Как перезагрузить бизнес. История ресторатора, который нашел новую нишу благодаря пандемии

Сайлент Хилл для бизнеса

2020-й мы будем вспоминать долго и по-разному. Рассказывать детям, показывать на слайдах акционерам, шутить про карантин с коллегами и грустить о том, что (или, к огромному сожалению, кого) пандемия забрала. Кто-то лишился части заработка или работы вовсе; от кого-то ушла вторая половина (пока не ясно — хорошо это или плохо); есть те, кто потерял или почти потерял бизнес.

Я открыл кафе Finch в январе 2020 года — оно должно было кормить клерков близлежащих офисов вкусной готовой едой и разливать достойный городского жителя кофе. Очень быстро клерки сменили галстук на домашние тапочки и принципиально перестали появляться в ЦАО: Владимир Владимирович объявил выходную неделю длиной в два с половиной месяца. Открыться более «удачно» было сложно: после полутора месяцев работы город превратился в вымерший Сайлент-Хилл. Сейчас, по прошествии года, у нас все тьфу-тьфу: новая концепция, полный зал людей, в выходные без брони не сесть. В сентябре 2020-го все было иначе: вопрос закрываться или еще месяц потерпеть (то есть влить пару сотен тысяч рублей) возникал несколько раз за день.

Так получилось, что в разгар бедствия мы в один день практически случайно стали снабжать едой крупную московскую сеть кофеен (ее название я не могу разглашать по условиям договора). Через несколько рукопожатий ко мне обратился человек, представляющий сеть, и сказал: «Андрей! У тебя ведь классная кухня, и она сейчас явно простаивает. Может быть, ты мог бы попробовать сделать что-то для нас?» Человек был прав: кухня оборудована по последнему слову «М.Видео», повара в отутюженной форме каждый день у станка с зарплатами, но без заказов. В те месяцы кофейня была практически пуста: редкий гость в противогазе и перчатках заставлял бариста спешно вскакивать со стула с хрустом обездвиженных часами покоя суставов.

12 тысяч сэндвичей

Цена эксперимента для меня не была высокой — основные ресурсы (кухня, оборудование, персонал) уже были на руках. Правда, в тот момент я почти решил закрывать Finch и почувствовал себя в ситуации, когда ты после жестокой внутренней борьбы решил расстаться с человеком, набрался смелости для серьезного разговора, а он вдруг берет тебя за руку и говорит: «Знаешь, мне так хорошо с тобой, даже не представляю, что бы я без тебя делала».

В общем, решено: от кафе пока не отказываемся и готовим первую дегустацию. Потом вторую, потом третью. В какой-то момент мне стало казаться, что это классический процесс ради процесса. Еще месяц мы поделаем вид, что активно работаем, после чего все само сойдет на нет, и стороны (я и несостоявшийся заказчик) будут лишь неловко отводить глаза при встрече друг с другом. К счастью, я ошибался. Ребята решились на эксперимент и предложили попробовать доставлять еду не во все, а для начала в три кофейни их сети. Они попробуют, протестируют, сравнят с текущим поставщиком, ну а там будет видно.

За сутки до первой отгрузки раздается звонок. Содержание разговора предельно напряженное:

— Андрей, у нас проблемы с текущим поставщиком.

— Насколько серьезные?

— Максимально: он отвалился. Сможешь с понедельника начать готовить не для трех, а для всех кофеен?

— А какой это объем?

— Примерно 3,5 тысячи сэндвичей в месяц.

3,5 тысячи сэндвичей для нашей маленькой кухни в кафе?! Мне казалось, это чудовищно много. Просто невообразимо. Тогда я еще не знал, что в первый же месяц работы нашей фабрики-кухни мы сделаем никакие не 3,5 тысячи, а почти в четыре раза больше — 12 тысяч единиц продукции. Я даже не думал, что это вообще возможно.

Бутербродная мафия

Больше трех десятков кофеен, раскинутых по всей Москве, каждый день ждали нашей свежей еды. Я не знал, как это сделать, не знал, каких людей искать, не знал, чему научить тех, кто уже есть. Поэтому мы просто делали все сами.

Я до ночи составлял маршруты утренним водителям, а потом приезжал к 6 утра на кухню, чтобы убедиться, что водители не проспали и приехали. Если они проспали и не приехали, я сам становился водителем на этот день. Когда силы заканчивались, утро брала на себя управляющая кафе Катя. Когда «заканчивалась» Катя, утреннюю сборку заказов и водителей брал на себя шеф-повар Сарик. Каждый занимался абсолютно не своим делом, но вместе мы делали что-то новое и большое.

Мы практически не спали, потому что нужно было успевать обрабатывать этот круговорот ******* [трындеца], обслуживать входящий поток проблем и хотя бы час в день думать о том, как систематизировать работу на предприятии. Как вообще сделать это предприятием — потому что в текущей конструкции назвать его таковым было сложно.

Вот как выглядел наш бизнес осенью 2020-го: днем Finch Coffee — милая и тихая кофейня в центре Москвы. Капучино с рисунком, круассан с миндалем, фото в Instagram с геометкой. В 22:00 город засыпает, и оказывается, что кафе на самом деле и не кафе вовсе. На работу выходит усиленная смена ночных поваров. Их задача — переключить режим работы кухни с заказов из зала на настоящий дарк-китчен и успеть отдать весь объем до шести утра. Утром упаковщики начинают маркировать боксы с готовой едой, формировать заказы по коробкам и отдавать водителям. У водителей же, помимо доставки адресатам, еще одна важнейшая задача: успеть убраться к чертям из кофейни хотя бы за пять минут до утреннего открытия, потому что изначально мы все же именно кафе.

