Время изменить бизнес. Почему мнение потребителей расскажет больше бизнес-плана

Время действовать

«Влияние [корона]вируса может на годы изменить то, как мы делаем покупки, путешествуем и работаем», — рассуждает Стив Бланк, американский предприниматель, автор концепции Lean Launchpad и термина Lean Startup («бережливый стартап»). Пандемия коронавируса и карантинные меры по ее сдерживанию стали шоком для мировой экономики — в этом году ее ждет сжатие на 5,2%, прогнозировал Всемирный банк. Этот спад станет самым глубоким со времен Второй мировой войны. В этой ситуации не сладко придется всем: и стартапам, и уже состоявшимся компаниям. Предположения о клиентах, циклах продаж, доходах и проч. больше не верны. Как и предположения о доступе к капиталу. Ведь инвесторы тоже задаются вопросом, как пандемия повлияет на их бизнес, пишет Бланк.

Неужели все так плохо? Отнюдь. Вспомните 2008 год, советует исполнительный директор программы предпринимательства в Школе бизнеса Калифорнийского университета Беркли Ронда Шрейдер. Мировая экономика пережила шок, но именно это привело к появлению Uber, а вместе с ним и в целом шеринговой экономики (или экономики совместного потребления). Уже к 2025 году компании, работающие в пяти секторах экономики совместного потребления, получат $335 млрд, оценивает PwC.

Пандемия обнажила новые проблемы, и новую революцию в бизнесе произведет тот, кто лучше их прочувствует и быстрее всех предложит адекватные решения, уверена Шрейдер.

Здесь как раз и поможет методология бережливого запуска (Lean Launchpad). В октябре The Bell и проект «Русские норм!» проведут посвященный ей онлайн-курс. Подробнее о его содержании мы рассказываем ниже. 

Что такое «бережливый запуск»

Как выглядит классический подход к бизнесу? У основателя появляется гениальная идея, он пишет бизнес-план и идет искать финансирование. Только получив стартовый капитал, он начинает работать над продуктом. Такой подход чреват тем, что бизнес может не пережить первого же контакта с клиентом, предупреждает коуч Крис Деноя.

Концепция бережливого запуска основана на том, что вначале важно поговорить с клиентами. «Если вы понимаете, что ваш продукт „неплохо бы иметь“, лучше подумать еще и скорректировать идею так, чтобы он решал главную проблему (в методологии бережливого запуска это называется „совершить пивот“, то есть поворот) и был ближе к „необходимому“. Можно попробовать изменить клиентский сегмент, на который вы ориентируетесь. Если все хорошо, надо начинать строить минимальный жизнеспособный продукт (MVP)», — рассказывает он.

Благодаря такому подходу можно существенно сэкономить, снизить рыночные риски и цикл производства — да и просто не тратить время на то, что не нужно потребителям. Нет ничего ужаснее, чем смотреть на предпринимателя, который 4–5 лет работает над продуктом, который не полетит, делится Деноя. По статистике, успешными оказываются 10–20% всех стартапов.

Запуск для стартапов

Концепцию бережливого запуска одинаково успешно могут применять и стартапы, и крупные компании. Любой инвестор заинтересован в том, чтобы уровень риска у объекта инвестиций был минимальный.

Вот примеры, как эта концепция работает для стартапов.

Аспирантка Шнейдер из Бразилии около пяти лет работала с технологией CRISPR (технология редактирования генома, которая родилась на основе иммунной системы бактерий. — Прим. The Bell). План был таков: провести исследования по использованию технологии в создании высококачественных косметических масел, а затем продать результат какой-нибудь крупной косметической компании. Но во время интервью выяснилось: отрасли это совершенно не нужно. Зато разработка оказалась востребованной у фермерских хозяйств, выращивающих аквакультуру. Это и есть пивот, то есть поворот.

Эрик Райс, автор книги «Бережливый стартап», приводит другой пример. Ник Суинмурн, основатель Zappos, хотел проверить гипотезу о том, что клиенты готовы и хотят покупать обувь в интернете. Он не стал создавать сайт с большим ассортиментом, а просто сфотографировал товар в магазинах и разместил фотографии в интернете. Только после того, как появились заказы, Суинмурн выкупил обувь и отправил ее покупателям. Так он понял: его бизнес будет востребован. В 2009 году Amazon объявил, что покупает Zappos более чем за $800 млн.

Несмотря на то что термин «бережливый запуск» появился позже, сейчас мы бы сказали, что эта концепция не чужда и Джеффу Безосу, основателю Amazon. Он рассматривал 20 продуктов, которые потенциально мог бы продавать в интернете, но победили книги.

Концепция для зрелого бизнеса

Впрочем, необязательно быть стартапом, чтобы применять концепцию «бережливого запуска». Вот пример Energy Storage, подразделение GE. В 2010 году компания разработала новый продукт — аккумулятор, который сможет изменить отрасль. Но не стала строить завод и наращивать производство. Гендиректор компании Прескотт Логан и его заместители лично встретились с потенциальными клиентами, чтобы послушать: что их не устраивает в нынешних аккумуляторах. Собрав информацию, они отказались от сегмента, на который ориентировались прежде всего (центры обработки данных), и нашли новый — коммунальные предприятия.

В нынешних условиях любая компания — немного стартап, говорит Шнейдер. Практически любая крупная компания сейчас уже понимает, что надо противостоять постоянно нарастающей внешней угрозе, а для этого — ни на минуту не прекращать инновационную деятельность.