Как бывшие топ-менеджеры S7 заработали 1 млрд рублей на умной аренде самокатов и привлекли $25 млн от структур ВТБ и «Открытия»

Три года назад основатель проекта Whoosh Дмитрий Чуйко выходил из номера отеля в Сан-Франциско. В холле его обогнал молодой человек, который подбежал к припаркованному у крыльца самокату и навел на него телефон. «Парень заметил мой озадаченный взгляд и спросил, указывая на самокат: “Едешь?” “Нет”, — говорю, все еще ничего не понимая. “А зря”, — и уехал, — вспоминает Чуйко. — Тогда до меня дошло, что это какая-то модная аренда. Я подошел ко второму такому же самокату, скачал приложение, но, чтобы поехать, нужны были водительские права. Я поднялся за ними в номер, а когда спустился, самокаты у отеля уже разобрали. Пошел пешком и за 30 минут насчитал около сотни таких самокатов в городе. Это было откровением».

Самокат для «Сибири»

В США первым и самым крупным оператором проката электросамокатов с помощью мобильного приложения, или кикшеринга (от англ. kick scooter — «самокат» и sharing — «совместное потребление»), была компания Bird: именно с ее продукцией столкнулся у отеля Чуйко. В России же до 2018 года арендовать автоматизированным способом можно было только велосипед — более громоздкий, да и кататься умеют не все, а делать это, например, в платье не всегда удобно, перечисляет предприниматель. «Во времена, когда Москва часами стоит в пробках, когда мы постоянно куда-то опаздываем и все громче звучит идея экологичного транспорта, шеринг электросамокатов показался чумовой темой», — рассказывает Чуйко.

В 2018 году он работал заместителем гендиректора S7 Group по инновациям. К этому посту Чуйко шел 15 лет — начинал в «нулевых» с продаж софта, который позволял трэвел-агентам бронировать билеты для пакетных туров, потом занялся интернет-решениями: онлайн-регистрацией, бронированием гостиниц и страховками, — и переехал в Москву из родного Новосибирска. В 2012-м под его руководством направление выделилось в самостоятельную компанию внутри группы S7 — S7 Travel Retail: «Мы были стартапом внутри корпорации с большой долей свободы, тестировали новые для рынка решения. Но когда эта штука сильно выросла и стала приносить до 60% выручки группы, ее нужно было снова интегрировать внутрь корпорации. А эта задача мне уже была далеко не так интересна». В 2017-м Чуйко ушел с поста гендиректора S7 Travel Retail и стал вице-президентом по инновациям всей группы, а параллельно развивал корпоративный венчурный фонд: «Искал перспективные стартапы, которые могли бы заинтересовать компанию, а нашел — себя, в самокатах».

«Вуууушшш»

В 2018-м Чуйко вернулся из США и рассказал об идее запустить кикшеринг в России коллегам. «Я ходил и пытался этим заразить всех вокруг, многие согласно кивали, но вложить деньги решились только трое», — смеется он. Будущими бизнес-партнерами стали Егор Баяндин, тогда заместитель гендиректора S7 Travel Retail, Сергей Лаврентьев, до 2006 года глава корпоративных продаж S7, а в 2018-м — президент оператора автобусных экскурсий City Sightseeing Russia, и Олег Журавлев, на тот момент руководитель внутреннего IT-интегратора в S7.

Баяндин тоже пришел в S7 в начале 2000-х и больше 15 лет занимался IT-решениями в составе разных команд. «Редкий счастливый человек, который всю жизнь работает по профессии», — говорит он о себе. С Чуйко Баяндин познакомился в 2008-м, во время совместной работы над программой лояльности для пассажиров, и с тех пор «обеспечивал в S7 техническую реализацию Диминых идей». Вместе с Чуйко он работал и в S7 Travel Retail, а когда пришло время интегрировать подразделение обратно в корпорацию, тоже задумался об уходе: «Мне интереснее создавать что-то новое, чем причесывать существующее. Пусть это новое часто получается очень непричесанным, как вышло с самокатами».

Идея нового проекта, которым можно было заниматься параллельно с основной работой, всем четверым показалась очень привлекательной. Назваться решили Whoosh — идею подсказал шестилетний сын Чуйко, который издавал звук «вууууушш», отталкиваясь на самокате от земли. «Подражал героине любимого мультика — ведьме на метле, и нам эта аналогия очень понравилась», — поясняет Чуйко.

