Йога для Натальи Водяновой. Сервис самарцев Zenia внедрил в асаны ИИ, привлек более $700 тысяч и покоряет мир

Пионеры компьютерного зрения

«Я сам пробовал заниматься йогой по YouTube и столкнулся со сложностями: пока асаны незнакомые, трудно занять правильную позу и не отстать от инструктора. Требуется как минимум два-три занятия, чтобы войти в темп и понять, как все устроено, но многие сразу отступают», — рассуждает в интервью The Bell сооснователь и гендиректор сервиса Zenia Алексей Куров. К созданию Zenia — мобильного приложения, которое с помощью алгоритмов искусственного интеллекта должно сделать занятия йогой удобными и доступными для массовой аудитории, — Куров и его друзья и партнеры Денис Соколов, Дмитрий Заусаев и Станислав Демидов шли десять лет.

Познакомились основатели в Самаре: «Даже учились по одной специализации — “Прикладная математика и информатика” — в местном техническом университете». В 2010–2011 годах все четверо устроились на работу в самарский офис британского стартапа WeeSee. «Я и Денис тогда были на 4-м курсе, а ребята [Дмитрий и Стас] только окончили институт», — вспоминает Куров.

В WeeSee команда специализировалась на разработке технологии компьютерного зрения (computer vision — CV) и алгоритмов распознавания эмоций. Тогда еще не были широко распространены нейронные сети, но WeSee уже разрабатывал собственный поисковик по изображениям (позднее подобные технологии появились и у «Яндекса» и Google). Однако в 2016-м британская компания свернула свою деятельность в России. «Мы на тот момент уже видели, что профессиональный уровень нашей команды выше, чем у российского рынка: мы шесть лет занимались CV и AI (artificial intelligence — алгоритмами искусственного интеллекта), таких специалистов были единицы», — вспоминает Куров.

Опыт будущие основатели Zenia получали и через участие в хакатонах. Значимым событием для друзей стало успешное выступление в 2015-м на одном из таких мероприятий — DeepHack.AI на базе Физтеха: «Там были спикеры из Google и Facebook: сотрудник Facebook AI Research Томаш Миколов, исследователь Google DeepMind Ориол Виньялс и др. — они нас очень вдохновили. Экспертов по AI и CV такого ранга в России еще просто не было». Команда из Самары заняла на хакатоне второе место — и твердо решила «организовать собственную компанию по разработке AI- и CV-решений».

Так в 2016 году появилось на свет агентство Gentleminds. Бизнес запустили на собственные накопления. Куров взял на себя вопросы управления, остальные основатели сосредоточились на технической части. В отличие от WeSee, где команда разрабатывала продукты для работодателя, Gentleminds занялось проектами сторонних заказчиков. На первом этапе специализацией стали технологии распознавания движений. Например, для клиники физиотерапии в Риме команда оценивала степень восстановления после инсульта по видеозаписи походки человека. А для Mouratoglou Tennis Academy, теннисной школы тренера Серены Уильямс, Gentleminds создало алгоритм сравнения видеозаписей форхендов учеников и профессионалов и поиска ошибок.

К 2017-му на рынке случился бум приложений, основанных на алгоритмах AI и созданных предпринимателями из России и Белоруссии: выстрелил сервис Prisma, а белорусские MSQRD и AIMatter были приобретены Facebook и Google соответственно. Возник тренд на перенос передовых технологий в мобильный формат — и основатели Gentleminds решили двигаться в сторону собственной продуктовой разработки. Изначально они хотели создать развлекательное приложение с элементами дополненной реальности (augmented reality — AR) для виртуальной примерки одежды, но позднее «поняли, что у технологии есть более полезное применение — в сфере здоровья и фитнеса», рассказывает Куров.

