«С детства мечтал заработать». Миллиардер Тимур Турлов о пути Freedom Finance к IPO на Nasdaq

«Шаурма на Тимирязевской будет мне мерещиться еще долго»

— Готовясь к интервью, я советовалась со знакомыми. Вылезла интересная штука. Один человек написал мне: «В далеком 2003 году в адрес поддержки компании Nettrader.ru, придуманной и основанной мной на волне оптимизма от прихода новых технологий доступа на биржу через интернет, пришло электронное письмо с просьбой помочь разобраться в несколько запутанной схеме взимания комиссионных, честно говоря, подсмотренной у американских пионеров дисконтного брокериджа. Письмо: “Турлов Тимур Русланович. Здравствуйте, я буду весьма благодарен вам за ответ на мои вопросы. Дело в том, что я собираюсь инвестировать порядка $10 тысяч, совершить одну-две сделки на всю сумму”». И так далее. Помните про письмо?

— Нет, но я помню компанию Nettrader. Я помню, что мне прислали книжку. Можно было оставить заявку на сайте — и они бесплатно присылали книжку. 

— А что драйвило ваш интерес? Чего вы хотели? Вы в 15 лет реально начали торговать?

— Да. У меня была банальная мечта в детстве. Я мечтал заработать денег. Причем я никогда не мечтал стать каким-то супербогатым — мне просто очень хотелось зарабатывать. Я очень любил, обожал возиться с компьютерами и проводил так все свое свободное время. Я узнал, что с помощью компьютера можно торговать на бирже. А все, кто торгует на бирже, очень богатые люди. Мы же все смотрели фильмы... Я решил, что смогу, что у меня получится.

— Вы первую попытку когда предприняли?

— Тогда примерно и предпринял.

— К чему она привела?

— Моя первая инвестиция была в акции компании «Дальэнерго». Тогда это была бумажка крепкого второго эшелона, по которой не каждый день сделки проходили. Моя первая инвестиция была около 20 тысяч рублей, если я ничего не путаю, это было около $800 тогда.

— В итоге вы заработали?

— Нет. Хотя совершенно случайно я сделал фантастический выбор. Не хватило терпения. Мне хотелось большего экшена, хотелось нажимать на кнопки. Я думал, что если буду много нажимать на кнопки, то из этого непременно получится что-нибудь хорошее. Я же работать должен был: приходишь, включаешь компьютер — должен нажимать на кнопки. А тут я открывал компьютер, а там ничего не происходило.

Помню, как мы ехали в электричке со старшим товарищем, которому я рассказал, что купил акции «Дальэнерго», провел анализ, построил его по числам Фибоначчи и считаю, что тренд должен развернуться. Я прочитал книжку, которую мне прислал Nettrader, — там были описаны несколько приемов технического анализа, которые я применил. Друг мне тогда сказал, что «второй эшелон — это такие штуки, которые надо брать с горизонтом планирования в два-три года». Я задумался: где я — и где три года? Три года — это же вообще никогда! Через две недели я продал эти акции с символическим убытком. Это был то ли март, то ли апрель. А в июне они подорожали в семь раз.

— Расскажите, как вы решили связать судьбу с трейдингом?

— Была развилка — мне нравились две вещи: политология (все, что связано с выборами) и трейдинг. Но, когда я составлял первое резюме в 2003 году (мне было, кажется, 16), у нас как-то вся политология закончилась. После тех выборов либеральные партии в парламент не прошли — и во многом уже сложилась наша современная система. Я понял, что спроса на политологов как минимум в следующие четыре года не будет. А финансовые рынки как-то развивались. 

— То есть бабло победило зло?

— Да. Я пришел на собеседование в компанию, которая занималась управлением собственным капиталом на Нью-Йоркской фондовой бирже и делала по сути то, что сейчас делают роботы.

— В двух словах расскажите, что за компания.

— Компания занималась World Capital Investments. Была очень маленькой, наш шеф был эмигрантом, который улетел в Штаты в тринадцатилетнем возрасте. Потом, когда ему было 27, он вернулся в Москву. В США он несколько лет торговал, сумел заработать какое-то количество денег и решил открыть собственную компанию. Понял, что в Нью-Йорке все дорого, в Москве все сильно дешевле, особенно в то время. Здесь можно было гораздо меньше платить сотрудникам. Типа «ребят, я вас сейчас всему научу, но будете работать за еду». И мы с удовольствием…

— Вы были одним из тех, кто работал за еду?