План был амбициозный: запуститься за несколько месяцев и стать первым в России кикшерингом. При этом старались «усидеть на двух стульях»: днем работали на основной работе, а потом до полуночи занимались самокатами. «Семьи очень не любили нас в тот период: все вечера и выходные мы были заняты самокатами», — вспоминает Баяндин.

Смартфон на колесах

Сезон-2018 Чуйко, Баяндин, Лаврентьев и Журавлев пропустили. Как раз в это время в Москве появились первые конкуренты: YouDrive Lite и «Делисамокат». «Мы сильно переживали, но потом внимательнее посмотрели, что ребята делают, и поняли, что хотим что-то совсем другое», — вспоминает Чуйко. «Делисамокат» открывал неавтоматизированные станции с персоналом, который выдавал самокаты вручную, а остальные пионеры рынка делали ставку на технологию на основе Bluetooth, через который телефон соединялся с самокатом и приводил его в действие.

Whoosh же планировал «превратить самокат в самостоятельный гаджет, интернет-вещь», которая напрямую соединяется с «облаком» без посредника в виде телефона. «Так мы могли видеть, что происходит, даже когда пользователя с телефоном в руках нет рядом — стоит самокат, лежит, что у него с колесами», — объясняет Чуйко. Самокаты при этом должны были стоять не на станциях, а в любой точке, и активироваться при наведении камеры телефона на QR-код, наклеенный на транспортное средство.

Чтобы реализовать задумку, нужно было установить на самокат специальный IoT-контроллер (от англ. Internet of things — «интернет вещей»). Bird использовал универсальное, но дорогое решение не только для самокатов, в Китае ничего подходящего не нашлось, и партнеры решили разработать контроллер самостоятельно. IT-часть взяли на себя — работу возглавил Баяндин. «Железо» тоже делали сами, собрав под задачу команду инженеров. На разработку ушло полгода и около $1 млн личных накоплений основателей, еще несколько сотен тысяч — на закупку в Китае самокатов Xiaomi Mijia M365 (позднее компания перешла на продукцию Ninebot).

Контроллер представлял собой плату с электронными компонентами: GSM, чтобы принимать и передавать данные, GPS-трекером, чтобы отслеживать местоположение самоката, и процессором, который принимает поток данных из «облака», блокирует и разблокирует самокат. «Если совсем просто, сделали собственный простенький смартфон и вставили его в самокат», — объясняет Баяндин.

По словам сооснователя одного из первых в России сервисов кикшеринга URent Андрея Азарова, эта система была новой в 2018 году, когда Whoosh только собирались выходить на рынок, а к следующему сезону по схеме с IoT-трекером работали уже практически все игроки.

«Технологии довольно быстро копируются, и в этом нет ничего плохого, — рассуждает партнер венчурного фонда Leta Capital Сергей Топоров. — Ключевой вызов для всех игроков — построение положительной экономики». Whoosh на этот вызов реагирует эффективно, отмечает эксперт: помимо контроллера, у стартапа есть собственный «умный» замок и ряд других улучшений, а также «супероптимизированная» сервисная служба. «Это должно приводить к удлинению срока жизни самоката и большему доходу с него. Для российского рынка — серьезный задел», — резюмирует Топоров.

Благословленные властью

На старте Whoosh нужно было также наладить контакт с городскими властями. Норм, регулирующих работу шеринговых самокатов, в России нет, но опыт противостояния с муниципалитетами китайских Ofo и Mobike, которые заполонили Пекин и Шанхай велосипедами, а потом были вынуждены выплачивать штрафы и исполнять новые ограничительные законы, дал понять, что с чиновниками лучше дружить. «Мы исходили из идеи полезности сервиса для города: на машине без пробок проедешь не везде, а общественный транспорт часто непредсказуем в расписании. Для коротких расстояний самокат — самое рациональное решение, которое еще и разгружает дороги, — говорит Чуйко. — Эту философию мы и пытались донести до властей».

