Виктория Дубень (Viewst): «Предпринимателю важно не бояться слова “нет”, отказов и критики»

При поддержке

— У меня есть суперсила. Я могу заснуть в любой момент времени суток, неважно — громко, светло, тихо, шумно. Для меня сон — это самое сильное оружие против стресса, паники, против всего на свете. Я помню, как я была в Нью-Йорке с первым проектом, над которым мы тогда работали. У меня закончились деньги, а компания еще не вышла в плюс, и мне нужно платить ребятам зарплату, а я не понимаю как, потому что мы не растем, все плохо, и что делать, абсолютно непонятно. Я помню, что я пришла домой в 3 часа дня, легла спать. Я проспала до 8 утра следующего дня, и в 8 утра я встала, и у меня родились идеи, как мне нужно действовать дальше. Я вспомнила интервью Олега Тинькова, он всегда топил за предпринимателей. Я узнала его рабочий mail. Я ему написала: «Олег, привет! Я Вика, я предприниматель. Я строю такую-то компанию, и сейчас я в Нью-Йорке, и у меня кассовый разрыв, и в России, к сожалению, никто не делает малому бизнесу факторинг, то есть не покрывает долговую дебиторскую задолженность, только на больших оборотах, а вы всегда говорите, что надо поддерживать предпринимателей, топить за них. Сделайте, пожалуйста, кредит на мою российскую компанию». В тот же день мне написал его помощник, нам открыли счет, нам дали кредитную линию небольшую, и меня это в тот момент очень выручило.

— Как дойти от идеи стартапа до ее реализации?

— На самом деле я стала случайно предпринимателем. Я ушла из инвестбанка, поняла, что хочу что-то поменять в своей жизни, что хочу что-то создавать. В тот момент я случайно познакомилась со своим первым партнером Игорем Бариновым. Он рассказал мне, чем он занимается. На одном из хакатонов они разработали прототип некой технологии. Мы с ним подружились. В какой-то момент я его спросила: «Игорь, может быть, тебе нужно помочь привлечь инвестиции?» Конечно, он сказал «да», но, честно, я ничего об этом не знала. Сначала я покрутила эту технологию и подумала, где она может примениться. Люди из индустрии, которых я знала, подсказали мне, что теоретически это может применяться в рекламной индустрии. Мы разработали оверлейный формат, который можно было двигать по экрану — соответственно, он не раздражал, и при этом он все время находился на виду. То есть такой постоянный brand awareness. Ближе к концу, наверное, 2016 года мы сделали первый пилот с ребятами из Kerastase, L’Oreal. Это был проект всего лишь на две недели. Но на тот момент у клиента не было даже адаптивного сайта под мобильные телефоны. Это был очень смешной сайт для большого экрана, который пользователи открывали в телефоне. Мы умудрились с помощью нашей технологии продать шампунь, много. То есть не один пузырек. После этого мне сказали, что технология в принципе имеет право на существование. Мне это сказали владельцы инвентаря, агентства и рекламодатели.

— Какие ошибки на этапе запуска проекта вы совершили и можно ли их было избежать?

— Когда я начала заниматься этим проектом, я совершила кучу ошибок, и про них можно рассказывать, наверное, три дня без остановки. Во-первых, я понятия не имела, что такое стартап и как нужно строить такую компанию. Когда я начала строить Profit Button — так называлась наша первая компания — я понятия не имела, что такое пользовательские интервью, боль рынка, что такое… Не знаю, есть ли русский термин — например, retention rate. В общем, ничего не знала. К сожалению, в 2016–2017 году в России не было каких-то комьюнити-организаций, которые могли бы направить, подсказать и научить. Соответственно, где-то через 18 месяцев я поняла, что мы делали то, что по большому счету никому не нужно. То есть оно нужно, но не масштабно, это никогда не вырастет и не станет юникорном.

Вторая большая ошибка была в том, что у стартапов, особенно на ранней стадии, инвесторы — это очень большой ресурс. У меня отличный первый инвестор, мне очень с ним повезло. Но я настолько была напугана своими ошибками, тем, что не исполняются мои собственные ожидания по росту, что я очень сильно дистанцировалась вместо того, чтобы спрашивать, просить помощи, экспертизы, ведь этот человек построил огромный бизнес, он очень успешный, у него огромный опыт за плечами. Это была вторая важная ошибка.

Третья важная ошибка — у меня не очень сложились отношения с моим партнером в первой компании. Это одна из самых сложных задач — как искать кофаундера. Сейчас я солофаундер, и, честно говоря, для многих венчурных инвесторов это такой красный флаг. То есть это высокий риск, что человек не справится, не выдержит стресса, связанного с развитием бизнеса. Но для меня это до сих пор большой челлендж.