— Я пришел на это собеседование. Меня совершенно не смутило то, что нам не обещали никакой зарплаты. Мы правда довольно долго работали за еду. Но это было очень увлекательно.

— В прямом смысле? Бесплатные обеды?

— На самом деле нас даже не кормили.

— Вы еще и впроголодь жили?

— У меня до сих пор есть прекрасные воспоминания, как я возвращался домой... Мы жили в Лобне. Приходилось очень аккуратно планировать свой бюджет, чтобы хватало на проездной на метро и чтобы у меня оставалось еще $5 на оплату мобильного телефона. Эта шаурма на Тимирязевской будет мне еще довольно долго мерещиться. Она прям удивительно вкусно пахла, а мне на нее почти никогда не хватало денег. Но я верил, что у меня получится, что надо взять себя в руки, что я смогу заработать для фирмы достаточно, чтобы мне выплатили хороший бонус.

— Вы заработали в итоге для фирмы?

— Честно говоря, не очень много. Но мы очень многому научились за это все время. И у меня, и у многих ребят, с кем мы тогда проработали почти два года, накопился довольно уникальный опыт.

— Куда вы сбежали с этим опытом?

— Я сбежал тогда в Юниаструм банк. Пришел в их брокерский бизнес заниматься выстраиванием доступа на американский фондовый рынок. В 2007 году, когда мы все это построили, когда мы открывали уже десятки клиентских счетов на американском рынке, на меня огромное количество клиентов смотрели и спрашивали: «Все идут оттуда сюда, потому что здесь высокая доходность, здесь “Газпром” растет, он скоро будет стоить триллион. Зачем ты всех туда тащишь, когда здесь все самое интересное происходит?»

«Я не держал в руках $1 млрд — это просто оценка бизнеса, который мы строим»

— В какой-то момент российская история для вас закончилась. Вы почему-то покинули Россию, переместились в Казахстан. У вас какие-то казахские корни? Почему?

— Я не был никогда в Казахстане до мая 2011 года. Случилось это в период, когда я очень активно искал для нас какие-то ниши.

— Очень странная ниша. Рынок меньше. Страна сильнее, чем Россия, зависит от нефти. Людей меньше, бизнесов меньше, ВВП меньше. В чем логика?

— ВВП меньше, но сопоставим. Из всех постсоветских стран СНГ Казахстан — это, безусловно, самая богатая страна благодаря нефтяным доходам. Структура экономики менее диверсифицирована, это правда. Но очень схожа с российской, с достаточно схожими проблемами и вызовами. Богатство более сконцентрировано. Если смотреть на уровень жизни и благосостояние людей в крупных городах, то оно сопоставимо с благосостоянием людей в крупных городах в России.

— А вы искали состоятельных клиентов?

— Безусловно. Когда ты продаешь людям инвестиции, тебе нужны сберегатели. Как минимум те, кто умеет зарабатывать больше, чем тратить. Безусловно, те, кто имеет какой-то системный избыток этих сбережений и какой-то горизонт планирования. Россия в 2011 году была сформированным рынком, на котором Московская биржа была крупнейшей биржей как минимум в Восточной Европе. В Казахстане розничных брокеров в целом не было вообще. Это было очень удивительно, потому что ты видишь страну с развитой банковской системой, с абсолютно открытым счетом капитала и с достаточно большим объемом состоятельных клиентов в городе. При этом не видишь ни одного своего конкурента и никаких принципиальных ограничений для ведения этого бизнеса.

— А какой город? Астана, Алма-Ата?

— Алма-Ата. Астана в 2011 году была еще совсем другим городом. Это был город, куда только начинали активно переезжать чиновники. В Астане не было практически ничего.

— Но чиновники зато, наверное, хорошие клиенты.

— Знаете, чиновники никогда на самом деле не были нашими клиентами. Ни прямо, ни косвенно. Вся логика продаж была построена так, что мы больше общались с представителями малого, среднего и крупного бизнеса.

— Откуда там малый и средний бизнес? Там же все от нефти. А нефть — это чиновники. Если в бытовом представлении.

