«Малый бизнес умирает незаметно». Михаил Токовинин (amoCRM) о том, как сохранить свое дело в кризис

Основатель и совладелец разработчика CRM-системы amoCRM Михаил Токовинин готовится к сокрушительному падению рынка и не верит в быстрый отскок после окончания пандемии. The Bell обсудил с ним стратегии выживания и возможности, которые для некоторых компаний этот кризис все же открыл. 14 апреля основатель amoCRM выступит на онлайн-конференции BellClub. Регистрация — здесь.

«Видно, что сделок меньше»

— Производитель электронных касс «Эвотор» подсчитал, что в России из-за карантина уже приостановили работу более трети торговых точек. В Москве — три четверти, в Санкт-Петербурге — более половины. О чем говорит ваша статистика: что происходит со сделками? 

— Раньше мы клиентские данные особо не мониторили — они достаточно грязные, тяжело сделать репрезентативную выборку. Нужно много всего учесть. Пользуется клиент CRM или не пользуется. У кого-то спам из почты портит всю статистику. Но все равно видно, что сделок меньше. Еще видно, что люди стали хуже работать. Наверное, мотивации не хватает на удаленке. 

— Как отделить одно от другого? 

— Легко. Есть входящие звонки и письма, есть исходящие. Входящие — это клиенты сами звонят. По числу исходящих можно понять, стараются ли продавцы. Исходящих звонков и писем сейчас примерно на 20% меньше, чем месяц назад. Входящих — примерно на треть меньше. 

— Сколько у вас сотрудников? И каково вам работать удаленно? 

— У нас 200 человек. Часть сотрудников и так работала удаленно. Я в последние годы был вынужден работать удаленно. Мы научились. Но удовольствия и радости это не доставляет. Сейчас мы теряем в эффективности. Пока власти не запретили выходить из дома, у нас позиция была такая: кто хочет ходить в офис, пускай ходит. Многие ходили. 

Надо понимать, что, например, в Штатах число удаленных сотрудников в последние годы росло исключительно из-за кадрового голода. Ты физически не можешь нанять сисадмина в Долине, поэтому вынужден искать его где-нибудь в Атланте. Но при прочих равных любой руководитель, конечно, посадит человека в офис. 

Есть отдельные компании, которые могут себе позволить быть бесконечно неэффективными: бирюзовыми, удаленными, какими угодно. Они или очень богатые, или монополисты, или у них очень много инвестиций. Например, Uber может творить что угодно. 

Я сам перепробовал все инструменты — не работает это. Наше поколение училось общаться с другими людьми очно: в песочнице, в классе, в офисе. С этим ничего нельзя сделать. 

— А те, кто младше нас с вами? 

— Вот они — поколение эмодзи — могут оказаться другими. Это правда. 

Бизнес на карантине: как сохранить свое дело в кризис 

14 апреля BellClub проведет очередную онлайн-встречу, посвященную новым экономическим реалиям. В этот раз мы поговорим с предпринимателями о том, как бизнесу пережить карантин и экономический кризис. 

Наши гости: 

• Михаил Токовинин, основатель компании amoCRM
• Анастасия Татулова, основатель сети семейных кафе «Андерсон» 
• Борис Дьяконов, сооснователь банка для предпринимателей «Точка» и бухгалтерского сервиса «Кнопка»
• Алексей Федоров, управляющий партнер группы компаний «220 вольт», руководитель комитета по развитию электронной торговли ТПП

Время проведения: 14 апреля в 19:00. Регистрация — здесь.

«Беднеть люди будут плавно и неравномерно» 

— В каких отраслях, по вашим данным, ситуация лучше, в каких — хуже? 

—Данные все-таки слишком грязные. Сейчас хочется быть аккуратнее в оценках и не умножать панику. 

— Понимаю. А то Торгово-промышленная палата на прошлой неделе рассказала об угрозе банкротства 3 млн бизнесов... 

— Да, если учесть, что нет в России такого количества компаний... 

— Я обсуждал это с сооснователем банка для предпринимателей «Точка» Борисом Дьяконовым. Он говорит, что в лучшем случае — 2,5 млн. Но в реальности, скорее всего, от полутора до двух. 