— Что важнее при запуске стартапа — ваша идея или понимание того, что необходимо рынку?

— Очень интересный вопрос о том, почему нужно начинать компанию: потому что ты хочешь что-то сделать или потому что на это есть запрос у внешнего мира? Я встречала много талантливых ребят, которые что-то создавали, и это что-то умирало, еще не родившись. Потому что люди делали что-то для себя, думая о том, что это нужно всем. Но базовая история, когда ты начинаешь строить компанию, — нужно провести очень глубокий анализ того рынка, куда ты хочешь приземлиться, понять, какие существуют проблемы в этом рынке. Нужно решать конкретную проблему, и только тогда есть потенциал и есть шанс на то, что ты построишь большую компанию.

Так как я честно призналась себе, что моя первая история не полетит, я стала резко менять свой взгляд на рынок и искать действительно существующие боли. Я общалась со своими клиентами, очень много их спрашивала. Я встречалась с разными людьми из индустрии, и мне стало понятно, что автоматизирование — практически все в рекламе. То есть я изучила рынок, поняла, что нет автоматизации, пришла к своим дизайнерам, спросила, чем они пользуются. Они мне перечислили десять инструментов. Я сказала: «Ребята, а как же, в одном месте нельзя сделать?» Они сказали: «Нет, невозможно». Мы опросили наших клиентов, они все подтвердили, что у них такая же боль. После этого мы отрисовали прототип, показали его нашим клиентам. Они все сказали: «Ребята, если вы это сделаете, мы первые встанем в очередь к вам». Потом мы собрали прототип. Мне было очень стыдно его показывать, но я его показывала на личных встречах инвесторам, потому что поняла, что мне снова надо будет поднимать деньги на эту новую историю. Показала этот прототип, нам удалось поднять деньги. Спустя еще несколько месяцев мы запустили первую публичную версию продукта и снова пошли за обратной связью к нашим пользователям. На этот раз я уже постоянно была в контакте с рынком, узнавая, так ли мы сделали? Что им еще не хватает, чтобы они этим пользовались? Решает ли это их «боль»? Конечно, это уже совсем качественно другой уровень развития проекта.

— Как вы нашли своего первого инвестора? Дайте совет, где его искать, как увлечь проектом и чего в общении с ним лучше избегать?

— Поиск инвестора — это полноценная работа, 24/7. Конечно, мне очень помог мой прошлый опыт, я сама когда-то была на стороне инвестора, пусть и не венчурного. Есть, конечно же, определенное правило, как искать инвесторов. На самом раннем этапе — это прежде всего, наверное, люди, которые очень хорошо тебя знают и понимают, что у тебя есть экспертизы и потенциал построить бизнес. Это как раз происходит на этапе прототипа, а чуть позже это уже бизнес-ангелы. Но идти нужно к правильным ангелам. Хорошо бы искать ангелов среди людей в твоей индустрии. То есть будет здорово, если в тебя поверит человек, который работает в этой индустрии, а значит, он, помимо денег, принесет тебе еще и экспертизу, которая тебе также поможет на старте бежать быстрее и сделать меньше ошибок с точки зрения продукта.

Дальше — это постоянные письма и встречи. Думаю, что для предпринимателя важно не бояться слова «нет», не бояться отказов, критики. Потому что придется услышать ее очень много и, наверное, не стоит принимать ее на свой счет. Бывает полезная критика, когда инвестор говорит очень понятные вещи, в которых он видит слабость твоего проекта. Например, сравнивая тебя с конкурентами или задавая вопросы по рынку. Это очень ценный фидбэк, его не надо ни в коем случае бояться, его надо слушать, изучать, нужно уметь отвечать на все эти вызовы и вопросы. На самом деле к такому инвестору всегда стоит возвращаться второй раз, особенно если ты понимаешь, как ты эти узкие места можешь решить, как твой продукт может с этим справиться.

— При создании стартапа вы сразу планировали сделать его глобальным? Всем ли стартапам это необходимо?

— С самого начала мы, конечно же, метили на глобальный рынок, но начинали из России. Проще начинать там, где ты есть в настоящий момент. Если ты начинаешь свой бизнес в России, можно проверить гипотезы, обкатать какую-то юнит-экономику и, уже имея понимание, как это может быть масштабировано, поднимать инвестиции, выходить на международные рынки.

Но я достаточно быстро улетела в Нью-Йорк, потому что за первые шесть-восемь месяцев я поняла, что не смогу ничего сделать здесь. Потому что рынок маленький, очень закрытый, в него очень сложно войти, не будучи известной в рекламном комьюнити. А я пришла совсем из другой индустрии, и меня никто всерьез не воспринимал.