Эти 5 минут нужны, чтобы смести оставшиеся картонные коробки, наклейки и контейнеры в подсобку, протереть столы, где только что шла сборка, натянуть улыбки и снова начать прикидываться милой кофейней, чтобы спустя 12 часов… ну, вы поняли.

Мы работали 24 часа в сутки. Было больно смотреть на шеф-повара: днем он парился по поводу меню для как будто назло активизировавшихся посетителей кафе; ночью — о том, как приготовить несколько сотен сэндвичей для b2b-клиентов.

Выйти из подполья

Спустя месяц стали очевидными две вещи. Во-первых, то, что совершенно не казалось чем-то серьезным и далеко идущим, оказалось таковым. Мы следовали простейшей формуле: сделали продукт отменного качества по честной цене. В отличие от акул пищевого бизнеса, стремящихся экономить на качестве ингредиентов, на граммаже, в общем, на всем, мы пошли от обратного: приготовили классную еду, красиво упаковали ее, дали попробовать и договорились о цене. Меньше ли маржинальность наших продуктов, чем у конкурентов? Абсолютно точно да. Появился ли бы у меня новый самостоятельный бизнес, если бы я предложил очередную продукцию из говна и веток, пусть даже дешевле конкурентов? Абсолютно точно нет.

Во-вторых, стало понятно, что нет никакой возможности продолжать полуподпольно работать по ночам в месте, которое на самом деле не очень для этого предназначено. Так я начал искать площадь, чтобы строить отдельное производство.

Просто найти помещение не составляло большого труда — это мы проходили с десяток раз. Но найти помещение, плохо понимая масштаб бизнеса и то, каким он будет через три месяца, сложно. С одной стороны, объемы постоянно росли — это вселяло уверенность. С другой — у нас по-прежнему был пускай и крупный, но всего один со всеми вытекающими рисками клиент. Так мы начали обрабатывать сторонние запросы. Мой сон стал крепче, а поиски авантюрнее.

В апреле мы наконец нашли площадку, но было уже очень поздно: за 5 месяцев работы объем производства увеличился кратно. Параллельно люди стали выходить из пандемийной спячки, студентам вернули очные лекции, короче, кафе получило новую жизнь. Когда я сказал, что помещение найдено и мы вывозим производство из кафе, люди крестились, плакали и подбрасывали в воздух головные уборы.

Новая площадка идеально подходила под то, чтобы полностью вывезти туда производство за две недели: до нас там уже была фабрика-кухня, а значит, пространство, согласно требованиям СЭС, закатано полностью в плитку, есть приточно-вытяжная система, прокинуты силовые кабели для тяжелого промышленного кухонного оборудования. Расширяем основной цех, закладываем кирпичом пару окон и завозим оборудование.

Здесь повезло с тем, что уже у меня имелось. Будучи преисполненными оптимизмом и деньгами в декабре 2019 года, мы оборудовали кухню Finсh на максималках. Позже станет ясно, что это оборудование значительно превосходит по своему КПД нужное для кафе, но спустя год я был очень рад этому неординарному решению: дорогущая промышленная печь стоимостью около 1 млн рублей со свистом отправляется на производство. Кофейня же получает взамен аппарат в десять раз дешевле. Счастливы остаются все: я, потому что производство не нужно укомплектовывать с нуля, и посетители Finch Coffee, потому что в жизни не почувствуют разницы в сырниках, сделанных в печи за миллион и за 100 тысяч.

Бизнес на дрожжах

В запуск производства с нуля я вложил около 3 млн рублей, но оно продолжает требовать денег практически на ежедневной основе. Хочу верить, что этот процесс рано или поздно хотя бы замедлится, но пока постоянно приходится что-то покупать.

На самом деле это закономерно: с ростом объема идет замещение людей машинами, по-другому выжить в производстве невозможно. Когда сырников было 200 штук в день, творог мешали люди. Когда стало 600 — эту задачу делегировали промышленному миксеру за 150 тысяч. Хлеб на 400–500 сэндвичей еще как-то могли резать ребята, но когда их стало 700–800, пришлось покупать профессиональную хлеборезку примерно за столько же. И еще внезапно оказалось, что я не могу жить без запаечного аппарата за 500 тысяч. И так далее и тому подобное.

С момента вывоза производства на стороннюю площадку прошло два месяца, выручка доросла до 4 млн рублей в месяц. Прибыль уже есть, но всю ее я пока что трачу на хлеборезки, миксеры и прочие удовольствия.

А знаете, чем сейчас занята команда? Поиском нового производства, хотя бы в два раза больше. С одной стороны, переезд в текущее место может показаться глупым и не очень дальновидным: оно уже через два месяца перестало отвечать нашим же требованиям. С другой — я отдаю себе отчет в том, что сразу на по-настоящему большое производство в ситуации полной неопределенности я бы вряд ли отважился. Все-таки семь лет я делал совершенно другое: продавал услуги конечному потребителю. Здесь потребителя я не вижу и не слышу, да и услуги пришлось сменить на понятный и простой товар. Зато мы нащупали и научились закрывать важную потребность: понятная и вкусная еда для бизнеса за нормальные деньги. Вам, кстати, сэндвичи для кофейни не нужны?

Фото на обложке материала: Brooke Cagle/Unsplash