— Классика. Люди путают юрлица и компании. Как с доменами и сайтами: доменов сильно больше, чем сайтов, а юрлиц сильно больше, чем живых компаний. Мертвые же умереть не могут. 

— Возьметесь оценить перспективы этих 1,5 или 2 млн бизнесов в абсолютных или относительных цифрах? 

— Это будет пальцем в небо. Непонятно, как быстро все восстановится. Допустим, у вас ресторан. Сколько он простоит пустой, учитывая, что вам нужно платить зарплаты и аренду. Месяц, два, три? Для себя я такую картинку нарисовал: к маю упадем на 50%. 

— Вы про amoCRM? 

— Нет, мы не должны. У нас большая предоплата — шесть месяцев. Но морально и технически готовы и к такому сценарию. 

— Для кого, на ваш взгляд, сейчас хорошая стратегия — банкротство? 

— Мне кажется, многие люди, которые сейчас рассуждают о будущем малого бизнеса, сами им никогда не занимались. Я — занимался. Мы начинали с самого дна. Так вот, не стоит идеализировать. Малый бизнес умирает незаметно. Юрлица продолжат существовать, сдавая нулевую отчетность. 

Малый бизнес в России — это серые зарплаты, это «киньте на “сбер”». Особенно — микробизнес, компании, в которых меньше десяти сотрудников. Нет смысла банкротиться. Это актуально для тех, у кого большие долги. У малого бизнеса долги — потребкредиты, взятые собственниками и их родственниками. Других кредитов ему никто не дает. 

— Одна из главных жертв этого кризиса — общепит. Что можно посоветовать тем, кто не закрылся и выживает в онлайне? Поднимать или опускать цены, вкладывать последние деньги в маркетинг или не вкладывать...  

— У amoCRM клиентов в общепите не так много, но я могу порассуждать. Хотя общепит не в самом тяжелом положении (гораздо хуже, например, организаторам ивентов), ситуация сложная. И доставка вовсе не панацея. 

Dark kitchen — концепция на грани рентабельности. Почти всю прибыль забирают агрегаторы. При этом средний чек ниже. Алкоголь или кальян с курьером не отправишь. А надо понимать, что для любой чайханы кальяны — это как кола для McDonald's: почти вся прибыль в них, а не в чебуреках. Минеральную водичку по 500 рублей за бутылку, что-то мне подсказывает, на дом тоже мало кто заказывает. 

Потом, питаться в ресторанах — это вообще-то дорого. Когда людей увольняют или у них просто падают доходы, они начинают экономить. 

Что здесь можно посоветовать? Сокращаться, сокращаться, сокращаться. Договариваться с арендодателями, чтобы сохранить капвложения в ремонт, в кухню. 

— Когда, на ваш взгляд, люди почувствуют, что стали беднее, и начнут экономить? Карантин рано или поздно закончится, но у нас же еще рубль сильно подешевел. 

— Беднеть люди будут плавно и неравномерно. 

Те, кто работает на государство, а таких у нас в стране примерно половина, пока в безопасности. Остальные сначала будут отказываться от крупных покупок, потом — от более мелких. 

Но и у какого-нибудь SMM-щика [государственного] Сбербанка, который сейчас думает, что он в домике, заказывает домой еду из ресторанов, смотрит Netflix, рано или поздно могут возникнуть проблемы. Число новых кредитов будет падать, просрочка — расти. Сбербанку тоже придется увольнять. 

«Кредиты — это самоубийство» 

— Оцените меры поддержки бизнеса, которые предложил Владимир Путин? 

— Малому бизнесу все это не нужно. У нас государство привыкло работать с крупными налогоплательщиками, их чаяния оно понимает. Малому бизнесу никогда не помогали, хотя и не мешали особенно. 

Уже после выступления Путина прошла новость о том, что можно будет добиваться от арендодателей снижения платежей или их отсрочки на время карантина. Это могло бы помочь. Но события развиваются быстро, и многие не доживут до момента, когда льготы реально заработают. 

— Героиня прошлой недели, основательница сети кафе «Андерсон» Анастасия Татулова, после встречи с Путиным предложила свой список мер. Арендные каникулы там тоже есть. Еще она просит снизить налоги и отсрочить их выплату. 