Венчурный рынок за последние десять лет видел немало успешных историй в области физического и ментального здоровья (Calm, HeadSpace, Peloton, cure.fit), напоминает сооснователь и управляющий партнер венчурного фонда Cabra VC Алексей Алексанов. «Ковид сильно стимулировал рынок: компания Peloton, к примеру, в четвертом квартале 2020 года утроила продажи», — подчеркивает эксперт. По оценкам CB Insights, в 2020-м рынок стартапов в области фитнес-технологий вырос до рекордных $2,3 млрд (+30% год к году). «Zenia оказалась в нужном месте и в нужное время», — резюмирует Алексанов.

Ментор из Bulba

На поиск ниши у команды ушел год — в 2018-м Куров и его партнеры решили работать над приложением для занятия фитнесом дома. Инвестиции в продукт оценивались в 10 млн рублей. В первом прототипе пользователи могли выполнять отжимания и приседания — акцент на йоге появился позднее: «Мы изучали разные направления фитнеса, общались и с теми, кто занимается в залах, и теми, кто дома. Оказалось, в йоге проблема домашних занятий выражена очень ярко».

С одной стороны, йога очень популярна — 300 млн последователей по всему миру — и не требует особой подготовки. С другой стороны, у новичков есть всего два варианта для начала занятий, и оба неудобные, рассуждает Куров. Первый — ходить в студию. Для многих этот вариант дорогой (особенно на регулярной основе), времязатратный (не менее двух часов день с учетом дороги до студии) и неудобный: «Мы проводили опросы, и четверть респондентов ответили, что стесняются идти в зал — боятся оказаться худшими: все уже все умеют, а они не знакомы с асанами и чувствуют себя деревянными».

Второй вариант — заниматься дома. В этом случае можно использовать видеоуроки, но почти весь опыт, связанный с ними, «остался на уровне 1980-х, когда появились кассеты с Джейн Фондой», считает Куров. Самой удобной инновацией в сфере предприниматель считает сенсорный контроллер Xbox Kinect — мобильный аналог этого устройства и решила создать команда.

Проект с самого начала поддерживал известный ментор и инвестор, основатель сервиса Maps.me Юрий Мельничек. Команда Gentleminds еще в начале 2018-го прислала презентацию о своих фитнес-разработках в его инвестиционную компанию Bulba Ventures, после чего сначала по телефону, а спустя несколько месяцев и очно познакомилась с самим Юрием. Параллельно самарские предприниматели успели пройти программу акселератора up2b в Германии.

В марте 2019-го, когда идея трансформировалась в прототип, Куров и Мельничек встретились на конференции Bulbacon в Минске. Спустя пару дней Мельничек там же познакомил Курова с еще одним будущим инвестором проекта — гендиректором известной геймдев-компании ZeptoLab Михаилом Лялиным. «В результате этого общения мы и сфокусировались на йоге как ключевом направлении. С конца апреля [2019-го] мы приступили к работе над Zenia как виртуальным ассистентом для занятий йогой». Мельничек и Лялин вложили в разработку $400 тысяч.

По словам Мельничека, команда Bulba думала о приложении для йоги еще до его встречи с Куровым: «Мы изначально пришли с этой идеей к Мише Лялину, а потом с Мишей — к Алексею Курову. Миша — не только CEO ZeptoLab, известный предприниматель и инвестор, но и продвинутый йог. А у Алексея и его команды на тот момент была лучшая технология body tracking, которую они адаптировали к разным приложениям, и сейчас у них лучший body tracking для йоги. Мы с Мишей и предложили Алексею и его команде бросить аутсорс и сделать стартап».

Лялин, в свою очередь, вспоминает, что «решил инвестировать, потому что йога меняет жизнь в лучшую сторону» и потому что в проекте подобралась «правильная команда для этой миссии». «Рынок растет быстро, но опыт занятий онлайн до сих пор как в 80-х на кассете. С ковидом онлайн-занятия стали основным способом, а проблемы только увеличились. На рынке должно быть что-то простое для учителей йоги, чтобы вести бизнес онлайн», — рассуждает гендиректор ZeptoLab.

Девятилетний опыт Лялина как йога помог с точки зрения продукта и контактов. В частности, по рекомендации инвестора на ранних стадиях команда начала сотрудничать с известным инструктором, основательницей студии Yoga Space Ксенией Трушаковой. Она помогла составить первые программы, проконтролировать корректность упражнений и привлечь других экспертов. Весь контент разработчики тогда делали самостоятельно и тестировали на фокус-группах.

