке или краудфандинг как способ финансирования — хорош, но придется взаимодействовать с большим количеством малых инвесторов. У каждого будут свои особенности, требования и запросы, под которые нужно будет подстраивать себя и продукт.

Пытайтесь попасть в топовые акселераторы. Их задача — прокачать вашу идею или продукт так, чтобы рост продаж или пользователей через пару месяцев был сильно кратным. Сюда стоит идти, чтобы получить и деньги, и менторов, и знания.

Ищите активных инвесторов. Перед тем как связаться с конкретным инвестором, обязательно проведите due dil, наведите справки. Как минимум узнайте, является ли он тем, кто реально инвестирует в настоящее время.

Не будьте навязчивы. Просьбы встретиться и обсудить ваш проект не работают от слова «вообще». Инвестор может быть классным человеком, а ваш продукт — мирового уровня. Но у активных инвесторов время расписано на месяцы вперед. Лучший способ наладить отношения — написать короткий e-mail о продукте.

Соответствуйте. Чтобы «удар» был точечным, посмотрите блог инвестора или фонда, почитайте профили в соцсетях, поймите фокус и интересы. Питч, даже по электронной почте, стоит адаптировать под получателя. Каждое слово должно быть тем, что зацепит.

Стройте долгосрочные отношения. Инвестор — человек, который с вами надолго. Обычно это отношения длиной в десятилетия. Подумайте, готовы ли вы провести с этим человеком так много времени. Если хочется сбежать с первой же встречи, то бегите.

Будьте опрятны на первой встрече. И далее всегда. На первой встрече костюм не обязателен, но чистая одежда — обязательный атрибут. Потому что по одежке встречают. Первое впечатление будет очень трудно исправить.

Фокусируйтесь на содержании презентации. Время и деньги лучше потратить на привлечение клиентов, чем на шлифовку внешнего вида презентации. Главное — всегда нужно знать ответ на вопрос, зачем вы делаете стартап, чтобы что?

Знайте топовые метрики своего стартапа. Это к вопросу о беседе и презентации. Важно также понимать и видеть, где вы будете через 5, 10 и 15 лет, и уметь объяснить это собеседнику.

Знайте, на что будут потрачены инвестиции. Не можете объяснить? Значит, на текущем этапе они не нужны и стоит сфокусироваться на продукте и продажах.

Старайтесь не просить денег на раннем этапе. Чем раньше привлечете инвестиции, тем ниже будет оценка стоимости стартапа. Когда строите глобальный мультимиллионный бизнес, продажа доли — это очень дорого.

Не просите деньги на сотрудников. Может казаться, что на раннем этапе для роста нужно нанимать таланты и линейных сотрудников. Зачастую это ведет к гибели стартапа и прожигу чужих денег. Закончатся деньги — закончатся и сотрудники.

Не стоит ожидать денег и на платное привлечение пользователей. Это один из ужасных способов расти раннему стартапу. Сперва стоит попробовать поискать бесплатно. Например, можно попросить текущих пользователей рассказать о вас.

Просите деньги тогда, когда это действительно нужно. Например, на поддержку взаимодействия с пользователями. Обработка множества запросов своими силами может сильно ограничивать рост. Это тот момент, когда вы тонете в рутине и когда нужна помощь извне.

Не просите денег на создание прототипа. Если речь о софте или сервисе, прототипом может быть и видео с нарисованными бумажками. Когда что-то сложное и железное, ищите в команду недостающие компетенции, чтобы создать это своими силами.

Стройте бизнес, а не смузи-стартап. Первый год фокусируйтесь на прогрессе, продуктах, клиентах, поддержке, проверке гипотез. И только когда уже есть метрики и вы почувствовали рост, тогда можно идти искать инвесторов, но не наоборот.

Быстрые отказы — это круто! Толковый инвестор принимает решение стремительно. И так же быстро говорит «нет». В этом случае можно аккуратно спросить у него, кому ваша тема могла бы быть интересной. Долгодумающие инвесторы чаще всего примут неверное решение.

Долгие сомнения и много встреч — плохой знак. Некоторые инвесторы могут прибегать к помощи «зала» и «звонку другу», мол, надо посоветоваться с бухгалтером. Держитесь от них подальше. Сэкономленное время потратьте на развитие продукта и поиск клиентов.

Другие лекции Y Combinator

Партнеры The Bell

Общественная школа стартапов RUSSOL ежегодно проводит публичные лекции, которые читают основатели успешных компаний (YouDo, Cinemood, МодульБанк,Флакон, LETA и др.). Здесь можно узнать, как находить идеи и первых клиентов, как создавать продукт и привлекать инвестиции. Миссия инициативы: вдохновлять предпринимательство.

Сейчас школа набирает экспертов на курсы лекций в 2019–2021 годах и ищет предпринимателей, которые набили шишки в маркетинге, пиаре, продажах, управлении, а теперь могут поделиться своим опытом и хотят познакомиться с новыми людьми своего круга. Передать свой опыт другим.

Юрий Ярцев (для The Bell)

Скопировать ссылку

Главная угроза Трампа. Что будет, если США введут пошлины против покупателей российской нефти?

Главная санкционная угроза Дональда Трампа — если Владимир Путин в течение 50 дней не согласится на перемирие в Украине, обложить пошлинами в 100% покупателей российской нефти. Главная проблема этого плана — мало кто верит, что Трамп и правда решится на его реализацию. Но, если все-таки решится, самым уязвимым звеном станет Индия, на которую приходится треть российского нефтяного экспорта. 

«А вы их госдолг видели?» Как бюджетные проблемы США влияют на экономику и рынки

НАСТОЯЩИЙ МАТЕРИАЛ (ИНФОРМАЦИЯ) ПРОИЗВЕДЕН И РАСПРОСТРАНЕН ИНОСТРАННЫМ АГЕНТОМ THE BELL ЛИБО КАСАЕТСЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИНОСТРАННОГО АГЕНТА THE BELL. 18+

Рассылки The Bell стали платными. Подписывайтесь!

НАСТОЯЩИЙ МАТЕРИАЛ (ИНФОРМАЦИЯ) ПРОИЗВЕДЕН И РАСПРОСТРАНЕН ИНОСТРАННЫМ АГЕНТОМ THE BELL ЛИБО КАСАЕТСЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИНОСТРАННОГО АГЕНТА THE BELL. 18+

Как власти будут следить за тем, что россияне ищут в интернете, и кого поручит заблокировать Путин — WhatsApp или Telegram

На этой неделе Госдума приняла во втором чтении законопроект о поправках в КоАП, вводящих штрафы за поиск в интернете экстремистского контента. И это знаковое событие: впервые в современной российской истории наказуемым деянием становится не создание или распространение, а поиск и потребление информации.