В Америке с этим проще. Да, там очень высокая конкуренция, но и при этом огромный рынок. Как я сейчас чувствую, в Америке гораздо проще и быстрее люди адаптируются к инновациям и применяют их, тестируют их.

Поэтому, наверное, если вы строите технологический бизнес, я бы рекомендовала сразу в своей голове представлять какую-то глобальную стратегию и не фокусироваться только на России. Но тут есть моменты. Если вы строите продукт, который В2С, Business-to-consumer, то можно сразу планировать и строить продукт, подразумевая какую-то глобальность и трансграничность. Если вы строите продукт В2В, Business-to-business, то вам будет сложно продавать решения для американских корпораций, находясь в России. Я, честно говоря, даже считаю, что это невозможно.

— Где вы нашли своего первого международного клиента? Чем он отличался от российских клиентов?

— До своего первого клиента в Штатах я шла восемь месяцев. От моего первого звонка, первого письма до запуска пилота. Это очень сложно. У меня с этим связана очень интересная история. Когда я прилетела в Штаты, у меня не было никакого плана. Я купила билет и полетела в Нью-Йорк. Я поняла, что в России вряд ли что-то из этого проекта получится. Несмотря на то что я жила в трех странах и была довольно смелой, когда я на следующее утро проснулась в своей квартире в Штатах, я осознала, что я не понимаю, что мне делать, куда бежать и с чего нужно начать. Дня три я пребывала в легком шоке и смотрела сериал Mad Men про рекламщиков, а когда он закончился, я подумала: «Ну, пора уже выйти из дома». Первое, что я сделала, — поехала в теннисный клуб. Я когда-то профессионально занималась теннисом. Я приехала в теннисный клуб, и — о, чудо! — я быстро нашла ребят, которые хотели со мной поиграть, потому что я хорошо играю. Оказалось, что очень близкий друг одного из моих теннисных партнеров на тот момент был главой маркетинга в американском Samsung. Мне очень повезло. Через этот первый контакт я зашла в индустрию.

— Как вы искали американских инвесторов? Участвовали ли вы в каких-либо стартап-конкурсах? Насколько они полезны для начинающих предпринимателей?

— Когда я в первый раз искала деньги, я встречалась с огромных количеством американских инвесторов. Я все это делала как слепой котенок, по наитию. После каждого нового пича и каждой новой встречи я выходила с сознанием, что надо понять, как мне отвечать на эти вопросы, что мне лучше не говорить это, а говорить вот это. Скажу честно, у меня было очень много встреч в первую волну с первым проектом, но мои инвесторы были прозорливые, они увидели раньше меня, что это сложно масштабируемая история. Многие мне говорили: «Нам очень нравишься ты и твоя команда, но мы не верим в этот продукт». Но я упертая, я их не послушала и еще пыталась этот продукт поразвивать. Но в конечном итоге я поняла, что они были правы. Поэтому мои первые поиски денег в Штатах не увенчались успехом.

Сейчас у меня происходит второй заход, уже с продуктом, в котором я уверена, который растет, у которого очень хороший traction. Сейчас я поднимаю инвестиции от американских фондов. Сейчас я уже даже получаю удовольствие от этого процесса, хотя, наверное, фаундеры совершенно не любят поднимать деньги.

Со своим вторым проектом я постоянно участвую в каких-то конкурсах. Я думаю, что это очень полезная история. В первую очередь даже не из-за денег. Потому что конкуренция очень высокая и победить и получить эти деньги — сложно. В первую очередь это тренировка пича. Каждый раз, когда ты рассказываешь про свою историю, продукт, команду… Как правило, на всех этих конкурсах у тебя очень мало времени, то есть это достаточно экстремальная ситуация. Ты становишься лучше в своем нарративе, и тебе это потом помогает в общении с инвестором. Это во-первых.

Во-вторых, это тоже нетворкинг. Часто на этих конкурсах ты можешь встретить потенциального клиента, иногда инвестора, иногда эдвайзера, иногда просто других фаундеров, которые могут стать твоими партнерами или просто у вас может быть какая-то синергия. Наверное, это самая большая часть процесса. Не деньги, а именно расширение своих связей и знакомств.

— С каких рынков лучше начинать стартапу — высококонкурентных или развивающихся?