— Госзаказы же кто-то исполняет. Казахстан — это тоже страна госзаказов. Когда у тебя есть госзаказ, у тебя возникает вокруг госзаказа средний бизнес. Потому что все равно там много импорта, торговли. Это все формирует средний бизнес почти так же, как и в России. Его же много на самом деле. Гораздо меньше, чем хотелось бы, но тем не менее.

— Как в такой небольшой экономике, где в большей степени действует фактор — все друг друга знают, — приехать, начать свой бизнес, заполучить клиентов? Нужны какие-то связи, я полагаю. Или какие-то рекомендации.

— Если бы я хорошо понимал, что такое Казахстан, когда мы выходили на тот рынок, я, может, и не приехал бы. Но я не понимал, почему у меня не должно получиться. Я начал делать ровно то, что мы делали здесь. Делали мы очень простую штуку: открыли телефонный справочник, начали звонить по организациям и записываться на встречи. Это было очень забавно. Когда в Москве пытаешься пробиться через секретарей и дозвониться до каких-то компаний, тебе обычно надо сделать 50 звонков. В Алма-Ате из десяти звонков семь заканчивались встречей. Они были абсолютно не замучены холодными звонками в 2011 году.

— Просто непуганые люди.

— Действительно, среда была гораздо менее агрессивная. В силу гораздо более низкой конкуренции ни одного розничного брокера не было. Я помню, в первый год провел лично больше сотни встреч. Я с нашими сейлзами ездил общаться с потенциальными клиентами. Побывал у трех крупных предпринимателей, которые в местный Forbes входили, например.

— А что вы им предлагали?

— Доступ на американский фондовый рынок. Приносили им нашу аналитику, приносили идеи, предлагали купить Facebook, когда он только выходил на IPO, например. Одна из таких первых больших историй.

— А как вы могли купить акции Facebook на IPO?

— Если отматывать назад куда-нибудь к 2011 году, то на рынке даже близко не было того хайпа, который возник сейчас. Даже близко не было такого масштабного спроса на все вещи. Несмотря на то что IPO Facebook было хорошо переподписано, очень популярно у розничных инвесторов в Штатах, таких масштабных проблем с аллокацией, которые начали возникать в последние годы, еще не было.

— Подождите, это достаточно закрытый клуб, междусобойчик людей, которые уже тогда прекрасно понимали, что такое Facebook и какие будут результаты. Я думаю, что существовало еще несколько неглупых людей с российскими корнями, которые хотели купить акции, но я думаю, что им ничего не дали.

— Знаете, Facebook был одной из историй, которая имела рекордную ритейловую аллокацию на самом деле. Частным инвесторам в Америке ее очень хорошо раздали. В том числе поэтому она в два раза упала после того, как у компании началась некая фрустрация. После IPO акции в цене почти сразу пошли вниз.

— Как это происходит? Вы приходите и говорите: «Я Тимур, у нас Freedom Finance. Дайте нам аллокацию акций при IPO?» Как было?

— В Штатах есть одно из ключевых правил, которое придумали регуляторы в свое время, которое должно было избавить банки от конфликта интересов: банки решают, кому и как раздать бумаги.

Размещение Facebook было большое — несколько миллиардов долларов размещали, если я не ошибаюсь. Бумаге нужно обеспечить определенное рыночное распространение. Чтобы бумага была ликвидной на вторичных торгах, ее должны получить тысячи клиентов. Когда банки это делают, они не могут руководствоваться исключительно коммерческим интересом. Потому что им платит сам Facebook, эмитент, который выпускает эти акции.

Соответственно, когда спрос начинает резко превышать предложение, организаторы оказываются перед хитрой дилеммой: кому же дать эти ценные бумаги? Ты пытаешься в первую очередь дать бумаги тем, с кем ты делаешь какой-то другой бизнес. Кого ты не просто знаешь, но кого ты хочешь поблагодарить в том числе за тот бизнес, который он тебе приносит. И если ты не можешь взять с них комиссию, грубо говоря, за это размещение, то ты тогда хочешь, чтобы они тебе за что-то другое платили комиссию больше, работали именно с тобой, а не с кем-то еще, в обмен на то, что ты будешь подкидывать им какие-то крутые истории.

— Все схвачено.