Имя с «дзеном»

В июне 2019-го команда проекта перебралась в Минск, где «бурно развивалась стартап-тусовка». «Нам понравилась концепция хаба: многие стартапы сидели в одном здании, можно было обмениваться опытом, на начальной стадии оказывалась юридическая помощь. Бренд Bulba очень хорошо работал для привлечения кадров, у компании был PR-партнер, который также содействовал продвижению проектов», — аргументирует решение о переезде Куров.

В конце того же года свет увидела бета-версия Zenia. «Мы хотели, чтобы у нашего виртуального помощника были личность и имя, которое удобно произносить на разных языках, без сложных звуков. При этом нужно было, чтобы оно сочеталось с йогой. Название Zenia — имя, которое напоминает слово “дзен”. Легко найти, запомнить», — рассказывает о бренде гендиректор компании.

Уже на первых порах разработчики «создали видеоуроки по десяткам самых распространенных асан, которые можно бесконечно комбинировать в занятия, обучили компьютерное зрение сравнивать технику инструктора и пользователя, добавили голосовые подсказки и игровые механики».

Проект оказался крайне своевременным: спустя несколько месяцев грянула пандемия COVID-19 и рынок фитнеса вынужденно стремительно двинулся в онлайн. «В 2019-м, когда мы хотели привести инструкторов на платформу, приходилось объяснять, зачем им вообще идти в онлайн — у них были четкие и понятные бизнес-процессы в студии и свой пул клиентов. А потом ввели карантин, и инструкторы оказались выброшены как рыба на берег», — рассказывает Куров.

Из-за ограничений всем пришлось резко осваивать удаленную работу — к сентябрю, по данным Yoga Alliance, 70% инструкторов перебрались в онлайн, и почти все из них планируют сохранить практику удаленных тренировок после пандемии. При этом готовых специализированных решений для специалистов на рынке практически не было.

Zenia решила заполнить пробел и, помимо приложения для пользователей, стать платформой для инструкторов — так на бета-стадии произошел разворот от чистой B2C-модели к B2B2С. Для этого команда на протяжении нескольких месяцев изучала особенности занятий по Zoom. Главный в мире сервис видеоконференций оказался не адаптирован для йоги: в нем сложно одновременно показывать технику и следить за участниками. «Когда в классе много людей, инструктор практически ничего не видит и просто ведет занятие в одностороннем режиме», — говорит Куров.

Йога на английском

Команда Zenia пока не раскрывает финансовых и аудиторных показателей приложения — Куров лишь уточняет, что последние три месяца пользовательская база органически выросла на 30%. Сервис все еще работает в режиме private beta. «Полностью открыть платформу планируем в конце марта — начале апреля», — уточняет предприниматель.

На платформе регулярно проводят занятия 50 инструкторов, а всего в базе проекта их уже больше 250. «Мы начали привлекать кандидатов в декабре, а в середине января пришлось приостановить набор — было очень много желающих». Инструкторы в основном из США, Великобритании и Канады. Знание английского обязательно — Zenia работает с англоязычным рынком (юрлицо стартапа зарегистрировано в Делавэре). Есть также инструкторы из Южной Кореи, Италии и Индии. Всего их сообщество охватывает 13 стран.

Для инструкторов Zenia выступает как универсальная платформа: заменяет неэффективный Zoom и дает все инструменты для ведения бизнеса. Если инструктор сам привел клиента и использует приложение только для транзакций, комиссия не взимается. Если специалист хочет обратиться к пользовательской базе Zenia, предусмотрена плата. За предзаписанные занятия сервис берет роялти, за live-эфиры — комиссию в 50%.

По оценке Курова, на доходы от инструкторов приходится уже половина всей выручки Zenia. При этом стартап только готовится к маркетинговой кампании по привлечению B2C-клиентов — после выхода «альфы».

