Грамотный «единорог». Как трое программистов из Киева построили стартап с оценкой $13 млрд
Максим Литвин, Алексей Шевченко и Дмитрий Лидер придумали сервис проверки орфографии и пунктуации Grammarly еще в конце 2000-х и почти десять лет растили бизнес без внешних инвестиций. Однако за последние четыре года их компания закрыла сразу три крупных раунда — в совокупности на $400 млн — и получила оценку в $13 млрд. The Bell вспомнил историю самого дорогого стартапа с украинскими корнями — от знакомства основателей в киевском университете до статуса кроссплатформенного проекта с ежедневной аудиторией в 30 млн пользователей и корпоративными клиентами масштаба Zoom и Cisco.
Редактор для миллионов
18 ноября сервис проверки правописания Grammarly закрыл третий за последние четыре года инвестиционный раунд. Основанный в 2009 году стартап привлек $200 млн от фондов Baillie Gifford, BlackRock и General Catalyst. Оценка проекта достигла $13 млрд — по сравнению с 2019-м, когда Grammarly получил статус «единорога», показатель вырос в 13 раз. Привлеченные средства компания на этот раз планирует потратить на внедрение инноваций и масштабирование, сообщил TechCrunch директор Grammarly по развитию продукта Рахул Рой-Чоудури.
По состоянию на 2021 год Grammarly представляет собой кроссплатформенный онлайн-редактор. Сервис проверяет англоязычные тексты не только на орфографические и пунктуационные ошибки, но и помогает пользователям грамотно строить предложения и избавлять их от сложных конструкций. Все советы по правкам Grammarly дает «на лету». Также сервис умеет находить в текстах плагиат.
В совокупности Grammarly совместим более чем с полумиллионом приложений и сайтов. Пользоваться им можно как отдельным десктопным или мобильным приложением или расширением для браузера. Отдельная версия сервиса доступна для пакета программ Microsoft Office. Также Grammarly работает во всех почтовых клиентах, приложениях Google, популярных соцсетях и платформах для коммуникации и совместной работы, таких как Slack, Discord и Jira.
Зарабатывает стартап по freemium-модели: у сервиса есть бесплатная версия с ограниченным набором функций (ей чаще всего пользуются как браузерным расширением), а также несколько платных версий — для индивидуальных и корпоративных пользователей. Первым «полноценный» Grammarly обойдется в сумму от $12 до $30 в месяц (в зависимости от длительности подписки), вторым — до $25 за каждого сотрудника (для крупных корпоративных клиентов и некоммерческих организаций действует система скидок).
По данным самой компании, сегодня у сервиса более 30 млн ежедневных пользователей и более 30 тысяч — корпоративных. Финансовые показатели Grammarly не раскрывает. По словам Роя-Чоудури, бизнес рентабелен «с первых дней существования». Специализированные ресурсы бизнес-аналитики Growjo и Owler оценивают выручку Grammarly по итогам прошлого года примерно в $70 млн. Весь мировой рынок софта для помощи в написании текстов, по прогнозу DataIntelo, будет расти с показателя в $1,2 млрд в 2018-м в среднем на 28% до 2028-го.
Система антиплагиат
Основатели Grammarly Максим Литвин и Алексей Шевченко прошли традиционный для IT-предпринимателей с постсоветского пространства путь: подростковое увлечение «железом» и программированием в неблагополучные 90-е и мечта запустить собственный стартап к моменту поступления в вуз в начале «нулевых». Именно вуз и соединил будущих деловых партнеров: оба поступили в частный Международный христианский университет в Киеве (ныне закрыт). Это был один из первых в Украине институтов, где обучение велось полностью на английском с участием преподавателей-носителей языка и перспективой продолжить образование на Западе.