— Когда мы начали искать, как пробиться в эту историю, я начал очень активно ходить по всем своим друзьям и знакомым, с кем я успел познакомиться за это время. У нас один из парней уехал в США. Он был клиентом банка, потом он уехал в Штаты, получил MBA и сделал хедж-фонд. Они собрали несколько сотен миллионов у каких-то институциональных инвесторов и построили достаточно большой бизнес. Их, наверное, ключевым бизнесом были довольно сложные кредитные деривативы.

— У вас завелся товарищ, который построил успешный хедж-фонд и который благодаря этому был в хороших отношениях с теми банками, которые и размещают акции публичных компаний.

— Да, мы пришли к нему. В лице этого хедж-фонда мы нашли партнера, который выглядел достойным покупателем, на которого можно было выделить какую-то аллокацию. Безусловно, мы ему за это могли хорошо заплатить. В этом, наверное, была взаимовыгодность нашего соглашения в те времена, когда никто за это суперсильно не боролся. Facebook был скорее исключением из правила. Такого ажиотажа, как сейчас, даже близко не было.

— Я почитала заметки Bloomberg про вас. Там говорится, что «во всем Казахстане Freedom Finance стал №1 на рынке», что «повсюду можно встретить неоновые рекламные щиты: “Freedom Finance — зарабатываете с нами”». Что это? Вы после истории с Facebook дальше пошли совсем в розницу?

— У нас в 2017 году была охватная медийная кампания, которую мы делали в том числе для того, чтобы повысить узнаваемость бренда. Но Казахстан далеко, конечно, был не весь увешан. Неоновых щитов было два на весь Казахстан — в центре Алма-Аты. Сейчас мы стали достаточно узнаваемым брендом. Мы больше стали тратить на поддержку имиджа, чем на расширение аудитории. Мы, безусловно, крупнейший розничный брокер в Казахстане. Обслуживаем 60–80 тысяч человек.

— Это много для Казахстана?

— Это больше половины всех счетов. И это, наверное, 85% активных клиентов, которые есть в стране. То есть это много. В 2014 году наша компания в Казахстане стала больше, чем в России, по деньгам.

— А ваша компания — это кто?

— Мы начинали командой из шести человек. Большинство — мои подчиненные из Юниаструм банка. Они пошли за мной строить прекрасное светлое будущее.

— Было на что его строить?

— У меня были небольшие сбережения, которые я накопил за последний год работы в банке. Мне заплатили довольно приличный бонус, когда я уходил. Чуть больше 1 млн рублей. Это было около $40 тысяч тогда. Было еще $40 тысяч от моего тогдашнего партнера Сергея Лукьянова. Эти деньги стали нашим стартовым капиталом. Тогда еще порог входа на рынок был далеко не таким высоким, как сейчас. Но даже тогда это было чудо, что мы выжили. 

— Я вчера зашла на Nasdaq, где сейчас вращаются акции Freedom Finance. Вчера компания стоила $2,9 млрд. Ваша доля — 73%. Нехитро перемножив, я получила больше $2 млрд. Всего за 10 с небольшим лет. Цифра в голове нормально укладывается?

— Я достаточно плохо ее воспринимаю до сих пор. В том числе и потому, что она представляет собой некую оценку. Но когда люди пытаются поговорить со мной про этот миллиард, я говорю, что не держал в руках никакого миллиарда. Это просто оценка бизнеса, который мы строим.

«Правительства должны разговаривать с инвесторами, как со взрослыми»

— Я хотела поговорить с вами про появление на рынках неквалифицированных инвесторов. Такие компании, как Freedom Finance, «Тинькофф Инвестиции», Robinhood, дали доступ к инвестициям совершенно не ограниченному кругу лиц. Я уже вижу, что рынок начинает сходить с ума. Иррациональный рост, подогреваемый этими деньгами, не всегда обоснован. Как вы видите эту историю?

— Рост подогревается не столько деньгами неквалифицированных инвесторов, сколько действиями глобальных регуляторов. В первую очередь политикой центральных банков, которые и вынудили инвесторов брать на себя большой риск в попытках хоть как-то догнать ускользающую от них доходность.

— Давайте разобьем. Какой риск? Какую ускользающую доходность, когда индексы так растут?