Сегодня ядро пользователей Zenia — женщины от 25 до 40 лет (около 70%). На США приходится 50% аудитории, на Британию и Канаду — по 15%, далее следуют Германия, Швеция и Нидерланды. Пользователей из русскоязычных стран пока немного. Стоимость подписки в месяц составляет 799 рублей (или $9,99), в год — 4690 рублей ($59,99). Некоторые занятия доступны бесплатно.

«Простые ангелы»

Помочь Zenia привлечь новых пользователей способна и новый звездный инвестор проекта — топ-модель и филантроп Наталья Водянова. Вместе с бизнес-партнером Тимоном Афинским она в феврале вложила в компанию $300 тысяч (у Zenia есть и другие, непубличные инвесторы, уточняет Куров; их имена и общую сумму вложенных в проект средств он не раскрывает).

«С Натальей нас познакомил Михаил Лялин, который рассказал ее партнеру Тимону Афинскому о нашем проекте. Мы несколько раз созванивались и плотно общались. Наталья давно занимается йогой, глубоко понимает, как все устроено, и сама столкнулась с проблемой удаленных занятий по Zoom — нехваткой взаимодействия с инструктором», — рассказывает Куров. По его словам, Водяновой «понравилась концепция», и стороны договорились об инвестициях «буквально за месяц».

«[Перспективы Zenia] видим не только мы, но и гиганты индустрии, такие как Peloton и Apple с Fitness+. В Zenia меня особенно вдохновляет то, что входной порог намного ниже, эргономичнее и экономнее. Не нужно покупать велотренажер или иметь большой экран: прислонил телефон, условно, к стене и сразу же начал заниматься, получая комментарии в реальном времени от учителя при поддержке AI», — сообщила The Bell Наталья.

Она активно вовлечена в проект и регулярно подключается к стратегическим звонкам. По словам Курова, проекту «полезно визионерское видение» Водяновой. «Она понимает, как лучше рассказать о продукте международной (в частности, женской) аудитории, как его воспримут пользователи, как отреагируют медиа в разных странах. Она много помогает с идеями в том, как развивать концепцию и позиционирование продукта. Например, когда мы обсуждали важность live-занятий, Наталья подсказывала, на что обратить внимание с точки зрения пользователей и инструкторов», — объясняет гендиректор Zenia.

Тимон Афинский пояснил The Bell, что их команда помогает Zenia «на трех уровнях»: «Во-первых, как инвесторы — связывая стартап с другими дружественными нам ангелами и фондами, российскими и международными. Во-вторых, в поиске product-market fit (соответствие продукта с рынком. — Прим. The Bell) — в этом помогает опыт присутствия Натальи в ряде бордов ведущих health- и фитнес-компаний и международных НКО. Наконец, Наталья, я сам и наша команда Supernova активно участвуют в проработке того, что называется human insight (правда пользователя), миссии компании и берущих из этого соки и силу коммуникационной и маркетинговой стратегий».

По словам Афинского, он четко понял перспективы Zenia, когда йога-учитель на занятии в Лондоне сказал ему: «Вы делаете эту асану совсем неправильно, но, к сожалению, я не могу вас поправить, так как во время локдауна по закону мне запрещено к вам прикасаться». «В этот момент я подумал, что учение с тысячелетней историей в ближайшие годы ждут сильнейшие потрясения. Если на помощь интуиции, эмпатии и опыту учителя йоги придет машинное зрение, это может изменить то, как мы занимаемся йогой и фитнесом в целом», — рассуждает инвестор.

Водянова подчеркивает, что ее команда не представляет «никакой профессиональный венчурный фонд» и не имеет «замысловатого бэк-офиса»: «Мы простые ангелы. Это значит, что каждый раз, выбирая ту или иную компанию, рискуя, мы доверяемся своей интуиции и собственному подходу».

Появление в компании Натальи и ее делового партнера придало проекту мощный импульс на русскоязычном рынке по B2B-направлению, в том числе привлекло внимание новых инвесторов, заверяет Куров: «Мы как раз в процессе закрытия seed-раунда, и этот всплеск интереса очень помогает. Скачок по загрузкам тоже есть, особенно из русскоязычных регионов, хотя сейчас для нас этот рынок не целевой».