Администрации разных городов реагировали по-разному: «от стопроцентной поддержки до полного непонимания». «Был еще пугающий вариант “делайте что хотите”. И мы не знаем, как с такой позицией дальше работать — это карт-бланш или негласная война?» — вспоминает предприниматель. В некоторые города Whoosh не решился выйти из-за отсутствия диалога с местной властью, хотя прямых препятствий не было. Что это за города, Чуйко не говорит: «Нам там еще работать, я надеюсь».

С московскими властями договориться оказалось просто. От Whoosh потребовали согласовать внешний вид самокатов, чтобы он вписывался в дизайн городской среды, обеспечивать своевременное обслуживание парка, и передавать данные, собранные с помощью приложения. «Естественно, обезличенные, — оговаривается Баяндин. — Вообще мы очень много можем дать городам: на основе маршрутов они, например, могут правильнее расположить пешеходные дорожки и найти много других инсайтов».

Наконец все было готово к запуску. Ранним утром в апреле 2019 года фургон привез несколько десятков самокатов Whoosh на Мясницкую улицу. Самокаты стали видны пользователям — можно было подойти, навести телефон на QR-код, зарегистрироваться в приложении и начать поездку. «Зима была очень напряженная и физически — мы работали по 18 часов в сутки, и психологически — было абсолютно непонятно, выстрелит ли все это, а денег оно требовало здесь и сейчас, — вспоминает Чуйко. — С одной стороны, после запуска мы выдохнули, с другой — работы стало еще больше».

Whoosh не удалось первыми выйти на рынок, зато проработанный софт позволил четче контролировать многие аспекты работы, говорит предприниматель. «Например, у нас самокаты по меркам рынка очень долго живут, два сезона точно — система нас предиктивно уведомляет о том, что вот-вот что-то сломается, пора везти на ТО, — рассказывает он. — Эту практику частых чекапов мы переняли из самолетной индустрии. Да и вообще много чего из корпоративного опыта S7 взяли: например, классический “разбор полетов”, где обсуждаем, кто где накосячил».

Рентабельные курьеры

За 2019 год выручка юрлица Whoosh, согласно СПАРК, составила 68,7 млн рублей, прибыль — 25 млн. Рентабельность в 30% Чуйко считает «нормальным показателем». К тому же часть непредвиденных расходов основатели покрывали из своего кармана, так что реальная прибыль «немного меньше». «В России бизнес должен довольно быстро окупать себя — с венчуром, особенно на ранних стадиях, у нас все плохо. Мы вложили свои деньги, был мотив их быстрее отбить и пойти дальше», — объясняет Чуйко.

Выручка и прибыль за 2020 год, по данным самой компании, по сравнению с показателями 2019-го выросли в 15 раз — до 1 млрд и 375 млн рублей соответственно. Несколько процентов от общих доходов, по словам Чуйко, принесли партнерские франчайзинговые точки. Но суммы были «несущественными», и программу решили свернуть, говорит предприниматель.

Высокую рентабельность, несмотря на пандемию и кризис, удалось сохранить благодаря резко возросшему количеству курьеров на улицах, которые активно пользовались кикшерингом, а также тренду на персональный транспорт вместо общественного, который проявился после снятия первых ковидных ограничений, рассуждает Чуйко. «Но главное, благодаря доработке технологий мы перестали делать лишнее и сконцентрировались на важном», — добавляет сооснователь Whoosh.

«В этом бизнесе критически важно настроить экономику и кэш-потоки, чтобы техника успела окупиться и можно было заказать новую. Это ребята из S7 отлично делают — намного лучше, чем основатели [американского сервиса] Lime, которые не справились с проблемой роста, — считает Топоров из Leta Capital. — Whoosh растет сдержаннее и осознанно». При этом ориентироваться на чистую прибыль как на главный показатель успешности проекта не стоит, предупреждает Алексей Алексанов, сооснователь венчурного фонда Cabra VC: «В кикшеринге много факторов, подкрутив которые можно показать те или иные цифры — хотя бы то, как отражать расходы на амортизацию».

Пошерить 2 миллиарда

Осенью 2019 года Чуйко решил уйти из S7, чтобы сфокусироваться на Whoosh. В том же году его примеру последовал Журавлев, а в конце 2020-го — и Баяндин.