— Огромное количество новых инвесторов в Штатах, Европе, России — это люди, которые были традиционными клиентами банков и, как правило, находились в консервативных инструментах. На протяжении очень длительного времени банковские вклады были чуть ли не уникальным инструментом сохранения и приумножения средств с очень высокой ликвидностью. То есть это не покупка недвижимости какая-то, в которую все-таки надо надолго заходить. Достаточно долго проценты по этим вкладам удовлетворяли инфляционные ожидания. Люди видели, что они могут что-то заработать на этих вкладах.

За последние несколько лет — это началось после финансового кризиса в Штатах и Западной Европе, Японии и Великобритании, а потом постепенно и до нас дошло — регуляторы пытались стимулировать активность на рынке и начали снижать процентные ставки. Условно: ставки по вкладам стали ниже инфляции практически везде в мире. Как минимум стали ниже инфляционных ожиданий. Людям начало казаться, что процент по вкладам никак не покрывает рост цен.

— Неинтересно, да.

— Если смотреть на upper-middle класс, на состоятельную аудиторию, то у этих людей сбережения росли. Приумножить как-то эти средства и даже сохранить их от инфляции классические инструменты уже не позволяли. Люди начали пытаться искать какие-то другие решения, которые позволили бы им пусть с риском, но все-таки что-то заработать.

Это еще наложилось на второй тренд: сами по себе инвестиции технически стали значительно проще для подавляющего большинства людей. Если раньше для этого нужно было почти специальное образование, то сейчас интерфейсы сильно упростились — наша жизнь окончательно эмигрировала в смартфон. Общий уровень технической грамотности у людей повысился. Они привыкли пользоваться интернет-банкингом, они привыкли совершать финансовые транзакции со своего смартфона. Когда в том же самом смартфоне появилось приложение, которое позволяет сохранить и приумножить деньги, уже покупая какие-то инструменты фондового рынка, люди стали осторожно тестировать, смотреть, что же это такое.

— Недавний пример. Сумасшедшая история с GameStop, когда акции зомби-компании, которая уже особо не создает никакой стоимости, разогнались в десятки раз. 

— Наверное, один из главных источников этого феномена — тот факт, что на рынок за последний год, за последние восемь-девять месяцев, с апреля-марта 2020 года, когда начался обвал на рынке из-за пандемии, пришли миллионы новых клиентов. Что в Штатах, что в Западной Европе, что у нас. Рекордный приток инвесторов во всем мире произошел. Объем торговли среди розничных клиентов в Штатах вырос в два раза. Эти люди очень хорошо заработали. Nasdaq вырос на 80% в прошлом году от своих минимумов. Плюс 30% к началу года. Те, кто не побоялся выкупать всю эту пандемию, действительно очень хорошо заработали. У них появился азарт, у них появилось, чем рисковать. Они ввязались в откровенную авантюру. В целом никто особо не скрывал авантюрного характера всего этого предприятия. Но им было, чем рисковать. Это было бы невозможно, если бы люди не заработали много денег перед этим.

— Но ведь проблема в том, что, если много простых людей получат убытки, правительствам придется принимать меры. В России говорят, что нельзя допустить следующей волны обманутых вкладчиков. С этим что-то надо делать.

— Правительства должны быть готовы к тому, что им придется разговаривать со своими инвесторами, как со взрослыми, а не как с детьми.

— То есть что эти люди придут с убытками, расстроятся и нужно будет что-то отвечать.

— Нужно будет что-то отвечать. Я, например, разделяю позицию ЦБ, который говорит о том, что мы должны быть уверены, что у нас missaleing не происходит. То есть мы не вводим клиента в заблуждение относительно рисков каких-то финансовых продуктов — люди понимают, что на акциях можно потерять деньги. Условно говоря: если ты пытаешься торговать на заемные средства, ты довольно сильно увеличиваешь свой риск.

— Сколько еще может продолжаться рост числа инвесторов на фондовом рынке? Все мы придем в конечном счете?

— Конечно, не все придут. Существенная часть тех, кто когда-либо держали депозиты в банках, имеют шанс до фондового рынка так или иначе добраться. Но это далеко не все люди.

— Но все-таки это еще 5, 10, 20 млн в России? Меньше или больше?