Среди стартапов с поддержкой от инвесторов-селебрити немало успешных кейсов, напоминает Алексей Алексанов из Cabra VC. Так, в сервис по производству матрасов Casper вложились Леонардо Ди Каприо и Эштон Кутчер, в индийский стартап в области фитнеса и йоги Sarva — Джениффер Лопес, в финтех-приложение RobinHood — Джаред Лето и Jay-Z, перечисляет эксперт. «Те, кто добился общественного признания своей деятельностью, являются мощными инфлюенсерами — лидерами мнений. Такой ореол может оказать благоприятное влияние на формирование бренда и усилить распространение продукта. Если медийный инвестор захочет стать амбассадором бренда, это позволит быстро нарастить пользовательскую базу без существенных вливаний в маркетинг», — заключает Алексанов.

Маркетплейс йоги

Главная цель Zenia на 2021 год — подготовиться к масштабированию. Во-первых, «unit-экономика должна стать стабильно положительной», чтобы увеличить маркетинговый бюджет и привлечь больше инструкторов и пользователей, рассказывает Куров. Во-вторых, команде предстоит выстроить процесс работы с инструкторами в разных странах и подготовиться к локализации на других рынках. Например, выход в испаноязычные регионы означает наем носителей языка и в сам стартап. Наконец, третий фронт масштабирования — новые виды занятий: «Сейчас мы сфокусированы на расширении продукта на рынке йоги, но в недалекой перспективе планируем добавлять смежные виды занятий: пилатес, barre, динамичный фитнес, HIIT».

С новыми сильными партнерами и запуском альфа-версии Zenia составит конкуренцию сервисам, схожим по модели работы с инструкторами. Это, к примеру, Insight Timer и Playbook. Первый, правда, завязан на модели донатов, неустойчивой и непредсказуемой для преподавателей, считает Куров. «Если говорить об интерактивных проектах для занятий, наши конкуренты — Mirror и Peloton», — добавляет гендиректор Zenia.

По его словам, основатели стремятся к тому, чтобы на платформе к концу года появилось 100 тысяч активных пользователей в месяц и 1,5 тысячи инструкторов. Но в этом скрыт и главный риск — справиться с масштабированием и наплывом аудитории. Из-за большого потока желающих команде один раз уже приходилось временно остановить регистрацию. «Не хотим, чтобы это снова помешало. Тот же Insight Timer назначает собеседования на три месяца вперед. Нам хочется, чтобы отбор проходил быстро и уже через неделю инструктор мог приступать к занятиям», — объясняет Куров.

Маркетплейс — действительно тяжелая модель, поскольку надо одновременно наращивать аудиторию с двух сторон (тренеры и пользователи), соглашается Алексанов из Cabra VC. «Но если это получится, то такого игрока сложно будет подвинуть с рынка», — добавляет эксперт. Он подчеркивает, что у Zenia «под капотом» не только идея и первоначальный продукт, но и интересная технология трекинга. «На базе технологии компания может формировать другие продукты. Это позволит снизить риски», — говорит Алексанов.

Юрий Мельничек видит для Zenia «возможность стать платформой, где люди со всего мира будут заниматься йогой онлайн: и с инструкторами, и по записанным урокам». «Алексей [Куров] вкладывает несоизмеримо [много] усилий, а мы иногда ему помогаем: синхронизируемся каждую неделю по текущим вопросам и оперативно подключаемся по необходимости», — говорит инвестор проекта.

Сам Куров соглашается с тем, что у Zenia есть шансы стать лидером рынка в сегменте домашних занятий фитнесом. При этом у компании нет планов идти в hardware и повторять путь Peloton или Zwift. «Больше фокусируемся на software и подключении инструкторов к платформе. И, конечно, хотим стать “единорогом”», — заключает гендиректор Zenia.

Фото на обложке материала: Karolina Grabowska/Pexels