Постоянное пребывание в англоязычной среде подтолкнуло Литвина и Шевченко к идее первого бизнеса: они заметили, что в студенческой среде царит засилье плагиата, а в интернете нет качественных сервисов проверки текстов на оригинальность. Начинающие предприниматели решили заполнить эту нишу собственным продуктом. Так в 2004 году на свет появился проект MyDropBox — за несколько лет до создания более именитого «тезки», облачного сервиса Dropbox.
Литвин и Шевченко к тому времени уже перебрались за океан: первый поступил на программу MBA в Вандербильтский университет в Теннесси, второй — в Университет Торонто. Инвестиций у MyDropBox не было, так что всю программную часть основатели написали сами при поддержке всего одного системного администратора. После взялись за продажи: «холодные» звонки из Украины не работали, так что клиентов искали в основном на североамериканских конференциях по образовательным технологиям.
Расчет оказался верным — продукт попал в целевую аудиторию. Лицензию на MyDropBox начали стремительно раскупать американские вузы, а также издатели учебников. К 2007-му программой пользовались порядка 800 университетов и 2 млн студентов, а в самом стартапе уже работали несколько десятков человек, включая будущего сооснователя Grammarly, выпускника киевского Национального авиационного университета Дмитрия Лидера.
Среди партнеров MyDropBox оказался и крупнейший на тот момент американский разработчик систем онлайн-управления образовательным процессом BlackBoard (в 2021-м поглощен компанией Anthology). В 2007-м BlackBoard купил MyDropBox — по признанию Шевченко, за «относительно небольшую» сумму.
Согласно условиям сделки, Литвин после завершения поглощения должен был еще два года проработать в вашингтонском офисе BlackBoard, курируя интеграцию продукта в новую экосистему, а Шевченко брал на себя обязательно не запускать конкурирующий с MyDropBox продукт. В итоге, сделав паузу на оговоренный период, в 2009-м партнеры — теперь уже в компании Лидера — основали Grammarly.
Бизнес на свои
Идея Grammarly уходила корнями в историю MyDropBox: за время работы на первым стартапом Литвин и Шевченко поняли, что к плагиату студенты прибегают зачастую не из-за лени или дефицита времени, а просто потому, что сталкиваются с проблемами при написании текста. Орфография, пунктуация, стиль — при создании нового контента авторы спотыкаются о множество вопросов, ответы на которые трудно найти в одном месте.
Этим местом предприниматели и решили сделать свой новый продукт. Для его обкатки у них были практически идеальные стартовые условия: наработанные связи с сотнями ведущих университетов в Северной Америке и богатый опыт анализа больших текстовых массивов. Вузы вновь стали первыми клиентами компании (первоначально она носила более сложное название SentenceWorks, затем — EssayRater).
Но для масштабирования продукта их оказалось недостаточно: слишком медленный процесс заключения договоров со стороны университетов тормозил развитие проекта. Тогда в 2010 году основатели стартапа решили сменить стратегию и переориентироваться на прямое, а не опосредованное взаимодействие с аудиторией: Grammarly стал доступен для покупки студентам, то есть сменил B2B-модель на B2C.
На первых порах это был простой онлайн-редактор, в который можно было перенести исследуемый текст. Команда уделяла особое внимание обратной связи: пользователи активно сообщали об обнаруженных багах и качественных недостатках сервиса, так что Grammarly обучался на опыте собственной аудитории. Последней это нравилось: благодаря минимальным вложениям в маркетинг и «сарафанному» эффекту уже к концу 2010 года редактором пользовались 150 тысяч учащихся вузов.
Органический рост бизнеса позволял основателям сохранять полный контроль над проектом и обходиться без внешних инвестиций. Интерес венчурного рынка к Grammarly при этом существовал: так, в том же году на стартап вышел партнер венчурного фонда General Catalyst Бред Хувер. Он настолько проникся перспективами Grammarly, что сначала стал консультантом компании, а затем и вовсе занял пост CEO, а также инициировал релокацию головного офиса из Торонто и Сан-Франциско. Основатели же, заполучив в команду опытного менеджера с хорошим знанием EdTech-рынка, сосредоточились на развитии продукта.
