Тихиий и медленный стартап. Как создатели довели Klaviyo до миллиардного IPO и сохранили контроль

На прошлой неделе на Нью-Йоркской фондовой бирже дебютировал поставщик маркетингового ПО из США Klaviyo. Это первое такое размещение в секторе с конца 2021 года, которое, несомненно, обогатит сооснователей компании — гендиректора Эндрю Бялецкого и директора по продуктам Эда Халлена. Рассказываем об их стратегии и о том, почему главная формула успеха Klaviyo могла стать препятствием к ее росту.

Редкое явление

Klaviyo — это маркетинговая платформа, предназначенная для развития бизнеса в e-commerce. Она позволяет создавать и рассылать персонализированные электронные письма, SMS и другие текстовые сообщения, отслеживать поведение клиентов и анализировать свои показатели. Название происходит от испанского слова «clavija», которое означает «крюк» или «булавка».

20 сентября Klaviyo разместила 19,2 млн акций по $30 за штуку. На открытии торгов они подскочили сразу выше 20%, до $36,75, на максимуме торговались по $39,47 за бумагу и на 26 сентября ни разу не падали ниже цены размещения. Оценка платформы составила около $9,2 млрд.

Согласно регистрационной заявке, поданной в Комиссию по ценным бумагам и биржам США, больше трети Klaviyo принадлежит одному из основателей, 37-летнему Эндрю Бялецкому, который занимает пост CEO компании. В результате IPO он стал обладателем состояния в $3,2 млрд, ​​следует из данных рейтинга Bloomberg Billionaires Index.

Основатель компании, который обходит инвесторов по размеру доли, довольно редкое явление, ведь на этапе роста основатели привлекают финансирование в капитал компании, жертвуя размером своего пакета, отмечает Business Insider. Гуру SaaS-индустрии Джейсон Лемкин подсчитал, что средний CEO-учредитель компании по разработке корпоративного ПО к моменту IPO обычно владеет меньше 20% акций.

Доля Бялецкого в Klaviyo составляет 38,1%. Схожим результатом могут похвастаться только фаундеры австралийской Atlassian — оба сохранили по 37,7% к 2015 году, когда прошло IPO компании.

Второй основатель Klaviyo Эд Халлен, который владеет 13,9% ее акций, тоже вошел в клуб миллиардеров по итогам первичного размещения. Долю предпринимателя Bloomberg оценил в $1,1 млрд.

«Мы оба росли в семьях и имели друзей, которые вели небольшой бизнес, — говорит Бялецкий в интервью Forbes. — Было забавно, что в tech нормой является привлечь кучу венчурного капитала, а затем уже разбираться, что к чему. Большинству малых предприятий, не связанных с технологиями, в первую очередь нужно найти [не деньги, а] клиентов».

Взаимодополнение

История запуска Klaviyo строится вокруг общих рекомендаций, которые есть в любой книжке по предпринимательству: Бялецкий увидел потребность, которую не могла удовлетворить ни одна из существующих компаний, и решил открыть собственную.

Началось все с того, что он называл «подработкой», — с развития веб-сайта, который каталогизировал даты и места проведения соревнований по бегу. Технические возможности для этого были, но за информацией приходилось обращаться к организаторам гонок. Бялецкий должен был рассказать им о существовании своего сайта и постоянно следить за тем, что они им пользуются.

Процессы требовалось автоматизировать, и бизнес-партнер для этого уже был на примете. До запуска Klaviyo Бялецкий учился в Гарвардском университете, где получил степень бакалавра по специальности «Физика, астрономия и астрофизика», а затем проработал в нескольких софтверных компаниях. Халлен поступил в международную бизнес-школу при Массачусетском технологическом институте (MIT) и был коллегой Бялецкого в Applied Predictive Technologies. Там они и познакомились.

«Я знал, что он [Халлен] хочет открыть свой бизнес, и мы дополняли друг друга разным набором навыков, — вспоминает Бялецкий. — Мне нравилось проектирование, дизайн и продукт; он тоже был большим специалистом по продукту, но привык работать с заказчиками и клиентами».