— Сейчас с высоты моего опыта работы на разных рынках я пытаюсь ответить себе на вопрос: куда нужно выходить сначала? На мой взгляд, нужно сразу приземляться на тот рынок, где есть потенциал большого роста. Если мы говорим про рекламную индустрию, то, конечно же, американский рынок точно один из самых больших. А может быть, и самый большой. Безусловно, в Европе большой рынок. Но Европа вся сегментирована. Везде разные языки, разные культуры. А значит, нужно больше ресурсов, больше людей, чтобы захватить долю этого рынка. В Штатах все проще. Рынок достаточно равномерный. Он очень большой в плане оборота и в плане территории. В разных штатах есть свои игроки, с которыми можно договариваться и сотрудничать.

В Африке мы выросли органически. Мы не тратили на это никакой ресурс. То есть все произошло само собой. Мы просто подхватили эту волну и не дали ей угаснуть. Безусловно, выход на развивающиеся рынки стоит дешевле. Во-первых, дешевле стоит открыть там представительство. Во-вторых, там дешевле жизнь, а значит, и обслуживание твоей компании, и зарплата твоих сотрудников. Но тут надо понимать, что чек сделки сильно меньше, конечно же, чем в Штатах. Но если мы говорим, например, про Россию и Кению в моем случае, то Кения мне приносила столько же денег, сколько и Россия. Но при этом мои затраты стремились к нулю. Поэтому, конечно же, для нас это было очень правильное решение — развивать этот регион.

— Как вы подбираете команду? Что самое главное в этом вопросе?

— Когда я начала строить стартап, одним из самых сложных вопросов был набор команды, поиск правильных людей. Я считаю, что самая главная ценность и самый важный ресурс основателя — это люди. Это не идея, это не инвесторы, это не деньги, даже не уровень экспертизы самого фаундера. Это в первую очередь его команда. Наверное, у меня какой-то очень необычный путь поиска специалистов, потому что для меня важен vibe, который у меня складывается с человеком, особенно если мы говорим про какие-то в дальнейшем топовые позиции, если мы не говорим просто про исполнителя. Так я взяла нескольких последних людей. Я где-то встречалась с человеком, понимала, что у меня очень схожая с ним жизненная позиция. Потом я понимала, насколько глубокая у него экспертиза. Мое правило — я хочу брать людей, которые в десять раз лучше меня в чем-то. С одной стороны, это здорово, когда ты имеешь крутых специалистов. С другой стороны, я обожаю учиться. Я все время учусь у своей команды, у каждого в его нише, в его экспертизе. Третий момент — это общение нового человека с командой, потому что очень важно, чтобы все были на одной волне. Если даже хотя бы один участник выбивается, это не будет работать.

Пожалуй, я забыла еще один очень важный фактор. Это любовь к продукту, то есть я не возьму человека, если у меня с ним совпадают взгляды, если он большой профессионал, но он не верит в продукт или ему не нравится продукт. Я никогда не возьму такого человека, потому что стартап — это очень неустойчивая структура, очень нестабильная.

— С кем лучше строить партнерство? Насколько игроки финансового рынка (такие, как Visa и банки) могут помочь стартапу выстрелить?

— Для стартапа очень важно расширять круг своих контактов, особенно среди игроков в индустрии. Есть такое понятие, как консультанты, эдвайзеры, и, безусловно, стоит привлекать топовых игроков из своего рынка на свой эдвайзер-борд. Если мы говорим про наш опыт в России, то мы очень много сотрудничаем (это неофициальный статус наших консультантов, они скорее наши партнеры) с такими компаниями, как Visa, например, или с российскими банками. Для нас эти партнеры являются новым каналом привлечения пользователей — мы предоставляем нашим партнерам возможность упрощать жизнь их клиентов в контексте, связанном с рекламой, например, с созданием рекламных материалов. Вообще, в целом я считаю, что это очень правильная практика — искать партнеров, привлекать эдвайзеров, постоянно быть с ними на связи, постоянно у них учиться. По своему опыту я могу сказать, что какой бы успешный ты ни был и как бы далеко ты ни зашел в построении своего бизнеса, каждый день перед тобой возникают новые вызовы. На пути к любой точке ты совершаешь огромное количество ошибок, но в этом заключается опыт.

Я считаю, что не нужно бояться своей неудачи. У меня есть две любимых цитаты. Одна из них — цитата, если я не ошибаюсь, Черчилля, который говорил: «Успешный человек — это тот, который идет от неудачи к неудаче, не теряя оптимизма и энтузиазма». А вторая моя цитата — Тома Йорка, который говорил: «Несчастным быть очень легко, быть счастливым сложнее и круче». Действительно сложно, но любая ошибка — это опыт. Тут уже вопрос, как ты этот опыт расцениваешь, то есть ты пугаешься, опускаешь руки, злишься либо ты выносишь из этого какие-то уроки и стараешься не повторять тех же ошибок.