Такая управленческая конфигурация оказалась оптимальной: в 2011 году Grammarly удвоил студенческую аудиторию — до 300 тысяч пользователей, — достиг рентабельности и пришел к идее, что продукт подходит не только людям, изучающим английский, но и людям, использующим язык в личных и рабочих целях. Это позволило компании масштабироваться от года к году: в 2012-м она взяла отметку в 1 млн пользователей, в 2013-м — в 3 млн, в 2017-м — в 8 млн, в 2019-м — в 20 млн.
Параллельно развивался и продукт: сперва редактор стал доступен в виде клиента для экосистемы Microsoft, затем получил бесплатную версию и форму расширения для браузера, после появился в версии для корпоративных клиентов и наконец превратился в полноценное десктопное и мобильное приложение. В 2021-м Grammarly также выпустил приложение для разработчиков, которое позволяет внедрять сервис в код практически любого проекта.
Инвестиции ради AI
Без внешних вливаний Шевченко, Литвин и Лидер обходились почти десять лет. Первые инвестиции они решились привлечь лишь в 2017-м. Первый раунд сразу получился крупным — на $110 млн. Возглавили его бывший работодатель Хувера General Catalyst, а также фонды IVP и Spark Capital. Уже спустя два года, в 2019-м, пул во главе с General Catalyst добавил еще $90 млн и одарил стартап статусом «единорога», то есть частной компании с венчурной оценкой бизнеса от $1 млрд.
Средства были необходимы не только для поддержания роста, но и для внедрения инноваций. В последние годы Grammarly следует в русле передовых тенденций технологического рынка — активно внедряет алгоритмы искусственного интеллекта (AI). Последние умеют стремительно анализировать огромные массивы информации, что особенно удобно для проектов, работающих с текстами.
Алгоритмы AI и другие инновации призваны сделать сервис еще более «умным»: помимо обнаружения ошибок и стилистической правки, Grammarly сегодня учится настраивать нужный пользователю тон текста, проводить контекстный анализ, регулировать стиль в зависимости от поставленной бизнес-задачи и даже прогнозировать впечатления адресата от прочтения.
Также компания интенсивно вкладывается в кадры. Сегодня команда Grammarly состоит более чем из 600 специалистов, ее офисы расположены в Сан-Франциско, Ванкувере и Киеве. Литвин и Шевченко работают в Северной Америке, Лидер — в Украине. В 2021-м компания вошла в рейтинг лучших работодателей США по версии журнала Inc.
Новый раунд на $200 млн поможет Grammarly следовать взятым курсом в условиях ужесточающейся конкуренции. Помимо схожих по набору функций собственных сервисов Microsoft и Google, за долю рынка сегодня борются и проекты-аналоги Writesonic, Rytr, Jarvis и др. Козыри Grammarly — репутация пионера рынка и огромная аудитория, включая крупных корпоративных клиентов Dell, Zoom, Expedia, Cisco и др. Именно эти плюсы стартапа в третьем раунде оценили такие влиятельные инвесторы, как Baillie Gifford и фонды BlackRock. Первый известен как один из крупнейших акционеров Tesla, а уже в этом году успел поучаствовать в раунде на $500 млн в мессенджер Discord. BlackRock и вовсе считается одним из главных в мире институциональных инвесторов, под управлением фондов — активы почти на $10 трлн.
По прогнозу венчурного инвестора Дениса Довгополого, наиболее вероятный сценарий развития для Grammarly — выход на биржу. Хотя гендиректор стартапа планы IPO пока опровергает. На этом фоне остается неясным, какова сегодня оценка состояния Шевченко и Литвина. Как выяснило издание AIN.UA, Лидер как младший партнер владеет менее чем 1% компании. Двум другим основателям до третьего раунда принадлежало порядка 77%. По итогам раунда украинский Forbes оценивает их доли в $9 млрд совокупно. Сохранили ли предпринимали гражданство Украины, в Grammarly не ответили.