Программный код писался в пустых конференц-залах бизнес-школы MIT в 2012 году. Много месяцев Бялецкий и Халлен экспериментировали с разными идеями. Изначально платформа даже не была ориентирована на электронную почту и предполагала лишь сбор данных для электронной коммерции (история покупок, поведение на сайте).

Примерно через год предприниматели обратили внимание на интерес компаний к отправке персонализированных сообщений (сервисы Mailchimp или Sendgrid). Успех Klaviyo обеспечило то, что его создатели настроили автоматическую рассылку писем под запросы клиентов на основе собранной базы данных. Таким образом, клиеты платформы получили возможность сегментировать аудиторию и проводить более точечную маркетинговую кампанию.

Титан индустрии

Клиентская база платформы насчитывает 130 000 пользователей, большинство из которых приходят с Shopify. Есть и крупные игроки, такие, как Unilever. Поиском клиентов занимался Халлен, а создавал маркетинговый инструмент Бялецкий.

Собеседники Business Insider, знакомые с ним, называют его инженером до мозга костей. «Энди очень вдумчивый, его невозможно втянуть во что-либо, — говорит Ти Джей Махони, один из ранних „суперангелов“ и первых инвесторов Klaviyo. — Он выслушает тебя, но в итоге примет решение после того, как прокрутит все варианты в своей голове».

За последние одиннадцать лет Бялецкий без лишнего шума построил самый горячий стартап Бостона, о котором мало кто слышал. Источники BI, связанные с историей развития платформы, говорят, что инвесторам Бялецкий ставил свои условия. Несколько лет он опирался только на внутренние источники финансирования («бутстрэппинг»), экономя на всем, и добивался высоких показателей, не отдавая бизнес в чужие руки.

Основатели Klaviyo условились, что наймут первого работника лишь тогда, когда средний доход фирмы достигнет $1 млн. Эту планку удалось быстро преодолеть, при этом компания не привлекала средства по крайней мере до 2015 года. Тогда, по данным BI, основатель и бывший CTO Performable Элиас Торрес, взявший Бялецкого прежде в свой стартап как инженера, предложил ему превратить Klaviyo в титана индустрии, и сам подготовил список желательных инвесторов.

«Дисциплинированная компания»

Даже после первого раунда финансирования, который принес $1,5 млн, расходы тщательно отслеживались: из $454,8 млн, привлеченных к моменту IPO, Klaviyo потратила лишь около $15 млн.

После IPO Бялецкий отметил, что пытался управлять «дисциплинированной компанией» и это стало одной из двух составляющих успеха.

«Для нас все сводилось к двум вещам. Во-первых, выбрать мегатренд, который предположительно будет устойчивым. Думаю, что любой потребительский бизнес <...> хочет стать ближе к своим клиентам. Они хотят лучше узнать их, построить хорошие отношения. Они знают, что это — способ удержать клиентов и масштабировать бизнес. Я имею в виду, что это и есть очень устойчивый тренд, <...> а затем надо просто оставаться максимально дисциплинированной компанией. Вот наша стратегия».

Впрочем, есть мнение, что стратегия «бутстрэппинга» ограничила рост компании. Джон Карлен, венчурный финансист из Бостона, один из первых спонсоров Klaviyo, вспоминает ранние переговоры с основателями в 2016–2017 годах, когда компания «росла как сумасшедшая». По словам Карлена, Klaviyo могла бы поддать ходу и набрать больше людей в команду для развития продукта, но у Бялецкого было свое видение. «Он строил компанию, которой хотел управлять, а не ту, что ему навязали бы инвесторы — со слишком бурным ростом», — сказал Карлен.

Сегодня в компании работает около 1 500 человек по всему миру. Около половины из них работают в штаб-квартире в Бостоне, что, по данным Boston Globe, делает Klaviyo одним из крупнейших работодателей в Массачусетсе.

«Есть надуманный выбор между высоким ростом и эффективным выполнением задач, — комментирует Бялецкий. — Это непросто. И я не смею утверждать, что мы идеальны, но можем стать».

В первом полугодии Klaviyo отчиталась о выручке в $320,7 млн, что в 1,5 раза больше, чем за тот же период прошлого года. К моменту IPO компания стала прибыльной, заработав $15,2 млн против $24,6 млн убытков в январе–июне 2022-го.