— Осмелюсь предположить, что, наверное, мы можем увидеть приток еще 10 млн человек на рынок. Одним из ключевых драйверов стал как раз невероятно успешный прошлый год. Представьте: 5 млн человек пришли, попробовали и у них получилось. Причем у них не просто получилось — у них невероятно круто получилось. Они заработали больше, чем все управляющие фондами за этот период. Они все пришли после апреля почти и поймали самый быстрый рост широкого рынка, который наблюдался в мире за последние много лет. Конечно, они все очень счастливы. Они потрогали воду. Они себя чувствуют невероятно окрыленными и очень уверенными в себе. Они рассказывают всем подряд о том, как у них круто получилось. Тем самым приглашая своих друзей, родственников, людей, с которыми они общаются. 

— Как вы выросли за год?

— За прошлый [финансовый] год наша прибыль составила порядка $20 млн. За последние два квартала [этого финансового года] мы заработали $50 млн с небольшим. По сути растем в четыре раза. И выручка, и маржинальность менялись почти такими же темпами, что и число клиентов. Активы у нас в четыре раза не выросли. Они, наверное, удвоились за этот период.

«Бюджет, который нужен для жизни, миллиардами долларов не исчисляется»

— Я посмотрела ваши показатели. Вы зарабатывающая компания. $100 млн с небольшим выручки [в 2019 году], $20 млн прибыли. Нормальный бизнес. Но почему это должно стоить миллиард?

— Если смотреть на нашу рыночную позицию, которая у нас была в конце 2019 года, когда мы выходили на Nasdaq, то мы уже тогда были в десятке крупнейших брокеров России и брокером №1 в Казахстане с определенной долей рынка. Очевидно, что уже тогда начался достаточно стремительный приток инвесторов на рынок. Инвесторы сделали ставку на то, что наш рынок будет переживать подъем, у нас начнут происходить те же самые вещи, которые происходили на многих развитых рынках.

— На чем вы зарабатываете?

— Мы зарабатываем на комиссиях. Если смотреть структуру нашей выручки, то 80% нашего дохода — это те или иные комиссии. Заметно больше половины — брокерские комиссии. Дальше — драфтинговые комиссии, которые мы берем с компаний за продажу их ценных бумаг.

— Получается, что клиенты, которые через вас покупают акции, заплатили вам в 2019 году около $100 млн. Это на какую сумму они должны были купить, чтобы столько вам оставить?

— Несколько миллиардов долларов.

— В чем разница между вами и какими-нибудь «Тиньков Инвестициями», которые №1 в этом? Почему я должна работать через вас, а не через них?

— Мы специализируемся на американском рынке, даем доступ к гораздо более широкому спектру инструментов.

— Вы говорите клиентам, что у вас хорошие связи на Западе и вы можете участвовать в том же распределении акций на IPO, чем другие брокеры похвастаться не могут. Те же Сбербанк, №2 на российском рынке, или ВТБ — им, наверное, сложнее войти в это игольное ушко. Так, что ли?

— Отчасти. Мы не единственные, кто получает доступ к IPO. У нас есть конкурент в России, который это делает. Но мы даем доступ к гораздо более широкому кругу инструментов в целом: весь рынок по нормальным ценам с нормальным прямым доступом, с достаточно удобной платформой, с достаточно простой процедурой, процессом открытия счета, с инвестиционным консультированием на русском языке. Для нас это главный продукт, на котором мы всегда были сфокусированы. Во многом мы выросли по одной причине. Для наших сильных конкурентов, которые были принципиально богаче нас и во всем нас круче 10–12 лет назад, домашним рынком была Россия. Они все деньги зарабатывали здесь. Американский рынок для них был неким факультативом.

Достаточно сильным конкурентным преимуществом стало то, что госструктуры после введения санкций оказались неспособны работать на Западе. Государственное участие само по себе стало выглядеть токсичным. Они могут быть вовлечены в обслуживание ультрабогатых клиентов, которые тоже стали выглядеть токсичными на Западе. А у нас до последнего года не было клиентов крупнее чем $20–30 млн. Мы были диверсифицированной компанией, обслуживая суммарно портфель в несколько миллиардов долларов.

— Если завтра к вам придет Аркадий Ротенберг и скажет: «Чуваки, купите мне акции Airbnb»... 

— Если бы он пришел ко мне десять лет назад, я, наверное, был бы искренне счастлив. Сейчас я не смогу, к сожалению, его обслуживать, потому что один токсичный клиент, скандал с одним токсичным клиентом может стоить репутации и закрыть возможность обслуживать сотни тысяч обычных клиентов.