К 2020-му Whoosh работал уже в четырех городах России, парк насчитывал 1200 самокатов. Собственные деньги закончились, и, чтобы продолжить рост, основатели задумались о привлечении инвестиций.

Whoosh общался с несколькими фондами (в том числе фондом миллиардера Леонида Богуславского RTP Global, который в итоге вложился в немецкий кикшеринг Tier), некоторые приходили к основателям сами.

С будущими инвесторами из ВТБ Чуйко свел общий знакомый. «Мы не хотели государственных денег и, собственно, их не получили: в нас вложились частные инвесторы через закрытый паевый инвестиционный фонд. Нужно понимать эту разницу», — подчеркивает Чуйко. В Whoosh были инвестированы средства частных инвесторов закрытого паевого инвестиционного фонда «ВТБ Капитал пре-АйПиО Фонд», подтвердил The Bell главный исполнительный директор «ВТБ Капитал Инвестиции», старший вице-президент ВТБ Владимир Потапов. По его словам, инвесторы фонда — около 200 частных лиц со средним чеком 15–20 млн рублей, общий объем клиентских активов — более 3,5 трлн рублей. За управление деньгами инвесторов фонд берет вознаграждение — 2% ежегодной комиссии и 20% от заработанного дохода. «Сначала мы выделяем интересные для нас рыночные сегменты, далее ищем в них наиболее перспективные компании и компании-лидеры. Именно так мы вышли на Whoosh, — говорит Потапов. — Познакомиться дальше было делом техники — на нашем рынке всегда можно найти общих знакомых. То есть инициатива исходила с нашей стороны».

С американскими и европейскими венчурными фондами Whoosh теперь будет договориться сложнее, считает Топоров из Leta Capital: «Наличие санкционных акционеров не упрощает корпоративное развитие. Но если цель — строить крупный b2c-бизнес с положительным денежным потоком, а не листиться на Nasdaq с пятидесятикратным мультипликатором на ожиданиях, то свой тип инвесторов компания точно найдет».

Параллельно Whoosh вел переговоры и с банками, чтобы часть денег привлечь в форме кредита. С «Открытием», которое в итоге стало участником сделки, сложились «чуть более выгодные условия», говорит Чуйко. Тимур Хамраев, вице-президент банка «Открытие» и гендиректор «Открытие Капитала», рассказал The Bell, что Whoosh обратился в банк с запросом на финансирование программы экспансии. По его словам, «двузначные темпы роста сектора микромобильности» в среднесрочной перспективе создают «пространство для появления локальных чемпионов с высокой стоимостью бизнеса, к которым, безусловно, относится Whoosh». С «Открытием» стартап заключил так называемую мезонинную сделку, когда долговой капитал предоставляется с инструментами повышенной доходности для банка. Такая форма, по мнению Хамраева, обеспечила «баланс между риском и потенциальной доходностью».

Переговоры об инвестициях стороны начали в сентябре 2020-го, а заключили сделку — в феврале 2021-го. «Открытие» и фонд ВТБ в совокупности предоставили Whoosh $25 млн (около 1,9 млрд рублей). По итогам 13,7% компании перешло закрытому паевому инвестфонду «ВТБ Капитал пре-АйПиО Фонд». «Открытие» в состав акционеров не вошло. 44,7% Whoosh принадлежат Чуйко, 12,1%, 11,8% и 4,7% соответственно — Баяндину, Лаврентьеву и Журавлеву. Еще 12,9% — у фирмы «Айпи Гроус Фанд Эсписи» с Каймановых островов. По словам Чуйко, это инвестиционная компания Ultimate Capital, которая «операционно участвует в развитии бизнесов и помогает компаниям стать лидерами на своих рынках» в обмен на долю в капитале. Основатели Ultimate Capital — россияне Евгений Зальцман и Андрей Кондратюк.

«Открытие» вложило в Whoosh более 1 млрд рублей, говорилось в сообщении банка. Сумма от структур ВТБ не раскрывается, но источник, близкий к сделке, сообщил РБК, что паевой фонд инвестировал около $10 млн. Таким образом, оценка Whoosh может составлять от 5,3 млрд до 6,5 млрд рублей. Основатели эти цифры не комментируют.