— Налоговая нагрузка у малого бизнеса и так очень низкая. Налоги на ФОТ — да, высокие. Но очень мало кто платит белые зарплаты. Соответственно, основные расходы — сами зарплаты, аренда и закупки. Если торгуете не чем-нибудь скоропортящимся вроде цветов, то объем закупок можно корректировать в зависимости от продаж. 

С арендой вот пытаются что-то сделать. Но больше всего бы малому бизнесу помогло, если бы ему разрешили увольнять, а государство уволенных бы подхватывало. Получив арендные каникулы и уволив всех людей, владелец какого-нибудь магазинчика сел бы на свой товар и ждал бы спокойно возвращения покупателей. 

— Анастасия [Татулова] пишет, что не верит в то, что бизнесу разрешат увольнять без компенсаций, поэтому просит беспроцентных кредитов в госбанках на выплату зарплат или субсидирования зарплат государством. 

— Слишком сложно, слишком долго. Пока решение примут, пока банки начнут его выполнять... У нас же даже заявки на потребкредиты неделю рассматривают. У многих сейчас уже нет денег на ближайший месяц. Не говоря о том, что кредиты — это в принципе самоубийство. Как их потом возвращать? 

«Сломать торговые цепочки легко, восстановить гораздо сложнее»

— Когда-нибудь жесткий карантин снимут. Каким вам видится восстановление? 

— Я так рассуждаю: мы живем в мире людей, и их эмоции, ощущения, настрой зачастую важнее объективных показателей вроде индекса промышленного производства. Сейчас люди в панике. Пока она не прекратится, никакого восстановления не будет. 

Мы сильно зависим от новостей, которые приходят с Запада. Из США, я думаю, мы скоро начнем получать картинки, как из Италии. Там специфическая система здравоохранения. Знаком с ней не понаслышке, потому что уже несколько лет живу на две страны. Это не Китай и не Россия, где врачи фактически военнообязанные и можно легко развернуть новый госпиталь в чистом поле. Среднестатистический обыватель насмотрится и будет думать: «Ну раз в Нью-Йорке такое творится, что же нас ждет?» На месяц это еще точно затянется. 

Быстро ситуацию может развернуть появление вакцины. Даже не нужно ей никого колоть — достаточно просто объявить, что она существует. Другой вариант — ждать, пока начнет приходить нормальная статистика. Но это кризис не отменит. 

Сломать торговые цепочки легко, восстановить гораздо сложнее. Все равно бизнесы будут перестраховываться. И люди тоже будут вести себя аккуратно. 

Сколько потребуется времени, чтобы мы перестали бояться летать? Поездка в Венецию должна быть радостным событием — ты не должен переживать из-за того, что у тебя после нее найдут коронавирус. Разрешат, допустим, проводить музыкальные концерты и другие ивенты. Но продажи будут плохие, потому что всем мамы будут говорить: «Какой еще концерт? Не вздумай».

Можно вспомнить, что было, когда в конце XX века в информационном пространстве появился ВИЧ. После смерти Фредди Меркьюри люди лет пять в себя приходили. 

— Видите ли вы какие-то возможности в этом кризисе? 

— У кризисов есть разные фазы: падения, стабилизации, роста. В фазе падения возможностей мало. Самое правильное — избежать травм, сложиться и впасть в спячку. Потом откроются возможности. Охлажденный рынок труда — огромная возможность. Умрут неэффективные бизнесы, уменьшится конкуренция — это тоже плюс. Остынет рекламный рынок. 

Некоторые отрасли, конечно, уже расцветают. 

Те же сервисы доставки. Наконец все люди поймут, что таскать воду из супермаркета неудобно. «Утконос» дождался! Бедный, сколько лет он страдал: десять, пятнадцать? 

Понятно, что будет переть контент. Еще недавно мы жили в мире, в котором человек в среднем тратил на потребление контента часа три каждый день. Теперь он готов потребить в два раза больше. Уже весь Netflix и YouTube пересмотрены, а информационный голод не утолен — сойдет даже какая-нибудь какашка. 

Можно вспомнить, как в 1998 году на новостях о кризисе взлетел РБК. Сейчас еще более удачный момент для контентщиков. Рекламы, правда, нет. Выиграют те, у кого есть другие каналы монетизации. 

— Постараемся воспользоваться моментом.  

— Да, я заметил, что The Bell начал производить контент за троих. Такое время.