— Я видела на форуме скриншот с условиями, на которых вы даете клиентам доступ к IPO. Меня там зацепил один пункт: надо купить ваши акции.

— У нас действительно есть некая небольшая преференция для наших акционеров и держателей наших продуктов. Это могут быть акции, облигации. Это могут быть паи в фондах, в которых мы являемся эмитентом. Логика достаточно простая. Имеют ли наши акционеры какое-то незначительное преимущество над нашими обычными клиентами? Да, небольшое преимущество имеют. Это один из нескольких факторов — с самым маленьким весом из всех.

— Покупая акции, люди играют на рост вашей капитализации. Получается, участвуя в IPO, ты помогаешь человеку, через которого ты торгуешь.

— У нас средний объем торгов на Nasdaq превышает миллион акций. То есть у нас проходит в среднем $50 млн в день. Наши клиенты в целом не оказывают принципиального влияния на ценообразование. Рынок действительно стал ликвидным и достаточно диверсифицированным. У нас опционы появились по акциям. У нас значительно расширилось количество market makers и в целом количество фирм, которые участвуют в торгах этими бумагами.

На мой взгляд, тот факт, что среди наших клиентов много наших акционеров, делает нас однозначно сильнее всех наших конкурентов. Потому что наши клиенты кровно заинтересованы в нашем успехе. Они понимают, что комиссия, которую они нам платят, одновременно является их же доходом.

— Это такая закольцованная схема. Платишь комиссию, но…

— Мы пытаемся разделить свой успех со своими клиентами. 

— Насколько фаундер компании заинтересован быть в компании долго? А вдруг он сейчас увидит оценку и, осознавая риски, решит ее продать целиком или хотя бы долю?

— Мне на жизнь денег хватает уже очень давно. Года с 2014-го мое личное потребление практически не изменилось. У меня большая семья, мы комфортно живем. Бюджет, который нужен для жизни, миллиардами долларов никогда не исчисляется.

— Но в продаже бизнеса нет ведь ничего плохого.

— Мы будем привлекать капитал. Я не исключаю, что я продам какое-то крайне незначительное количество своих бумаг. Я надеюсь, что моя доля рано или поздно уйдет ниже 50%. Это будет хорошо для бизнеса. Это главный вопрос, который мне задают большинство наших американских инвесторов, потому что им дискомфортна ситуация полного контроля собственника над компанией, невозможности поменять генерального директора.

— Вы почему изначально решили проходить листинг на Nasdaq? Насколько я понимаю, вы купили публичную компанию, которая уже была зарегистрирована в США. Это была казахская нефть BMB Munai. Широко известная в узких кругах и аналитиков компания. Вы купили ее. У нее уже был листинг. Вы ее вывели с биржи. Она приобрела ваш финансовый бизнес. Дальше вы разместили себя заново. Но вы могли сидеть как частный акционер и ничего вот этого не делать. Зачем?

— Действительно, мы пошли не самым простым, как выяснилось, путем. Хотя мы думали, что это позволит нам сэкономить деньги и время. По факту мы потратили больше времени и денег, чем, наверное, нам обошелся бы прямой листинг. Американская Комиссия по ценным бумагам и биржам (SEC) меняла правила игры на ходу. Мы попали под самый жесткий комплаенс, под который только можно было попасть. В том числе из-за того, что мы выбрали не самый прямой путь.

Зачем мы все это делали? В первую очередь, чтобы доказать самим себе, что мы достаточно хороши. Мы знали индустрию публичных размещений в Штатах на протяжении многих лет. Мы видели, как компании становились публичными. Наши клиенты так или иначе как-то участвовали в этом процессе. У нас и у наших клиентов в конце концов всегда был достаточно большой аппетит к подобным историям. Мы действительно были маленькими, наверное, для того, чтобы становиться публичными, особенно в 2016–2017 годах, когда мы эту историю начинали. По большому счету она должна была органично случиться с нами примерно сейчас.

Сейчас, наверное, это было бы прям совсем классическое IPO, которое достаточно легко могло бы получиться. Но мы считали, что мы обойдемся именно в силу наших собственных компетенций.

— Ну и как в итоге?

— Это было увлекательное путешествие длиной в три года, за которое я очень многому научился.