Такая оценка при озвученной Whoosh годовой выручке в 1 млрд рублей вполне реальна, считает Алексанов из Cabra.VC. «Мультипликатор со значением 5–6 — нормальный, тем более для быстрорастущей компании, чья выручка год к году кратно увеличивается, — рассуждает он. — В случае Whoosh нет явной переоценки, как, например, было с [американским кикшерингом] Lime, который упал со стоимости в $2,4 млрд на пике до $400 млн в разгар карантина». По мнению эксперта, «когда появился Whoosh, все стадии хайпа и разочарования вокруг кикшеринга были уже пройдены, поэтому оценка сбалансирована».

Сделка укрепит позиции Whoosh в России и откроет путь как минимум в СНГ, считает Топоров из Leta Capital. «Кроме того, надеюсь, это упростит компании доступ к “длинным” заемным средствам в оборотный капитал — очень важному фактору в этом бизнесе», — добавляет он. По мнению сооснователя URent Андрея Азарова, «сделка показала, что у фондов и банков есть интерес к нашей сфере, и поможет остальным игрокам в обосновании своей инвестиционной привлекательности». По его прогнозу, благодаря полученным деньгам Whoosh сможет расширить парк примерно на 20 тысяч самокатов, «но на Европу денег не хватит».

С новыми возможностями Whoosh будет долго удерживать лидерство на родном рынке, но в Европе и США на быструю победу рассчитывать не стоит, соглашается основатель кикшеринга «Карусель» Иван Серебренников. «Там есть свои сильные игроки. Обольщаться не стоит: быстрый рост с моделью собственного парка — задача не из простых», — констатирует предприниматель.

Люди будущего

По словам Чуйко, инвестиции Whoosh пустит на расширение парка самокатов и доработку софта. Планы по выходу за рубеж, которые компания озвучивала в 2019-м, из-за пандемии «естественным образом рассосались, но вялотекущий диалог продолжается». «Мы решили этот год посвятить развитию в России, а дальше видно будет. В долгосрочной перспективе другие рынки нам интересны — наш продукт может там достойно конкурировать, а бизнес — быть более маржинальным», — уверен Чуйко. Запущенную в 2020 году франшизу, по условиям которой предприниматели могли выкупать самокаты и самостоятельно их обслуживать, работая под брендом Whoosh, партнеры тоже свернули, выкупив самокаты у франчайзи. «Перед Whoosh стояла задача быстрого масштабирования на территории России, и это было реализовано через подключение партнеров в городах. Но целям и стратегиям компаний свойственно меняться: коллеги приняли решение развиваться в городах самостоятельно», — говорит бывший франчайзи компании в Санкт-Петербурге Евгений Мутовкин. По его словам, путем переговоров с головной компанией он достиг «взаимовыгодных условий прекращения партнерства, благодаря которым смог выйти в кэш».

Тем не менее Whoosh — лидер российского рынка, заявляют его основатели и подтверждают Серебренников из «Карусели» и Топоров из Leta Capital. «Если говорить обо всей России, а не об отдельных городах, в некоторых из которых есть свои сильные игроки — например, URent в Москве, то Whoosh — безусловный лидер. А с новой подпиткой деньгами проект должен и вовсе улететь в отрыв», — говорит Топоров. По его мнению, в ближайшие несколько лет рынок кикшеринга может достичь оборота в 10–20 млрд рублей в год и парка в десятки тысяч единиц техники: «Whoosh и его конкурентам еще точно есть куда расти».

В США на короткие поездки до 5 миль (8 км) приходится 60% всех поездок, приводит цифры CBinsights Алексанов из Cabra VC. Россия, по его мнению, имеет шансы догнать эти показатели: «Спрос на кикшеринг в стране может активно расти в ближайшие годы. Крупные игроки будут проводить консолидацию, и небольшим компаниям стоит задуматься о стратегии уже сейчас».

Сегодня Whoosh работает в 13 городах России. «Наша главная цель — дать пользователю не только транспорт, но и много радости. Мы хотим, чтобы продукт был в правильное время, в правильном месте, по правильной цене, — заключает Чуйко. — Чтобы вы, становясь на наш самокат, чувствовали себя человеком из будущего. В отличие от тех, кто рядом стоит в пробке, — людей из прошлого».

Фотография на обложке: Whoosh